En La Estrategia Esta El Exito

INTRODUCCION

A continuación se presenta el siguiente resumen del libro “La Guerra del Marketing”. Actualmente la naturaleza de la mercadotecnia no es servir al cliente, sino burlar, flanquear y poner fuera de combate al competidor. Es una guerra donde el enemigo es la competencia y el cliente el territorio que se debe ganar. A nosotros como lectores de este libro nos ha dejado una gran enseñanza ya que por medio de este nos hemos dado cuenta como es que las grandes empresas compiten con otras.

Para obtener éxito hoy en día la empresa debe orientarse al competidor. Debe buscar los puntos débiles en las posiciones de sus competidores y después atacarlos mercadotécnicamente. Hay quienes afirman que un plan de mercadotecnia bien elaborado siempre incluye una sección sobre la competencia al final del plan con sus diversos segmentos, descripción detallada del mercado y una gran cantidad de estadísticas sobre encuestas al consumidor.

Ries y Trout explican como trazar un plan de ataque que funcione sin importar la categoría de producto o industria, ellos ofrecen, estrategias fundamentales que las compañías tanto grandes como pequeñas deben observar al desarrollar el programa de marketing. Nos motiva a que con esta edición de La Guerra del Marketing desarrollemos un arsenal completo para ganar más clientes y marchar hacia la victoria en el campo de la batalla del marketing.

LA GUERRA DEL MARKETING

INTRODUCCIÓN: MERCADOTECNIA SIGNIFICA GUERRA.

Consideramos que el mejor libro sobre mercadotecnia fue escrito por un general prusiano retirado, Karl von Clausewitz, este libro, titulado, On Wary escrito 1832, describe los principios estratégicos observados en todas las guerras triunfales.

Fue el gran filósofo de la guerra. Sus ideas y conceptos han perdurado por más de 150 años.

La guerra ha cambiado drásticamente desde que esta obra se publicó por primera vez. A pesar de innovaciones como el tanque, el aeroplano, la ametralladora y un sinnúmero de armas nuevas, la obra de Clausewitz es tan importante hoy en día como lo fue en el siglo XIX.

Como Clausewitz lo reconoció por primera vez, se basa en dos características inmutables: estrategia y táctica.

La mercadotecnia exige una nueva filosofía.

La definición clásica de mercadotecnia hace pensar que su propósito es la satisfacción de las necesidades y deseos del consumidor. Philip afirma que “la mercadotecnia es una actividad humana orientada a satisfacer las necesidades y deseos, a través de procesos de intercambio”.

Para la American Marketing Association la mercadotecnia es “el desempeño de las actividades económicas cuyo fin es dirigir el flujo de los bienes y los servicios del productor al consumidor”.

E. Jerome McCarthy, de la universidad estatal de Michigan, piensa “la realización de aquellas actividades que buscan cumplir las metas una organización, al anticiparse a los requerimientos del consumidor o cliente y al encausar un flujo de mercancía aptas a las necesidades y los servicios que el productor presta al consumidor o cliente.

Tal vez la explicación más completa de la teoría de las “necesidades y deseos” es la definición propuesta en 1973 por John A. Howard de la universidad de Columbia. La mercadotecnia, declara el señor Howard, “es el proceso de: 1) identificar las necesidades del consumidor; 2) conceptualizar tales necesidades en función de la capacidad de la empresa para producir; 3) comunicar dicha conceptualización a quienes tienen la capacidad de toma de decisiones en la empresa; 4) conceptualizar la producción obtenida en función de las necesidades previamente identificadas del consumidor”.

¿Acaso en la actualidad son estos cinco pasos necesarios para lograr el éxito en el mercado?

Orientación hacia el consumidor.

Paras er exitoso hoy en día la campanilla debe orientarse al competidor debe buscar los puntos débiles en las posiciones de sus competidores y después atacar estos puntos mercado lógicamente.

Pepsi tomo ventaja de su sabor más dulce para retar a coca cola, Burger King prosperaba en el mercado de hamburguesas contara McDonald’s. Hay quienes afirman que un plan de mercadotecnia bien elaborado siempre incluye una sección sobre la competencia. Efectivamente así es.

El plan de mercadotecnia del futuro.

Este plan analizara con detenimiento a cada participante en el mercado, y desarrollara una lista de debilidades y fuerzas competitivas, así como un plan de acción para explotarlas y defenderse de ellas.

Significa que tendrá que prepararse para emprender una verdadera guerra de mercadotecnia. La planeación estratégica será cada vez más importante, la campanilla tendrá que saber cómo atacar y como defender sus posiciones y cuando y como emprender la guerra de guerrillas.

