Guia de estudio admin de ventas

Cap 1

¿Cómo es el perfil del “nuevo” gerente de ventas?

1. Es un profesional
2. Gran administrador del tiempo
3. Auto-motivado y auto-gestionado
4. Tiene habilidades humanas y de trabajo en equipo
5. Se centra en el consumidor final
6. Tiene actitudes como:

• Compromiso
• Determinación
• Entusiasmo
• Paciencia y tolerancia
• Sinceridad y honradez
• Coraje y audacia
• Responsabilidad

1. Se mantiene actualiza y desarrolla nueva aptitudes

El número de vendedores y la forma en que se organizan afecta las diversas decisiones de la gerencia de ventas: VERDADERO

¿Qué factores afecta el número de vendedores y su distribución dentro de la organización?

• La descripción de puestos
• Métodos de compensación
• Pronóstico de ventas
• Presupuestos
• Asignación de territorios
• Supervisión
• Motivación
• Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas

¿Qué es el reclutamiento?

Es la tare de atraer personal calificado para emplearlo. El reclutamiento incluye la identificación de fuentes de candidatos potenciales para ventas, para atraerlos a presentar su solicitud de empleo

¿Qué debe hacer el gerente de ventas una vez que ha hecho el reclutamiento?

Idear un sistema para medirlos contra los requisitos del puesto

¿Cómo se distribuyen eficazmente los esfuerzos de ventas?

Estableciendo territorios de ventas

¿Qué es un territorio de venta?

Es un segmento de mercado o grupo de clientes presentes y potenciales que comparten algunas características comunes al comportamiento de compra

¿Cómo debe ser la compensación, motivación y dirección de la fuerza de ventas?

Tanto financiera como no financiera

Son ejemplos de compensación financiera para la fuerza de ventas:

• Sueldos
• Comisiones
• Gastos de ventas
• Transporte

Son ejemplos de compensación no financiera para la fuerza de ventas:

• Automóvil de la compañía
• Espacio de oficina
• Seguro médico/vida

Un gerente de ventas debe de luchar por mantener su fuerza de ventas bien motivada. ¿En qué ayuda esto?

A crear la clase de ambiente de trabajo e incentivos que eleven la moral y el entusiasmo de los vendedores

¿Qué deben hacer los gerentes de ventas para alcanzar la meta más importante: mejorar utilidades?

Deben analizar las relaciones de volumen, el costo y las utilidades a través de las líneas de producto, territorio, clientes. Vendedores y funciones de ventas y marketing

¿Por qué se debe medir y evaluar el desempeño de la fuerza de ventas?

Para determinar las comisiones y los bonos de los vendedores y gerentes de ventas, así como para tomar decisiones de promoción.

¿Cuál es el propósito general de la evaluación del desempeño?

Mejorar la rentabilidad de la compañía al optimizar los esfuerzos de las fuerzas de ventas

Generalmente, ¿Cómo está conformado el equipo de marketing de una organización?

La fuerza de ventas de campo y el equipo de marketing de las oficinas centrales

¿Qué ofrece el personal de marketing de las oficinas centrales a las ventas?

Funciones de servicio y soporte que pueden ayudar de forma significativa a los gerentes de ventas a realizar su trabajo

Son funciones de apoyo a las ventas:

• Publicidad
• Promoción de ventas
• Ayudas de ventas
• Exposiciones investigación de mercado
• Planeación del marketing de ventas
• Pronóstico
• Desarrollo de productos y de mercado
• Relaciones públicas

¿Qué función de apoyo desempeña la publicidad?

Coordinación de la publicidad del producto o servicio, por lo general a través de una agencia externa:

• Free-lancers (menos convenientes porque no son apegados a la empresa)
•  In-house (empleado de la empresa que crea los diseños)
•  Agencias de publicidad.

Depende del volumen que se necesita y el presupuesto.

¿Qué función de apoyo desempeña la promoción de ventas?

Desarrollo de folletos, catálogos, correo directo y otras similares

¿Qué función de apoyo desempeña la ayuda de ventas?

Preparación de audiovisuales y otros materiales para la presentación de ventas

¿Qué función de apoyo desempeñan las exposiciones?

Coordinación de los arreglos para participar en exposiciones/ferias

¿Qué función de apoyo desempeña la investigación de mercado?

Recopilación e interpretación de datos relacionados con los mercados, productos, clientes, ventas y otros factores

¿Qué función de apoyo desempeña la planeación del marketing de ventas?

Ayuda a la preparación de planes de venta y marketing

¿Qué función de apoyo desempeña el pronóstico?

Preparación de pronósticos de ventas y predicción de las tendencias del mercado

¿Qué función de apoyo desempeña el desarrollo de productos y de mercado?

Soporte para entrar a nuevos mercados

¿Cuáles son las estrategias de crecimiento de una empresa?

1. Penetración de mercado  (vender más volumen)
2. Desarrollo de mercado (expandirse)
3. Desarrollo de productos
4. Diversificación (producto nuevo y mercado nuevo. Estrategia más riesgosa)

¿Qué función de apoyo desempeñan las relaciones públicas?

Ayuda a explicar las acciones de la fuerza de ventas al público. Es el departamento encargo de tener una buena relación con los medios de comunicación

¿Cuándo se emplean las ventas en equipo?

Cuando se venden equipos complejos de productos, como por ejemplo: servicios para las empresas

El equipo de ventas suele conformarse de:

• Alta gerencia
• Especialistas técnicos
• Representantes de servicio al cliente

Alta Gerencia cada vez más, se convierte en una parte central del equipo de venta, en especial en las etapas iniciales del contacto con cuentas nacionales o durante las negociaciones de los principales contratos: VERDADERO

Estos especialistas trabajan con los representantes de ventas para proporcionar asesorías técnicas e información: Especialistas técnicos

Ayudan en la instalación, mantenimiento y servicio: Representantes de servicio al cliente

Son quejas de los vendedores respecto al desempeño de los gerentes de ventas:

• Creen que ellos deben resolver los problemas personalmente
• Su estilo gerencial muchas veces se convierte en una mezcla de instrucciones con intimidación y persuasión
• “!El papeleo administrativo me está matando!” (usualmente de vendedores que no saben cómo darle seguimiento a una venta)
• Los territorios de ventas para administrar son demasiado grandes
• Cuando hacen las cosas bien no se les motiva

Las razones principales para el fracaso de los gerentes de ventas en desempeñarse en niveles superiores son:

• Criterios pobres para la promoción a la gerencia de ventas (no son competentes para el puesto)
• Programas de capacitación inadecuados para la gerencia de ventas
• Falta de orientación de marketing en el manejo de las operaciones de ventas
• Mezcla insuficiente de las actividades de ventas y marketing

Son megatendencias que afecta la administración de ventas:

• Competencia extranjera intensa
• Expectativas y exigencias mayores de los clientes
• Desarrollos revolucionarios en tecnología computacional y de comunicaciones
• Entrada de las mujeres a la carrera de ventas
• Énfasis creciente en el control de costos

Cap 2

Vender se ha convertido en una labor más compleja, ya que los productos y servicios se han vuelto más técnicos, la competencia más intensa y los compradores sofisticados.

¿Los vendedores se hacen o se nacen?

Se hacen. El conocimiento y habilidades necesarias para satisfacer las complejas y competitivas condiciones del mercado de la actualidad requieren de capacitación y práctica

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