Estructurar La Fuerza De Ventas

Programa de Formación:

Código: 122702

Versión: 101 TECNOLOGO EN NEGOCIACION INTERNACIONAL

Nombre del Proyecto:

Código: 786440 PLAN ESTRATEGICO EXPORTADOR DE FRESAS A ALEMANIA EN EL MARCO DEL ACUERDO COMERCIAL CON LA EU.

Fase del proyecto: EJECUCIÓN

Actividad (es) del Proyecto:

Actividad :

Acordar las condiciones de venta de los productos

Actividad (es) de Aprendizaje:

Actividad 1:

Informar sobre disponibilidad de los productos y condiciones de entrega.

Actividad 2:

Diseñar el proceso y estrategias para la presentación de los productos.

Actividad 3:

Realizar la presentacion y el proceso de venta de los productos y servicios siguiendo procedimientos para negociar. Ambiente de formación ESCENARIO (Aula, Laboratorio, taller, unidad productiva) y elementos y condiciones de seguridad industrial, salud ocupacional y medio ambiente MATERIALES DE FORMACIÓN

DEVOLUTIVO (Herramienta - equipo) CONSUMIBLE (unidades empleadas durante el programa)

Resultados de Aprendizaje:

26010102101: Informar a los clientes la disponibilidad del producto y condiciones de entrega a través del sistema de comunicación establecida, informando sobre garantías y servicio postventa aplicados de acuerdo con los productos y servicios adquiridos, con base en la política de servicio establecidas por la organización.

Competencia:

Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa.

Ambiente de aprendizaje 309, taller interactivo – mini supermercado Equipos de Computo/ estibas Prototipo de Productos guías, lápices, esferos, marcadores, borradores, hojas de papel, cinta pegante, pega stic, memorias USB, correctores, pos it, cartulinas, reproducción de material, fotocopias, calculadoras,

Resultados de Aprendizaje:

26010102102: Observar el proceso de acuerdo con la estrategia utilizada, apoyando la presentación de los productos y servicios con el uso de catálogos, muestras, degustaciones exhibición reforzando la información sobre los productos y servicios con demostraciones, argumentos sobre beneficios y características relacionadas con calidad, precio, necesidades a satisfacer teniendo en cuenta las políticas establecidas por la organización.

26010102103: Presentar los productos y servicios con el apoyo de manuales, programas o navegadores con gráficos y animaciones, presentando información sobre productos o servicios respaldada con la certificación del productor, características distintivas a partir de exclusividad e innovación teniendo en cuenta los objetivos de la organización.

Competencia:

Negociar productos y servicios según condiciones del mercado y políticas de la empresa.

Equipos de Computo/ Estibas / / Prototipo de Productos guías, lápices, esferos, marcadores, borradores, hojas de papel, cinta pegante, pega stic, memorias USB, correctores, pos it, cartulinas, reproducción de material, fotocopias, calculadoras.

Duración de la guía ( en horas):

Máximo 180 Horas

100 horas presencial

80 horas plataforma

En la administración moderna, se plantean nuevas teorías que giran alrededor de maximizar los planes empresariales, vistos como la reunión de las acciones funcionales de la organización y que, a su vez, comprenden tácticas que intervienen en la gestión comercial de la empresa.

Debemos entonces pensar en la construcción de la estrategia de venta, ya que debemos definir los instrumentos por medio de los cuales vamos a identificar y satisfacer todas las necesidades del comprador.

El cliente es la persona más importante en toda estrategia de venta. Saber atender rápida y eficazmente sus demandas, así como escuchar sus inquietudes y sugerencias, son acciones que determinan, en gran medida, el éxito y la sostenibilidad de cualquier organización en el mercado.

Para estar en capacidad de ejecutar las estrategias de venta del servicio y/o producto, el aprendiz debe desarrollar las actividades de aprendizaje planteadas a través de los siguientes momentos:

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

3.1 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 1. Informar sobre disponibilidad de los productos y condiciones de entrega.