Tal vez Clausewitz tiene razón.

Quizá la mercadotecnia es una guerra donde la competencia es el enemigo y el objetivo ganar la batalla.

Comparare el juego de futbol americano con la profesión de marcado logó. El equipo de futbol que anota más puntos es el ganador. El equipo de mercadotecnia que obtiene más ventas gana el juego.

En la actualidad, la naturaleza real de la mercadotecnia, incluye el conflicto entre las corporaciones y no la satisfacción de las necesidades y deseos humanos, si las necesidades y deseos humanos son satisfechos en el proceso de la competencia, entonces es en bien del interés público que debe permitirse la competencia.

En defensa de la guerra de la mercadotecnia.

Las personas que defienden el sistema de libre empresa podrían pensar que la guerra de mercadotecnia está llegando demasiado lejos. Las espantosas pérdidas financieras registradas por las campanillas RGA, XEROX, WUESTER UNION, podrían haberse evitado aplicando los principios de la guerra, el estudio de la guerra no so es como ganar igual de importante es como no perder.

La libre empresa es la guerra de mercadotecnia. Si deseo participar en el juego de la libre empresa, tiene sentido aprender primero los principios que la rigen.

Mantener las fuerzas concentradas en un amasa avasalladora. La idea funda, en tal. Siempre se debe apuntar por encima de cualquier obstáculo y lo más lejas posible (Karl Von Klausewitx).

CAPITULO 1

2,500 AÑOS DE GUERRA

Si la mercadotecnia es una guerra saquemos el mejor provecho de ella, empecemos a sacar provecho de ella: de acuerdo con Hill y Ariel y Durant en los últimos 3438 años de historia, únicamente 268 años han sido de paz. La historia antigua está dedicada a campañas y batallas militares exitosas. Como resultado de innumerables choques de ejércitos contrarios, las principales estrategias militares han sido refinadas y perfeccionadas.

Batalla de Maratón: 490 a.C.

La falange griega fue un concepto revolucionario que permitía a los guerreros operar individualmente al unísono. En los negocios el mismo concepto es conocido como “focus” y es una manera poderosa de crear mercadotecnia.

En Maratón, las técnicas militares definitivamente trabajaron la unísono al mantener las fuerzas concentradas.

El suceso se recuerda hoy en día a la actuación heroica de Feidípides, el soldado que recorrió 42 kilómetros hasta Atenas para llevar las noticias. “Regocíjense, hemos conquistado”, exclamo con voz quebrada a su llegada, cayendo muerto inmediatamente.

Batalla de Arabela: 331 a.C.

150 años más tarde aparece Alejandro Magno. Fue un hombre valiente y cauto.

Como muchos comandantes militares, Alejandro Magno siempre dirigió desde el frente y como resultado fue herido muchas veces. La mayor ventaja de estar en el centro de acción es la habilidad de cambiar de táctica casi instantáneamente. En Arabela, al llevo su caballería móvil alrededor de las freses flanqueando asía un gran efecto. En mercadotecnia como en la guerra, la habilidad de cambiar tus fuerzas rápidamente es generalmente la clave de victoria.

Alejandro logro su gran victoria y logro se rey de reyes, con una estrategia que los pensadores militares del siglo xx llamarían “la teoría del acercamiento directo”.

Un ejército victorioso dice Liddell Hall, opera en “la línea que menos se espera”.

Batallas de Metauro 2007 a.C.

La siguiente potencia militar en darse a conocer fue roma. Los tarjagineses utilizaron elefantes para lanzarse a la carga sin embargo los hermanos “A” cometieron el error de dividirse en fuerzas, y nerón les enseño el clásico principio militar, de mantener las fuerzas concentradas en una masa avasalladora, incluso Aníbal y sus elefantes son más famosos que Enron. En términos comérciales “ los ganadores hacen bromas, los perdedores ofrecen conferencias de prensa” .

Batalla de Hastings: 1066.

Los normandos bajo el mando de Guillermo (el conquistador) cambio el curso de la historia, como la mayoría de las batallas de mercadotecnia o militares la de Hastings fue una seria de pequeños triunfos y derrotas para ambos lados.

Batalla de Crecy: 1346

La guerra es como los negocios. Nunca es unilateral. En Crecy en 1346 los ingleses de vengaron de los franceses.

La clave de la victoria de Eduardo III, fue el arco largo Ingles, un desarrollo tecnológico nada diferente de la penetración de un nuevo producto en una guerra de mercadotecnia (algo equivalente a la ametralladora en el siglo XIX).

Pero el arco que podía dispararse seis veces más rápido que una ballesta, requiere habilidad y entrenamiento para operarse.

Es posible en una guerra

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