FINANZAS. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

1. ANÁLISIS DE LA SITUACIÓN

(Ver Anexo 1)

En el cuadro desplazamiento bimensual, se puede apreciar que Kimberly Clark divide a sus productos en categorías, dentro de las cuales Kotex, pertenece a Femme, siendo la única marca de esta categoría. Las ventas de esta marca están  resaltadas mostrando el desplazamiento en unidades y en soles en el cono norte, lugar donde se encuentran sus ventas más altas.

En cuanto a las ventas, se puede afirmar que no existe estacionalidad en los productos que vende Kotex, ya que se vende una cantidad promedio durante todo el año. Sin embargo, existe un pequeño aumento en cuanto a los tampones y a los Kotex tanga, en verano, ya que debido al mismo, las mujeres los necesitan más.

Asimismo, las ventas son casi estables, manteniéndose similares mes a mes. Sin embargo, existen ciertos casos en los cuales las ventas varían entre un 10%. Por ejemplo las ventas de Kotex registradas en el bimestre de Julio  - Agosto fueron de S/.207, 915 y las de Septiembre – Octubre fueron de S/. 204, 661 (como lo muestra el anexo 1). Este tipo de variaciones pueden ocurridos por los siguientes motivos:

• Cuando no se llega a la cuota propuesta
• Si es que se realiza algo adicional (como una promoción)
• Si es que hay demasiado stock
• Si es que hay promociones de la competencia
• Alza de precios.

Por ejemplo, un alza de precios en toallas higiénicas, hace que la gente se stockee en Septiembre,  y que esto tenga como consecuencia una baja en el nivel de ventas en las primeras dos semanas de Octubre, generándose así un pequeño valle. Por esta razón, los ejecutivos de ventas en toda empresa, deben estar preparados para en caso ocurra esto, sepan cómo controlar la situación.

(Ver Anexo 2)

Por otro lado, en cuanto a la rotación de los productos, se ha resaltado a los productos de mayor rotación en amarillo. Estos productos son:  

• Celex Gel con Perfume * 8 unidades.
• Kotex Amiga Triple Extra Suave *10 unidades.
• T.H. Kotex Teens Normal con Alas *10unid.

Estos tres productos, son los que tienen los promedios de venta diaria más altos; además que son los productos líderes en el mercado. Estos, tienen precios asequibles para un mercado masivo. Por ejemplo: Kotex Teens, está a s/.2.50, siendo un producto completamente accesible para un gran número de personas, y siendo a su vez un producto de buena calidad.

Al ser estos sus productos estrella, con mayor rotación, Kimberly se esfuerza mucho en promover estos productos, y mantener siempre con stock a sus canales.

Asimismo, cabe resaltar la relación directa que existe entre las ventas y los días de inventario; y es que al tener mayores ventas, se tiene el producto menos días en inventario. Esto se puede ver reflejado en los productos de mayor rotación, resaltados en azul, en el cuadro de Excel adjuntado en el anexo 2.

Sin embargo, existen ciertos productos que tienen poca rotación. KCC no se enfoca en que estos productos tengan que venderse o rotar de una manera eficiente, sino que solo se preocupa por tenerlos. Lo que ocurre en este caso, es que la competencia ofrece ciertos productos que KCC no tiene. Por ello, KCC tiene que crearlos y diversificar su cartera de productos para así no dejarse opacar por la competencia y para satisfacer todas las necesidades del cliente final.

Además de los tipos de productos ya mencionados, existen ciertos productos que tienen una rotación mínima, como Kotex Supreme, pero al ser un producto Premium, tienen doble margen, por lo que no preocupa a KCC.

(Ver Anexo 3)

En cuanto a los márgenes, estos se pueden ver reflejados en el cuadro de Excel. Los productos que tienen un margen más grande, tanto para la distribuidora como para los bodegueros, están resaltados con amarillo. Cabe resaltar, que esta tabla de Excel, representa solo a los distribuidores y bodegueros del Cono Norte, lugar donde hay mayor rotación de los productos.

Como se puede apreciar, los márgenes de las distribuidoras oscilan entre el 14% y 16%, siendo este un margen alto, por lo que las distribuidoras se muestran satisfechas al trabajar con Kimberly. Sin embargo, muchas veces las competencias ofrecen los productos a precios más bajos, y es ahí cuando las distribuidoras exigen también que KCC baje sus precios. Pero KCC, no suele bajar sus precios solo porque la competencia lo hace, ya que se caería en una guerra de precios. Por ello, KCC tiene que recurrir a soluciones como la aplicación de bonificaciones para satisfacer al distribuidor y no  verse perjudicada como empresa.

Por otro lado, en lo que concierne a los canales de distribución estos se encuentran distribuidos en la capital en: Lima centro, Lima norte y Lima Sur. En cada uno de esos lugares KCC cuenta con distribuidoras, las cuales a su vez son encargadas de llegar a los canales tradicionales y modernos, como lo son las farmacias, supermercados, y bodegas.

En cuanto a la competencia, existen 3 marcas principales que resultan amenazadoras: Nosotras, Always y StayFree. Nosotras, al igual que Kotex, pero en menor magnitud, cuenta con una extensa profundidad de línea. Ambas marcas (Kotex y Nosotras) atienden a todas las variedades posibles. Kotex cuenta con 12 distintas variedades de producto, desde su producto Premium “Kotex Supreme” hasta su producto más básico “Celex”. Nosotras tiene 7 versiones que compiten con Kotex Y StayFree nada menos que tres. En la siguiente imagen se detalla el escenario competitivo  de dichas marcas según la banalidad de sus productos y según el precio.

La imagen muestra tres niveles de toallas higiénicas:

1. La Económica en dónde se encuentra Celex, el producto más básico de la línea.
2. Value (Básica) en dónde está Kotex Amiga
3. U Value (Cuidado de la Piel) presentando productos de mayor banalidad como Kotex Nocturna
4. Premium (Limpia y Seca) donde se encuentre el producto estrella: Kotex Supreme

Gráfica del el escenario Competitivo:

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Se puede afirmar que Kotex lidera el mercado de toallas higiénicas creando una ventaja competitiva de diversidad de línea.  Por otro lado, Kotex  también ofrece protectores diarios los cuales no son las  toallas higiénicas comunes. Estos protectores no son usados durante el periodo menstrual de la mujer, sino durante si ciclo regular y protegiendo la zona íntima de cualquier imprevisto. KCC identificó esta necesidad como una amplitud de la marca. Hoy en día las ventas de Protectores Diarios representa el 60 % de su cartera de productos y con ventas significativas en los NSE A y B.

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