Estrategía y anatomía de la Negociación

1.        EVASIÓN

( De que me

hablas)

• No importa relación ni resultado
• Se desgasta más en la neg. Que en lo que se gana
• Se cree tener sartén por el mango
• Se tiene buen BATNA

• El tema es trivial o importa poco
• Negociar no satisface intereses
• Alteraciones pesan más que beneficios
• Es mejor reunir info, que decidir altiro

2.CESIÓN

Piero y tu ganas

• Importa más relación que resultado
• Un gte. Que necesita apoyo, alguien empezando
• Si doy algo hoy, recibo mañana
• Ceder mientras se reúnen fuerzas

-se sabe erroneo, y mostrarse razonable

• Tiene más importancia para una parte, y se quiere la cooperación en el futuro
• Se quiere apoyar a lop

3.COMPETITIVA

Yo gano, tu

pierdes

• Estrujar lo más posible al otro
• Regateo para ganar lo máximo posible
• Cada uno busca beneficio personal
• De una sola vez, tangibles

• emergencia, es vital , se necesita rápido
• LOP se aprovecha del comportamiento no competitivo

4.COOPERATIA

Win - win

• Con teoría de juegos, modelo de ventajas
• Ambos tratan que ambos logre objetivos
• Potenciar relación
• Ganar ahora y también en el futuro }

• Cuando relación importa más que regatear acuerdo
• Fusionar ideas con diferentes miradas
• Lograr mayor compromiso
• Superar sentimientos que interferido la relación

5.TRANSACCIÓN

Yo dedo, si tu cedes

-ceder hasta lograr acuerdo

• No crea valor, si no repartir lo que hay
• Incentivar a colaborar
• Tejo pasado, para tener margen de maniobra

• Metas son importantes, pero no se va a destruir la relación para conseguirlas
• Solución rápida en función del tiempo
• Respaldo si colaboración no tiene éxito

Posición

• Su petición concreta (más recursos, menos precio)
• Que quieres?

Interés

• deseo, objetivo final, meta, necesidades a cubrir
• Necesidades humanas básicas
• Para que lo quieres?

BATNA

• Alternativas por iniciativa propia, sin que el otro este de acuerdo
• Real, concreto y fácil ejecución
• Que hará si no llega acuerdo?

• Un desafío es conocer el BATNA de LOP
• Es malo no tener BATNA/ pero es tener y que no te lo crean

Opciones

• Toda la gama de posibilidades para llegar a un acuerdo
• Generadas a través de proceso libre, sin juicio de valor

• Alternativas están fuera, opciones dentro

LEGITIMIDAD

• Le da justicia a los acuerdos, basados en criterios objetivos
• Va más allá de la voluntad de las partes

• Valor de mercado, opinión de experto
• No ceden frente a posicipon del otro, sino ante lo que es justo

COMUNICACIÓN

• Hacerlo con el fin de que me entiendan
• Escucha activa, obtener información ( intereses)

• Pensar con la mente del otro, porque lo hace, que haría yo?
• Sin juzgar

CIERRE/ACUERDO

• Planteamientos verbales o escritos, que especifican lo que hay que hacer o dejar de hacer
• Buen planteamiento y estructuración

RELACIONES

• Mejores resultados, si trabajan juntas en vez de hacerse daño
• Buen cierre, si es que son capaces de trabajar juntas en futuro

• De clara comprensión, eliminando posibles confusiones
• Ofrecer en una secuencia adecuada. Que sea atractivo decir si.
• Información dispersa genera incertidumbre y desconfianza
• Planificar de lo general a lo particular

• Ritmo demasiado rápido, (ansiedad) lento ( falta de info)
• No redundar los puntos, esta bien acentuar sin majadería
• Seleccionar lo que se dice, para no marear y puntualizar

• 1.- Alta integración – Alta intensidad: el conflicto es valorado como fuente de posibilidad de buenas y creativas decisiones
• 2.- Alta Integración – Baja Diversidad: Pensamiento de grupo, no se

favorecen las opiniones distitnas

• 3.- Baja Integración – Baja diversidad: se pierde dim. Social, no hay interés de mantener la comunicación
• 4.- Baja Integración – Alta diversidad: poco estimulante, falta de

compromiso.

• A pesar de desacuerdos. Se debe mantener discusión
• Consultar antes de decidir
• Escuchar activa y hacerlo notar

• Propósito claro, que se dice y como se dice
• Hablar en privado
• Hablar por uno, y no por otro

Etapa Inicial: atajos para reducir lo complejo de situaciones sociales

• Representatividad ( semejanza a un estereotipo confiable)
• Accesibilidad ( vemos que algo pasa en todos lados)
• Anclaje y ajuste ( comparación entre cifras familiares para todos)
• Efecto Halo ( se espera que se repita cierta experiencia )
• Percepción Selectiva ( se considera solo que apoya el estereotipo y se descarta lo que no )
• Proyección : el éxito es mío, el fracaso es del entorno

Etapa Intermedia: constante me se están resolviendo problema, o generando instancias

Etapa Final: se empieza a cimentar el acuerdo,

Trampas: acuerdos muy rapidos, de u problema no resuelto, demaciada confianza en resultados, sin info. Resolver problema incorrecto.