Factores que influyen en la compra de los clientes

Título: (Modificado).

“Factores que influyen en la compra de los clientes.”

Introducción.

La siguiente investigación se lleva a cabo para realizar un análisis en una empresa de ventas de productos químicos, el proyecto tratara de medir la importancia que tiene el factor “cotizar o no de manera automática al cliente” y si hacerlo incrementa o mantiene igual las ventas, los clientes frecuentes de una empresa que comprar mes a mes  productos y en ocasiones cuando se presentan hacer su compra se llevan la sorpresa que el producto bajo o subió su precio se molestan porque no le avisaron y el presupuesto que había contemplado ya no le es suficiente y/o viceversa, es de vital importancia que el cliente siempre tenga conocimiento de lo que sucede a su alrededor, si los precios suben o bajan, mismo caso cuando los productos sufren alguna modificación por el fabricante, para las empresas es de vital importancia conocer como están operando, saber cómo funcionan con respecto a la competencia y cuáles son los factores que deben atacar para ser más productivas, pongamos un ejemplo, para esta empresa de ventas, debe estar muy al pendiente de cuantos clientes son a los que le vende mes a mes, cual es la utilidad que generan, que productos son los que más vende, cuales son los que menos vende, que tiempo promedio tarda en salir un producto nuevo, y esto compararlo mes a mes y año contra año, esta comparativa dará una radiografía más clara de cómo se encuentra la salud de la empresa. Si como gerente, director, encargado o sea quien sea el puesto que esté al tanto del negocio toma en cuenta estas variables y las analiza de manera fría y detenida podrá tomar acciones para mitigar y anticipar problemas que puedan presentarse, a demás podrá tomar mejores decisiones para el crecimiento del negocio y de manera más sana, en lo personal creo que estos factores son clave para el correcto funcionamiento de cualquier empresa dedicada a la comercialización de productos en general.

Este proyecto se llevara a cabo en una empresa muy grande, el giro comercial de esta empresa es la venta de productos químicos para la industria en general, esta empresa a nivel nacional como internacional cuenta con poco más de mil cien trabajadores, teniendo presencia en toda la república mexicana y el extranjero siendo más exactos en Brasil, Costa rica y el Salvador, el catálogo general de la empresa es de más de cinco mil productos lo que la hace una de las empresas más importantes en la distribución de químicos y más aun de manera responsable ya que cuenta con certificación ISO esta en proceso de certificación FSSC 22000 entre otras certificaciones y reconocimientos por parte de la industria química.

Objetivo General. (Modificado)

Identificar porque de un total de 60 clientes en cartera solo un  promedio de 17 realizan compra de manera mensual.

Marco Teórico. (Primera parte)

Para las empresas uno de los factores más importantes son los clientes con los que cuenta ya que al final del día de ellos depende su supervivencia y más aún cuando se trata de una empresa dedicada a las ventas, ante esto las empresas siempre deben tener como prioridad el servicio, calidad y la satisfacción de la necesidad mediante el producto que ofertan, cuando esto sucede y se consigue el objetivo se da casi por hecho que los clientes volverán más tarde a comprar el mismo producto, un factor muy importante para que un cliente satisfecho regrese por más productos es que este siempre este informado de lo que pueda estar sucediendo con los productos que consume, en específico estamos hablando de productos químicos, estos productos químicos derivado de la oferta y la demanda y por la naturaleza de los mismos su tendencia de precio es muy irregular, además de otros factores como lo son: tipo de cambio, el riesgo que conlleva su manipulación y los permisos con los que hay que contar generan que su precio sea muy volátil tanto a la alza como a la baja, si este factor no se le da la importancia necesaria puede influir de manera directa en la venta, para evitar que esto suceda se debe actuar al momento, en cuanto el fabricante anuncia modificación en precio, la empresa comercializadora debe notificar de manera inmediata al consumidor final de manera formal enviando una cotización con precio actualizado, esto generara que el cliente final tome sus precauciones al momento de realizar su siguiente compra, solo que esta acción puede tener dos resultados, positivo y negativo, positivo, cuando el cliente al ver que el precio de su materia prima subió reformula o incrementa el precio del producto final para compensar el incremento de su próxima compra, negativo, cuando el cliente al ver el incremento busca otras opciones de proveeduría o productos alternos que al final le den el mismo resultado.