EVIDENCIA 1 Foro temático: Estrategias de negociación

Tipo de evidencia Desempeño X Conocimiento Producto

Instrumento de Evaluación Lista de chequeo

Descripción de la evidencia La negociación es una etapa importante dentro del proceso de venta, ya que allí, el cliente y la empresa construyen acuerdos sobre las condiciones del intercambio del producto o servicio en cuestión. Para las empresas este constituye un momento vital, ya que una buena negociación representa mayores beneficios económicos, y esa es la razón por la cual, los vendedores se capacitan en temas relacionados con las técnicas de venta y negociación. A continuación, se presentan tres preguntas relacionadas con el tema; realice su participación en el foro y responda a cada una de ellas:

Antes de iniciar una negociación con un cliente potencial de su producto o servicio díganos qué estrategias utilizaría para persuadir a su cliente potencial de que su producto o servicio es el indicado a pesar de tener un precio más alto que el de sus competidores.

• _Plantee un escenario donde usted tenga una negociación problemática con un cliente y díganos qué técnicas o estrategias utilizaría para convertir esta situación adversa en una exitosa o favorable.

• Según las características del producto o servicio, ¿en qué medios de comunicación se apoyaría para aplicar las estrategias de venta y negociación?

Para su participación, apóyese en los siguientes materiales:

• Documento: “Ejecución del plan de ventas”.

• “Negociación de ventas”,_ _elaborado por el Centro de Estudios y Capacitación Cooperativa R.L. (s.f), disponible en http://www.campus.co.cr/educoop/docs/md/varios/v_08_man_neg_vent.pdf (copiar y pegar en el buscador)

Una vez responda, retroalimente la participación de por lo menos dos compañeros.

Producto entregable: Elaborar un documento en Word dando respuestas argumentadas a las preguntas planteadas y subirlo en el mismo foro.

Forma de entrega: Enviado a través del enlace en la plataforma, en foro.

Criterios de evaluación Prepara las estrategias de presentación de acuerdo con el producto y perfil de cliente de acuerdo con protocolo y políticas de la organización.

EVIDENCIA 2 Juego de roles: Éxito en los procesos de venta y negociación.

Tipo de evidencia Desempeño X Conocimiento Producto X

Instrumento de evaluación Lista de chequeo

Descripción de la evidencia Los gerentes, directores y ejecutivos de venta de una empresa deben aprender a dominar el arte de la negociación para poder posicionar estratégicamente a sus empresas dentro del mercado. Esto implica alcanzar el más alto margen de rentabilidad de cada producto o servicio incluido en el portafolio, construir acuerdos con los mejores proveedores al menor costo, conseguir posiciones privilegiadas dentro de la cadena de comercialización, etc.

De acuerdo con lo planteado, su siguiente actividad es realizar un juego de roles donde se represente el proceso de venta y negociación de un producto o servicio, para lo cual debe conformar un equipo de 6 aprendices y asignarle a cada uno los siguientes roles: gerente, jefe del área de mercados, vendedor 1, vendedor 2, cliente mayorista y cliente minorista. Se debe construir el guion de un proceso de venta exitoso, donde se incluyan, entre otras cosas, los siguientes elementos:

•Formas de contacto con clientes potenciales

Personalidades, comportamientos y conductas del consumidor.

• Análisis e interpretación del interés y decisión de compra por parte del cliente

• Aplicación de estrategias de venta y negociación apoyada en medios de comunicación establecidos por la organización

• Recepción y respuesta argumentada a preguntas y objeciones de los clientes

• Manejo de situaciones embarazosas frente a las preguntas y objeciones del cliente

• Uso de técnicas de ventas y comunicación verbal y no verbal.

Para el desarrollo de esta actividad apóyese en los materiales que relacionan a continuación:

• Documento “Ejecución del plan de ventas”

•“Estrategias de venta y negociación”, escrito por Eric de la Parra y otros, específicamente, de las páginas 66 a la 100 y de la 203 a la 224, disponible en http://goo.gl/SGnKX (Copiar y pegar en el buscador”

• “Enseñanza en Pequeños Grupos en Educación Superior: Tutorías, seminarios y otros agrupamientos”, escrito por Kate Exley y Reg Dennick, específicamente, de la página 75 a la 82, disponible en http://goo.gl/pdZY3

(Copiar y pegar en el buscador”

Como

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