PLAN DE ESTUDIOS VENTAS

INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL)

SECRETARÍA ACADÉMICA

DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR

PROGRAMA SINTÉTICO

UNIDAD ACADÉMICA: ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDAD SANTO TOMÁS. ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN UNIDAD TEPEPAN.

CARRERA: Licenciatura en Relaciones Comerciales.

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Introducción a la Venta NIVEL: II

OBJETIVO GENERAL:

El alumno analizará la importancia del manejo de la información referente a la venta de un producto y /o servicio; a través del estudio de un departamento de ventas, las actividades del ejecutivo y la construcción de relaciones comerciales.

DESCRIPCIÓN GENERAL DE CONTENIDOS:

I. Las ventas y su evolución.

II. El ejecutivo de ventas.

III. La información como base de la actividad de ventas.

IV. Las actividades administrativas del ejecutivo de ventas.

V. Construcción de Relaciones Comerciales.

ORIENTACIÓN DIDÁCTICA:

La metodología de enseñanza que se llevará a cabo en esta unidad de aprendizaje es de corte constructivista lo que le permitirá al estudiante edificar su propio aprendizaje, a través de estrategias como la búsqueda de información, mapas conceptuales, parodias, clínicas de ventas, elaboración de un video, cuadros comparativos, ensayo, lecturas y realización de prácticas que le servirán para desarrollar habilidades de investigación, análisis y síntesis.

EVALUACIÓN Y ACREDITACIÓN:

Para la evaluación y acreditación de la unidad de aprendizaje el alumno deberá entregar el portafolio de evidencias de las estrategias de aprendizaje aplicadas en cada unidad temática y la aplicación de exámenes escritos.

BIBLIOGRAFÍA:

Barton A. Weitz. Ventas, construyendo sociedades. Editorial, Mc Graw Hill, 5ta. Edición 2005

ISBN:0-07-254928-9

Johnston Mark W. Administración de ventas Editorial Mc Graw Hill, 7ma.Edición, 2004.

ISBN: 970-10-3970-X

Lewicki Roy J. Fundamentos de Negociación. Editorial Mc Graw Hill, 4ta edición 2008

ISNB-10:970-10-6631-6

Llamas, José María. Estructura científica de la venta. Editorial Limusa, 2da.edición

ISNB: 13:978-968-18-4742-5

Stanton William J./Buskirk Richard H. Ventas, conceptos, planeación y estrategias. Editorial Mc Graw Hill, 9na edición. ISBN: 958-600-703-0

Páginas WEB:

1www.marketingxxi.com

2 www.estoesmarketing.net

3 www.ideasparapymes.com

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SECRETARÍA ACADÉMICA

DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR

UNIDAD ACADÉMICA: Escuela Superior de Comercio y Administración unidad Santo Tomás y unidad Tepepan

PROGRAMA ACADÉMICO: Licenciatura en Relaciones Comerciales,

OPCIÓN:

PROFESIONAL ASOCIADO: En Comercialización

ÁREA FORMATIVA: Científica Básica.

MODALIDAD: Presencial

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Introducción a la Venta.

TIPO DE UNIDAD DE APRENDIZAJE:

Teórico-Práctica y Obligatoria.

VIGENCIA: Agosto / 2008

NIVEL: Nível II

CRÉDITOS: 9.0

PROPÓSITO GENERAL

El desarrollo comercial de una empresa se logra a través de la eficiencia del departamento de ventas siendo de vital importancia las habilidades, actitudes y conocimientos del ejecutivo de ventas. Esta actividad es suigéneris del Licenciado en Relaciones Comerciales, razón por la cuál se encuentra en el plan de estudios ya que esta asignatura le permite obtener las competencias necesarias para llevar a cabo actividades comerciales.

La contribución de esta unidad de aprendizaje, en el plan de estudios dentro del área de formación científico-básica, es la de ser pilar en el desarrollo académico de los Licenciados en Relaciones Comerciales debido a la necesidad del mercado laboral de encontrar profesionales capaces de dar solución al área de ventas en las organizaciones.

