Estrategias y Técnicas de Negociación Internacional

Rodríguez Calleja Ana Lilia

ACERCA DE PUCHOL Y ASOCIADOS

MANUAL DE GRAMÁTICA PARDA DE LA NEGOCIACIÓN

Autor: Isabel Puchol Plaza / Luis Puchol MOreno

Editorial: Díaz de Santos

Fecha de edición: 2012

Formato: Libro Tapa Blanda

ISBN: 9788479789947

Número de páginas: 241

Edición: en Español

Son una agrupación de profesionales presididos por Luis e Isabel Puchol, algunos ejercen la docencia de Recursos Humanos y Gestión de Personas en universidades públicas y privadas. Su campo de actuación abarca desde las tareas tradicionales de Recursos Humanos a las más actuales.

Las ventajas de contratarlos son:

• El trabajo es realizado por ellos mismos.
• Ofrecen solución y se comprometen en la puesta en práctica.
• Usted siempre sabrá quien realiza el trabajo.
• Facilitan la información.
• Tienen experiencia empresarial.
• Ofrecen soluciones muy personales.
• Integran equipos muy multidisciplinarios.
• Trabajan con el cliente.

Considero que hablare acerca de los consejos que proporcionan estos personajes, en su experiencia laboral, educativa, empresarial y en todos los aspectos que los involucren a los autores.

PRIMER CAPITULO                ANTES DE NEGOCIAR

La utilidad de ocultar las habilidades y el valor de cruzar la información que recibimos de distintas fuentes. La importancia de hacer obsequios originales de poco valor a las personas que nos han prestado algún servicio. Hay que evitar que los miembros de nuestro propio equipo hablen con negociadores de la otra persona, o correveidiles enviados por aquellos para sondear a nuestra gente. El riesgo de que las pequeñas indiscreciones de los nuestros, más la suma de interpretaciones individuales acaben de dar a la contraparte más información de la que sería de desear es enorme.

Es necesario tener comunicación con los amigos, no es menos cierto que también hay que tenerla con los opositores.

El éxito de cualquier negociación depende de la gran medida de la información que las partes tienen del tema que se negocia y las circunstancias que intervienen, la necesidad que la otra parte tiene de nosotros y nosotros de la otra parte.

La negociación en el área oculta es bastante grande, a medida que las dos partes interactúan por medio de declaraciones, preguntas, respuestas, investigación y mediciones realizadas en el propio terreno. El área desconocida es de esperar que permanezca inmutable hasta que no se cierre de una manera u otra y aparezca el tesoro escondido. En la práctica de la negociación se requieren habilidades para conseguir la información de que se carece, tales como la escucha activa, el revelar algo de mi información para que la contraparte me cuente algo de los suyo, pero sobre todo el inspirar confianza. Si negociamos en equipo, el poner en común lo que hemos visto y oído y las hipótesis y conjeturas a que ellos nos han conducido nos puede suplir la carencia de información más explícita.

Es todo un puntazo que el principal negociador de una de las partes invite a la otra a comer, que se aborde el tema de negociación, en el que una y otra parte revelarán una parte de sus objetivos, sin sacar todavía los ases de las mangas “A dinner lubricates business”. Antes de una negociación hay que recopilar cuanta información se pueda, hay que meterse en los zapatos de la otra parte y pensar: Si yo fuera ellos, ¿qué es lo que me interesaría conseguir?. Debemos preparar el argumentario: la respuesta que daremos a las preguntas o peticiones que presumiblemente nos dirijan. El éxito de la negociación está en razón directa a la preparación previa que se haga y del tiempo que se invierte en ello.  

Podemos preparar para una negociación: la recopilación histórica, la planificación general con doble óptica: la de ellos y la nuestra, análisis anticipado de actitudes, asistentes externos, composición del equipo propio, estrategias y tácticas, preguntas previsibles que nos puedan hacer, ayudas visuales. Se debe acostumbrar siempre ir a la negociación con los deberes hechos, preparando lo que es necesario y hasta lo que no es siquiera imaginable o previsible. La negociación colectiva, la mayor parte del peso de la negociación gravita sobre el aspecto salario, y el salario no podemos considerarlo como alto o bajo, sino como precio de algo que recibimos a cambio. No hay nada caro ni barato, depende de lo que se obtenga a cambio por eso es mejor esperar que la otra parte formule una petición y entrar en el burdo regateo es plantear proactivamente una petición y negociar el precio que sea necesario para conseguirla.