Una ventaja muy importante que se tendría al enviar cotización actualizada cada mes de manera automática es que si el productor utiliza un producto que no te consume a ti y le envías cotización y el precio y la calidad le agradan seguramente te tomara en cuenta en su próxima compra, otra ventaja es que si investigas lo que fabrica tu cliente seguramente sabrás que productos consume y por medio de una cotización hacerle ver al cliente que tiene una opción de proveeduría adicional, de manera natural los clientes siempre buscan a un proveedor que les pueda vender casi todos los productos que utilizan y si tú le cotizas todos ellos es muy probable que te elija para no tener que comprarle un producto a un solo proveedor y hacer su tarea más sencilla, por ello en este estudio analizaremos la importancia de cotizar de manera mensual y automática a todos los clientes para mantenerlos al tanto del costo de su producto, la disponibilidad del mismo y hacer le ver el total de los productos que puedes ofrecerle. El resultado que se espera es ver el porcentaje de incremento en la venta de un cliente en un mes donde se le notifique de manera anticipada cualquier movimiento en precio así como hacerle ver que tiene una opción adicional de proveeduría, caso totalmente contrario que no sucedería si no cotizamos puesto que el cliente nunca se entera de todo lo que podemos ofertarle.

Pasando a otro tema y que podemos aprovechar y aplicar a este estudio es la teoría de juegos, antes que nada definamos que es la teoría de juegos “es una teoría matemática que estudia las características generales de las situaciones competitivas de manera formal y abstracta. Es útil para tomar decisiones en casos donde dos o más personas que deciden se enfrentan en un conflicto de intereses. (UNAM, 2019), si correlacionamos lo que son las cotizaciones hacia los clientes con la teoría de juegos podemos ver que hay dos partes que están luchando en el buen sentido de la palabra, vendedor y comprador (oferta y demanda), si para el caso de la oferta conocemos ciertos factores importantes que tiene la demanda podremos generar una matriz para identificar por donde atacar seguramente lograremos generar una mayor venta, “caso contrario sucederá si no cotizamos”, el llevar a cabo un modelo de juego se generara una guerra de precios donde realizando la correcta estrategia podremos desplazar a nuestro competidor directo; investigando más a fondo encontramos que el registro más antiguo que se tiene de un juego fue en Mabinogion en una colección de cuentos, hay un relato que dice que dos reyes que estaban luchando juegan ajedrez mientras que de manera paralela sus ejércitos luchan en la lejanía, y cada ocasión que un rey le arrebata una pieza a su contrincante, un mensajero informa al ejercito correspondiente la pérdida de un hombre o una división completa hasta que al final, un rey pone en jaque al otro. Existen varios conceptos y modelos en la teoría de juegos, como modelo pongamos un ejemplo, el dilema del prisionero donde dos sospechosos de un mismo delito son detenidos y los interrogan por separado, a ambos les realizan las mismas preguntas y les ofrecen el mismo beneficio donde al final pueden ir presos de acuerdo a las declaraciones que cada uno haya dado, otro ejemplo que podemos tomar es el de la guerra de los sexos, este aplica para casos diferentes donde aun conociendo la estrategia del rival no ayuda mucho en la estrategia que debe seguirse, “la estrategia de una empresa se modela en parte con análisis y elecciones de la directiva y en parte por la necesidad de adaptarse y aprender sobre la marcha” (THOMPOSN, 2012, pág. 42). (Referencia tomada de un libro de la biblioteca digital). En general hay variedad de modelos que pueden ser utilizados en diferentes casos, ya que cada uno tiene su particularidad y se pueden adaptar casi en cualquier situación.

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