Gestión Comercial

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UNIVERSIDAD PERUANA DE CIENCIAS APLICADAS

FACULTAD DE NEGOCIOS

TRABAJO FINAL

SECCIÓN AG71 CURSO

Gestión Comercial

PROFESOR

Carlos Semsch De La Puente

INTEGRANTES

2022-2

Índice

1. Información acerca de la empresa

1. Información general
2. Mercado Objetivo
3. Competencia: Análisis detallado
4. Estructura Organizacional

1. Información sobre los canales de venta de la empresa
2. Información acerca de la estructura del área de ventas
3. Análisis de la empresa

1. Tipo de estructura de la empresa
2. Criterios de selección, reclutamiento y capacitación de los vendedores
3. Tamaño de la fuerza de ventas y sus cuotas
4. Compensación e Incentivos de los vendedores
5. Entrenamiento de la Fuerza de Ventas
6. Pronóstico de ventas para el 2022 según información recabada o asumida
7. Posible plan de ventas para el 2022
8. Información acerca del perfil de vendedores y sus funciones en dicha estructura

1. Estrategias de mejora
2. Conclusiones
3. Recomendaciones
4. Bibliografía

1. [pic 2]

1. Información general

empresa de consultoría jurídica peruana ubicada en el centro financiero de Chacarilla en el distrito de Santiago de Surco, Lima. Esta empresa inició sus[pic 3]

actividades en abril        Brindan servicios profesionales de[pic 4]

asesoramiento, apoyo, orientación y respaldo legal a otras empresas o personas naturales sobre determinados aspectos. A lo largo de su trayectoria han desarrollado un completo portafolio de servicios de asistencia legal, el cual les permitió atender las necesidades de sus clientes.

Por otro lado, la empresa tiene como misión ser una consultoría legal que privilegie la atención al cliente y que sus integrantes muestran un alto compromiso con su labor profesional, lo que[pic 5]

bufetes de asesores legales más influyentes en Latinoamérica, además de contar con reconocimiento en Europa y Estados Unidos.[pic 6]

1. Mercado Objetivo Los[pic 7]

que buscan la solución más oportuna y eficiente para el cliente), comprendiendo las áreas del derecho corporativo, derecho civil patrimonial, derecho tributario, derecho laboral y Arbitraje.

Asimismo,[pic 8]

la documentación necesaria para realizar

algunos actos como lo son la construcción, ampliación, demolición, titulación, compra-venta, etc. La empresa en[pic 9]

es que se lleva a cabo el proceso de

saneamiento.

La empresa tiene enfoque en los clientes que se encuentren ubicados en la ciudad de Lima, ya que[pic 10]

exitosos. Por lo que la organización planea a mediano plazo realizar varias visitas a las provincias más importantes dentro del sector como

Arequipa, Cajamarca,        de Pasco, Moquegua, entre otras.[pic 11]

1. Competencia: Análisis detallado

Respecto a la competencia entre consultoras es grande. Sin embargo, muchas de estas cuentan con una alta rotación de los líderes en estas empresas, lo cual no les permite asegurar[pic 12]

un alto nivel de atractividad en este mercado -con barreras de entrada debido a la experiencia que los grandes y medianos proyectos requieren- y también que hay un alto poder de negociación de los promotores o propietarios debido a[pic 13][pic 14]

de tamaño mediano y alrededor de la zona de Surco. De ese modo, los consultorías que cumple con estas dos condiciones son las siguientes:

•         Ubicada en el Centro Financiero de Chacarilla. Esta empresa brinda servicios dinámicos que integran Derecho e Ingeniería para proveer de[pic 15]

soluciones integrales de negocio a nuestros clientes. Al encontrarse en una misma ubicación, y brindar servicios similares e innovadores, esta empresa resulta altamente competitiva para H&S.

•         Grupo de profesionales dedicados a la consultoría en Gestión Humana que seguimos muy de cerca la necesidad empresarial de gestionar adecuadamente a las personas. De igual manera, esta empresa se encuentra dentro del mismo sector del Centro Financiero de Chacarilla.[pic 16]

•         empresa tiene como visión ser líderes en la prestación de servicios de asesorías y consultorías en los diferentes sistemas de gestión, con especialista altamente calificados, reconocidos por la eficiencia y calidad de los servicios que prestamos, como un equipo innovador en la solución de necesidades de los diferentes tipos de clientes. Ubicado a escasos minutos de la empresa en estudio, y con una visión similar; significa una potencial competencia[pic 17]

• a 5 minutos de H&S, esta empresa además[pic 18]

de contar con gran prestigio brinda servicios similares. Se especializa en derecho urbanístico y negocios inmobiliarios.

• Quantum Consultores: Es una empresa que cuenta con más de 15 años en el mercado,[pic 19][pic 20]

el cual Surco.

contable, legal y financiera ubicada en Sería una competencia directa ya que H&S consultores realizan las mismas

operaciones en beneficio con los clientes donde brindan atención personalizada para evitar reclamos y se pueda encontrar soluciones a cualquier problema que tengan.

1. Estructura Organizacional Organigrama:

Gráfico N1: Organigrama

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general[pic 22]

1. Información sobre los canales de venta de la empresa

se centraba en llegar directamente al cliente, para lo cual se realizaban visitas comerciales en las instalaciones de cada empresa prospecto. Esto también representa una ventaja competitiva dada la cercanía que se generaba con las directivas de la empresa y sus stakeholders.[pic 23]

de la empresa (venta directa), llamadas telefónicas al número de la empresa, correos corporativos, las recomendaciones, las[pic 24]

tarjetas de presentación de los consultores        en eventos sociales y[pic 25]

benéficos. Por[pic 26]

ejemplo, en el 2020 dado a la coyuntura del COVID-19 la organización

hospitales.[pic 27]

Asimismo, como antes fue mencionado la especialidad de la empresas es el sector Inmobiliario. Para esto[pic 28]

lleva a cabo el proceso de saneamiento. También brindan el servicio a personas interesadas en inversión inmobiliaria.

Por el lado tecnológico, la empresa no cuenta con su página web activa, ni redes sociales.

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1. Información acerca de la estructura del área de ventas

• Modalidad de venta directa Los clientes[pic 30]

por correo electrónico. Por lo

por medio telefónico o

previamente. El gerente

general, es informado de cada proceso por lo que es consultado antes de que algún consultor acepte un caso.

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Fuente: Elaboración Propia

En caso se trate de un caso inmobiliario, es importante recalcar que el saneamiento

físico legal de        Por lo que se evalúa[pic 32]

la inversión junto a los contadores antes de proceder. Asimismo, se tiene en cuenta cuánto tardará el proceso[pic 33]

municipales.

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Fuente: Elaboración Propia

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