En el capítulo 9 nos menciona que nosotros somos los que creamos el contenido y damos “la magia” al mensaje y que no debemos basar toda nuestra exposición en alguna ayuda visual

INSTITUTO POLITECNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN

Unidad Tepepan

INTRODUCCION A LA VENTA

SINTESIS: Libro “EL NUEVO LENGUAJE DE LAS VENTAS”

TERRI L. SJODIN (capítulo 9-15)

Alumna: Estela Yuritzi García Ríos

Maestra: LRC María Teresa Hernández Pérez

2RMA

25 – 04 – 15

Índice

CAPITULO 9 3

ERROR 7, Depender demasiado de las ayudas visuales. 3

CAPITULO 10 4

Error 8, Lenguaje corporal que distrae y molesta. 4

CAPITULO 11 5

Error 9, Usar la ropa inadecuada. 5

CAPITULO 12 6

¿Hay un décimo error? Fracaso en ganarse el derecho a ser escuchado. 6

CAPITULO 13 7

Como hacer una autoevaluación 7

CAPITULO 14 9

Perlas de sabiduría, grandes anécdotas e ideas reveladoras de ventas 9

CAPITULO 15 10

Resumen, los nueve errores principales 10

Conclusión 11

Bibliografía 11

CAPITULO 9

ERROR 7, Depender demasiado de las ayudas visuales.

En el capítulo 9 nos menciona que nosotros somos los que creamos el contenido y damos “la magia” al mensaje y que no debemos basar toda nuestra exposición en alguna ayuda visual.

Las ayudas visuales pueden facilitar al público entender puntos que les queramos comunicar, son un apoyo para la presentación, mas no son el punto medular de la exposición. Tenemos que tener presente que nosotros como presentadores u oradores somos el elemento principal y nuestras ayudas visuales solo son un apoyo para mejorar la presentación.

¿Cuál es el verdadero significado del término “ayuda visual”? Es algo que puedes ver, no el medio con el que lo muestras.

Nos podemos apoyar de ayudas visuales como lo son un cuadro de viñetas, imágenes, caricaturas, cuadros, gráficas y demostraciones o modelos de trabajo etcétera, esto puede ayudarnos a crear un gran impacto en la mente del público.

Debemos de identificar cuáles son nuestros recursos para poder ver si tenemos acceso a ayudas visuales de alta o baja tecnología.

Ayudas visuales de alta tecnología:

*Presentaciones en laptop.

*Videocintas y películas.

*Presentaciones en línea.

Ayudas visuales de baja tecnología:

*Impresos y folletos.

*Rotafolio.

*Diapositivas.

*Retroproyectores.

*Demostraciones y modelos de trabajo.

La función principal de las ayudas visuales es explicar y comunicar lo que no podemos decir de manera verbal.

Debemos utilizar a nuestro favor la tecnología ya que cada vez es más fácil crear presentaciones impactantes, que se pueden hacer con rapidez y lucen profesionales.

En la actualidad el software nos permite ser más interactivos, podemos incluir vínculos y archivos multimedia esto con el fin de enfatizar un punto o responder alguna pregunta del público.

Los avances en la tecnología ofrecen a los vendedores poderosas herramientas para resaltar sus mensajes e impresionar a su público, pero los mejores efectos visuales en el mundo no compensaran a alguien que carece de habilidades de presentación.

El depender demasiado de las ayudas visuales puede provocar que nos centremos más en lo que decimos y no como lo decimos y por tanto podemos abrumar al público en vez de persuadirlo a actuar.

CAPITULO 10

Error 8, Lenguaje corporal que distrae y molesta.

En el capítulo 10 nos habla de que para crear una buena presentación no es necesario comunicarte de manera verbal sino también de manera no verbal esto realizándolo correctamente ya que si no lo hacemos esto puede restarle valor a nuestra presentación y tener impacto sobre la credibilidad de orador competente.

Nuestro lenguaje corporal puede ser un medio para transmitirle mensajes a nuestro público.

El lenguaje corporal es muy importante para un profesional en ventas y para cualquier expositor que de un discurso.

La manera en que te mueves hace tres cosas:

*Comunica un significado.

*Influye en la atención del público.

*Establece relaciones especiales.

Debemos asegurarnos cuando demos una presentación de que los movimientos completen el mensaje que queremos dar y no que le resten valor, un lenguaje corporal negativo puede ser resultado del nerviosismo o de falta de preparación.

Nos dice también que la gente debe aprender a controlar su energía y adrenalina ya que de no hacerlo esta brotan del modo más inesperado.

En una presentación se tiene adrenalina corriendo por todo el cuerpo y entonces la energía tiene que ir a alguna parte, la salida más normal es a través de nuestro lenguaje corporal.

