Glosario De Palabras

DESARROLLO DEL GLOSARIO

1. Administración de la venta

Aspecto de la dirección del personal de ventas de las operaciones de mercadotecnia de una compañía. Análisis, planeación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de ventas, incluyendo los objetivos fijados a ésta; diseño de su estrategia; y reclutamiento, selección, capacitación, supervisión y evaluación de los vendedores de la compañía.

2. Capacitación de la fuerza de ventas

La fase de capacitación, por lo general, apunta a que la fuerza de ventas obtenga los siguientes conocimientos:

Conocimiento de la empresa u organización: En lo relacionado a su historia, objetivos, organización, políticas de venta, estructura financiera, instalaciones, principales productos y servicios, participación en el mercado, etc.

Conocimiento del producto: De sus características, ventajas y beneficios.

Conocimiento de las técnicas de venta: Por ejemplo, acerca de cómo identificar, seleccionar y clasificar a los clientes, cómo preparar cada entrevista, cómo realizar presentaciones de ventas eficaces, cómo dar seguimiento a las ventas realizadas, cómo brindar servicios de pre y post venta, entre otros.

Conocimiento del mercado: Incluye el conocimiento profundo de los clientes actuales (volúmenes de compra actual, servicios que reciben, ofertas a las que acceden, etc...) y potenciales. Y también, de la competencia (los productos que comercializan, sus precios, el material promocional que utilizan, los clientes que atienden, etc...).

3. Comunicación

La comunicación es el proceso mediante el cual se puede transmitir información de una entidad a otra, alterando el estado de conocimiento de la entidad receptora. La entidad emisora se considera única, aunque simultáneamente pueden existir diversas entidades emisores transmitiendo la misma información o mensaje. Por otra parte puede haber más de una entidad receptora. En el proceso de comunicación unilateral la entidad emisora no altera su estado de conocimiento, a diferencia del de las entidades receptoras. Los procesos de la comunicación son interacciones mediadas por signos entre al menos dos agentes que comparten un mismo repertorio de signos y tienen unas reglas semióticas comunes.

4. Concepto de venta

Idea de que el consumidor no comprará suficientes productos de la organización a menos que ésta haga un gran esfuerzo de promoción y ventas

5. Contacto, principio, continuación y culminación de la venta

El contacto y principio de la venta se refiere a la aproximación hacia el cliente en potencia, la continuación ve que se sigan las instrucciones y que el desempeño sea satisfactorio y la culminación de la venta es el cierre de la venta misma.

6. Cuotas de ventas

a) Nivel de actividad esperado que sea fija para los vendedores, o bien, para los territorios de ventas con los que se mide el desempeño real.

b) Es la meta de ventas para una línea de productos, una división de una empresa o un vendedor. Es un instrumento administrativo para estimular el esfuerzo de ventas.

7. Cierre.

El vendedor intenta ahora cerrar la venta. Los vendedores deben saber cómo reconocer las señales de cierre de parte del comprador, incluyendo acciones físicas, declaraciones o comentarios y preguntas. Los vendedores pueden usar una de entre varias técnicas de cierre. El vendedor puede ofrecer al comprador incentivos específicos para cerrar la venta, como pueden ser un precio especial o una cantidad extra sin costo

8. Eficiencia de la fuerza de ventas

Existe una serie de parámetros que permiten al gerente de ventas conocer la eficacia de la fuerza de ventas. Entre éstos se encuentra el número medio de visitas a cliente por vendedor y día, tiempo medio de duración de cada contacto, tiempo medio dedicado a cada producto, precio medio de las vistas de ventas, volumen de ventas generado por cada vendedor, etc. Todas ellas analizadas en su conjunto permiten conocer la eficacia de la fuerza de ventas, identificar oportunidades y corregir eventuales desviaciones

9. Eficiencia de la promoción de ventas

La rentabilidad de la promoción de ventas debe ser controlada para evaluar el retorno que su inversión supone. Existe diversos mecanismos para medir la eficacia; por ejemplo, las ventas que se generan después de una acción de promoción de ventas, aumento de rotación (turnover) de un producto, etc

10. Estrategia de ventas

Una estrategia es un plan general de acción mediante el cual una organización busca alcanzar sus objetivos

11. Estructura de la fuerza de ventas por producto

Organización de la fuerza de ventas en la cual los vendedores se especializan sólo en una parte de los productos o líneas de la compañía.

12. Estructura de la fuerza de venta por territorio

Organización de la fuerza de ventas según la cual se asigna un vendedor a un territorio geográfico exclusivo, en el que ofrece toda la línea de productos o servicios de su empresa.

13. Estructura de la fuerza de ventas por clientes

Organización de la fuerza de ventas por la cual los vendedores se especializan en ventas a ciertos clientes o industrias

14. Fuerza de venta:

La fuerza de ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que se dedican directamente a tareas íntimamente

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