Este programa de estudios se relaciona en forma horizontal, con las siguientes unidades de aprendizaje: Método Estadístico, Sistemas de Información de Mercadotecnia, Comportamiento del Consumidor, Costos de Comercialización y Derecho Mercantil; de manera vertical se relaciona directamente con la asignatura de Técnicas y habilidades de ventas, Venta Especializada, Canales de distribución y logística y Administración de Ventas.

OBJETIVO GENERAL

El alumno reconocerá la importancia del manejo de la información referente a la venta de un producto y /o servicio; a través del estudio de un departamento de ventas, las actividades del ejecutivo y la construcción de relaciones comerciales.

TIEMPOS ASIGNADOS

HORAS TEORÍA/SEMANA: 3.0

HORAS PRÁCTICA/SEMANA: 3.0

HORAS TEORÍA/NIVEL O SEMESTRE: 54.0

HORAS PRÁCTICA/NIVEL SEMESTRE: 54.0

HORAS TOTALES/NIVEL

SEMESTRE: 108.0 UNIDAD DE APRENDIZAJE DISEÑADA O REDISEÑADA POR:

Academias de Ventas y Distribución de la ESCA, Unidades Santo Tomás y Tepepan.

REVISADA POR:

Subdirección Académica de la ESCA, Unidades Santo Tomás y Tepepan.

APROBADA POR: Consejo Técnico Consultivo Escolar Santo Tomás y Tepepan. Presidentes C.P. Norma Cano Olea C.P.C. M en C. Jaime V. Sanchis Cuevas. C.P. Norma Cano Olea AUTORIZADO POR: Comisión de Programas Académicos del Consejo General Consultivo del IPN.

Dr. David Jaramillo Vigueras Secretario Técnico de la Comisión de Programas Académicos.

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SECRETARÌA ACADÈMICA

DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIO

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Introducción a la Venta HOJA:2 DE 10

N° UNIDAD TEMÁTICA: I NOMBRE: Las ventas y su evolución.

OBJETIVOS PARTICULARES

El alumno identificará los conceptos de ventas, comercialización y negociación; así como la evolución de las ventas a través de la elaboración de un video.

No. CONTENIDOS T P T A A CLAVE BIBLIOGRÁFICA

1.1

1.1.1

1.2

1.3

1.3.1

1.3.2

1.3.3

1.4

1.5

Definición de la venta

Diferencia entre ventas empíricas y profesionales.

Evolución histórica de las ventas.

Departamento de ventas

Su relación con otros departamentos.

Ventas profesionales en la actualidad.

Ventas como factor de éxito en las empresas

Comercialización de productos y servicios.

Características de la negociación.

Subtotal 6.0

6.0 9.0

9.0 7.0

7.0

1B

2B

3C

4B

ESTRATEGIAS DIDÁCTICAS

• Búsqueda individual de información de todos los temas de la unidad.

• Realización de corrillos para construir los conceptos de venta, comercialización y negociación.

• Elaboración en equipo de un video correspondiente a la evolución de las ventas.

• Lectura de los capítulos 1, 2 y 3 del libro “El nuevo lenguaje de las ventas”.

• Práctica 1 Funcionamiento del departamento de ventas: para identificar el departamento de ventas su relación contras áreas y su contribución al logro de los objetivos corporativos de la empresa.

• Práctica 2 Entrevista a Gerentes de ventas donde se pregunta su opinión sobre la venta empírica, la venta profesional y las ventas en la actualidad.

EVALUACIÓN DE LOS APRENDIZAJES:

• Examen escrito

• Reporte de la búsqueda de información

• Reporte de los corrillos

• Video

• Reporte de la lectura

• Reporte de las prácticas 1 y 2

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DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR

UNIDAD DE APRENDIZAJE: Introducción a la Venta HOJA: 3 DE 10

N° UNIDAD TEMÁTICA: II NOMBRE: El ejecutivo de ventas

OBJETIVOS PARTICULARES

El alumno identificará las características, habilidades, actitudes y valores del ejecutivo de ventas y sus funciones a través de la elaboración de un mapa conceptual.

No. CONTENIDOS T P T A A CLAVE BIBLIOGRÁFICA

2.1

2.1.1

2.1.2

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