Existen acciones extrañas que la gente hace cuando no canaliza de modo eficaz su energía como lo es:

*Meter las manos en los bolsillos, por lo general los hombres hablan con las manos en los bolsillos y las mujeres tocan su pelo o ropa.

*Bolígrafo en los bolsillos, hay quienes gesticulan con objetos o artículos que distraen la atención del público.

*¿Eres un pingüino?, Se da cuando una persona mantiene los brazos rígidos a los costados, pero levanta los dedos adentro y afuera al mismo tiempo como tratando de no moverse, pero sin reprimir el impulso por completo.

*El robot, es la persona cuyos movimientos son muy tiesos, como si sus articulaciones necesitaran lubricación.

*¡Oh, oh! Demasiado cerca, las relaciones espaciales son importantes para la gente, le corresponde al profesional en ventas permitir al cliente establecer la distancia para hablar. Esta pauta aplica en situaciones uno a uno: si el cliente te invita a acercarte, hazlo; pero asegúrate de poner a prueba tus parámetros espaciales con tu cliente.

*¿Enojado?¿Yo?, es posible que las cejas se unan, haciéndonos parecer serios, debemos intentar sonreír al principio y al final de la presentación.

Contacto visual, debemos mirar a los ojos al público; a ellos le dará la impresión de que nos estamos contactando con todos los presentes.

Si se quiere ser un buen presentador, debemos tomar el control de los gestos y del lenguaje corporal que causen una distracción.

CAPITULO 11

Error 9, Usar la ropa inadecuada.

El error 9 nos habla de vestirse de manera inadecuada, nuestra vestimenta para una presentación tiene casi de inmediato un impacto positivo o negativo sobre las personas con quienes nos reunimos.

Para que controles tu presentación, debes controlar tu apariencia. Cuando nuestros clientes se preguntan de manera inconsciente que tan creíble somos, lo primero que tomaran en consideración nuestra ropa.

¿Tu éxito está en juego?, La ropa costosa no es esencial, lo verdaderamente importante es que se vea limpia, planchada y coordinada, en color y estilo.

Primeras impresiones, Por la misma razón que es importante vestirse con propiedad, también es vital que causes una buena primera impresión. Además de tu apariencia, tus comentarios iniciales serán lo que la gente use para formarse sus primeras y a menudo duraderas impresiones.

Diferencias de género, ¿Hay diferencias en lo que los hombres y mujeres notan en cada quien en cuanto a la forma de vestir?

La respuesta es sí, los hombres ven tu corbata en primer lugar, después tus zapatos; observan si la base de tu corbata tienen un dobles y si tus zapatos se ven cuidados y boleados.

¿Qué venlas mujeres? En realidad, todo y son mucho más críticas entre sí que con los hombres.

Trajes para aumentar la confianza en uno mismo, un grupo nacional realizo un estudio en el que se proporciona trajes a mujeres de bajos recursos que buscan empleo, a dichas mujeres se les dan 2 trajes, uno para la entrevista y otro para cuando empiezan a trabajar, estas mujeres manifestaron sentir enormes elevaciones en su confianza propia al estar vestidas de manera adecuada para la entrevista de trabajo con esto se demuestra lo mucho que la ropa afecta no solo lo que otras personas piensan de nosotros, sino también nuestras propias actitudes durante una presentación o entrevista.

La importancia de un ajuste correcto, antes de siquiera pensar en moda, debes enfocarte en tener ropa que te quede perfecta, sin importar tu estilo, da una impresión estupenda… o mala, si no te queda bien.

Nunca se sabe, debes siempre vestirte para los negocios porque nunca sabes con quien te puedas topar, ya que el principal responsable de tomar decisiones puede estar en el lugar menos esperado cuando peor te ves.

La ropa varia con la industria, cuando se trata de presentaciones, vístete según tus aspiraciones, no según el puesto que ocupas en el momento actual.

CAPITULO 12

¿Hay un décimo error? Fracaso en ganarse el derecho a ser escuchado.

En el capítulo 12 nos menciona que los clientes más importantes quienes a menudo son quienes toman decisiones trascendentales son los más difíciles de contactar. ¿Cómo lograrlo?, la respuesta es que tienes que ganarte el derecho a ser escuchado, ignorar esta verdad es un error costoso en el que muchas personas incurren todos los días, incluyendo los profesionales en ventas.

Ganarse este derecho implica crear la oportunidad para exponer nuestra presentación.

Discurso de ascensor, es cuando damos una probadita de lo que diremos cuando nos den la oportunidad de exponer nuestra presentación completa.

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