Cada vez que usted ponga algo a alguien, es de esperar que esta persona no acepte su idea a la primera, y que presente alguna objeción. Podríamos preguntar cuáles son los poderes con que actúa la otra parte, siempre es útil no alardear nosotros de nuestro poder de decisión y dejar de ver que tenemos un señorito al que tendremos que presentar los preacuerdos para su aprobación y si no tienen ningún señorito al que consultar, pues se lo inventa.

Todos los comercios se basan en comprar barato y vender caro. Hay que aprovechar los momentos en que la otra parte tenga más necesidad de nosotros que nosotros de ellos, y si no se produce la necesidad puede provocar un poco. En cuanto al dinero que se dispone, muchas veces el precio del producto o servicio no depende tanto del valor intrínseco de dicho producto como las posibilidades de pago que tenga el cliente potencial. Si el cliente tiene mucha capacidad de pago, el precio tiende a subir, y tiende a bajar si la capacidad de pago es reducida. Lo que debe comunicar es que es un buen pagador.

Si es usted capaz de hacer que otras personas dejen de percibir un dinero o sufran un perjuicio económico si usted no sale triunfante de su propósito, no tiene porque preocuparse de que lo odien, colaboraran con usted por su propio interés porque usted buscara las fórmulas que vinculen los intereses de los demás al buen término de nuestros propósitos.

La clave de la actividad de la negociación está por una parte en la necesidad mutua y por otra en la diferencia de intereses.  Fisher y Ury dicen que cualquier medio de negociación debería de ser juzgado a la luz de 3 criterios: De producir un acuerdo sensato, Debería ser eficiente y debería de mejorar o al menos no perjudicar la relación entre dos partes.

Una negociación coronada por el éxito puede originar la pérdida de un cliente para el futuro si este llega a la conclusión de que se le ha tratado desconsideradamente y que el vendedor solo le ha ido a solucionar sus necesidades de colocar el producto, sin tener en cuenta las necesidades del cliente. La negativa al realizar un cambio o a aceptar una devolución, puede ocasionar que el cliente la próxima vez pase sus pedidos a un competidor nuestro.

DISCUSIÓN CRÍTICA: Considero que este libro es bueno ya que muestra algunas herramientas que como todo negociador inexperto debe saber, un ves más puedo ver que el poder de la información es lo que siempre te puede abrir puertas, por ejemplo si quieres realizar una negociación con alguna empresa multinacional, el conocer y estar informado de todos los por menores de esta empresa. Incluso cuando vas a una entrevista de trabajo y te preguntan; Usted sabe o conoce a la empresa? es el momento de generar un buen impacto al reclutador, platicándole todo lo que con anterioridad ya investigamos de la empresa y de verdad que eso nos da un plus e incluso una ventaja competitiva.

Es importante el cambio que estamos sufriendo día a día pues la tecnología nos esta superando y el acceso a esta de cierto modo nos beneficia para estar siempre informados.

En cuanto a una negociación es de suma importancia estar un paso delante de nuestra contraparte, conocer muy bien y estar preparados para todo aquello que posiblemente requiera saber o conocer la contraparte, expresarnos de una manera que nos permita ganarnos la confianza de ellos. Haber realizado la preparación de nuestro argumento para la reunión y decir puntualmente lo que la contraparte incluso tal vez quiere escuchar.

En lo personal a veces el regateo resulta un poco estresante e incluso fastidioso pero pienso que si se considera alguna forma de hablar con la persona que toma las decisiones, incluso investigarla un poco, tal vez se pueda dar una buena negociación. Muchos de los temas que tocan los autores en este libro me parecen de mucha importancia y que en alguna vez inconscientemente lo hemos hecho, siempre es importante conocer las experiencias de los demás y que mejor que un profesionista como ellos nos enseñen lo que es realmente el mundo, hay muchos tips que a nosotros como negociadores nos serán de mucha ayuda, recordemos que siempre debe de existir una necesidad en la contraparte y el buen trato hacia esta nos traerá una relación incluso de largo plazo y satisfacción para ambas partes. Siempre comunicar que es una persona pagadora, nunca hablando mal de la contraparte, me agradan los tips de los autores.

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