INVESTIGACIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL PARA LA EXPORTACIÓN DE PULPA DE MARACUYÁ HACIA EL MERCADO DE NUEVO MÉXICO, ESTADOS UNIDOS.

INVESTIGACIÓN DEL MERCADO INTERNACIONAL PARA LA EXPORTACIÓN DE PULPA DE MARACUYÁ HACIA EL MERCADO DE NUEVO MÉXICO, ESTADOS UNIDOS.

AUTORES:

FERNANDO SÁNCHEZ

JULIAN MAURICIO LESMES

LUIS EUGENIO RUBIO

JHONATTAN ARLEY VALDERRAMA

MARIO ALEJANDRO LESMES.

UNIVERSIDAD DEL TOLIMA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS Y ADMINISTRATIVAS

NEGOCIOS INTERNACIONALES

IBAGUÉ-TOLIMA

2016

1. PRESENTACIÓN DE LA EMPRESA.

Agrofrut S.A es una empresa antioqueña establecida en la ciudad de Medellín, ubicada exactamente en La Estrella, Antioquia desde el año 1992.

1. Razón social:

La empresa objeto de estudio se constituye legalmente bajo la denominación de Agrofrut S.A.

1. Visión

“Seremos en el 2018 reconocidos como la empresa líder de Colombia: en la producción y comercialización de frutas y vegetales procesados y congelados; en el cumplimiento de los estándares de Calidad y Seguridad en los procesos y en los productos; en el compromiso permanente de contribuir al desarrollo económico, al mejoramiento de la calidad de vida de los empleados, del medio ambiente y de la sociedad en general;  y en la cobertura de los mercados nacionales e internacionales.” (Agrofut S.A - Página web)

1. Misión

“Producir y comercializar frutas y vegetales procesados y congelados, ofreciendo a nuestros clientes una excelente calidad y óptimo servicio, a través de un recurso humano calificado; apoyado e incentivando el desarrollo del país a través de fomento de cultivos, compra de cosechas y generación de empleo.” (Agrofut S.A - Página web)

1. Actividad de la organización

Agrofrut S.A está dedicada a la producción y cultivo de frutas de clima frío. Posteriormente vio la necesidad de involucrar en la cadena de comercialización de fruta fresca  el procesamiento agroindustrial, como una solución comercial viable y rentable para el productor.

Mediante las pulpas de frutas comercializadas bajo la marca "CANOA", Agrofrut S.A. ha entregado al país  y al mundo, la posibilidad de tener siempre un delicioso jugo de fruta tropical fresca y natural, y a la par, ha llevado la bandera de Colombia por el mundo.

Actualmente se manejan diferentes modalidades de ventas:

• Ventas al por mayor: Se atienden las grandes superficies (almacenes de cadena) de manera directa. Supermercados, mini mercados y TAT a través de terceros.
• Línea institucional: Se abastecen hoteles, clínicas, restaurantes y entidades de atención industrial.
• Mercado industrial: Utilizan sus pulpas como materia prima, para elaborar otros productos etc.

Agrofrut S.A. cubre alrededor del 87% del mercado nacional en pulpas. Para tal fin y como estrategia de mercadeo, han incursionado en el mercado con diferentes marcas:

• Canoa: Como marca líder de la empresa.
• Carrefour: Maquila para almacenes Carrefour.
• Éxito: Maquila para almacenes Éxito en algunos de sus formatos.

Es importante destacar que los acelerados incrementos en las ventas, las excelentes perspectivas del mercado, el plan de mercadeo y las estrategias planteadas, están llevando a Agrofrut S.A. a convertirse en la empresa líder del sector, En el Mercado Nacional  Agrofrut S.A. es la empresa líder del sector en la producción y comercialización de pulpa de fruta en el cual cubre los siguientes mercados:

• Mercados Estratégicos:

Cadenas de Supermercados, hipermercados y mercados independientes.

• Mercado institucional:

Se vende a los principales restaurantes y cadenas de alimentación como es el grupo Sodexho entre otros.

• Mercado Industrial:

Se vende producto para importantes empresas de jugos y bebidas, yogures y bebidas lácteas, pastelería, helados, repostería, entre otras.

Agrofrut S.A está ofreciendo al Mercado, productos tropicales con valor agregado, formulados y estandarizados de acuerdo a las exigencias de sus clientes y con su marca líder, la cual es CANOA o con marcas privadas de sus clientes, es que comercializan a los principales supermercados e hipermercados de todo el país.

1. CONTEXTO DE LA INVESTIGACIÓN

1.  Análisis de los negocios internacionales y del producto a exportar

El maracuyá es una fruta tropical producto de una planta que crece en forma de enredadera y que pertenece a la familia de las Passifloras, de la que se conoce más de 400 variedades. Su nombre científico “Passiflora Edulis Sims” especifica que su fruto es comestible. Actualmente, más de 40 países en el mundo cultivan el maracuyá de manera comercial.

Esta planta, originaria del Brasil, presenta dos variedades o formas diferentes: La púrpura o morada (P. edulis Sims.) y la amarilla (P. edulis Sims. F. flavicarpa Degener). La primera, principalmente, se consume en fresco y prospera en lugares semicálidos y a mayor altura sobre el nivel del mar, en tanto que la segunda crece en climas cálidos, desde el nivel del mar hasta 1000 m de altitud. La última es más apreciada por los mercados internacionales debido a su mayor grado de acidez. Su jugo es ácido y aromático; se obtiene del arílo, tejido que rodea a la semilla, y es una excelente fuente de vitamina A, niacina, riboflavina y ácido ascórbico. La cáscara y las semillas también son susceptibles de emplearse en la industria, por los componentes que tienen.

En Colombia el cultivo comercial del maracuyá se inició en los años 60 y fue hasta los años 80 que se lanzó al mercado internacional. La superficie dedicada al cultivo de esta fruta varía entre 2,500 y 7,000 hectáreas, y el 70% de la producción se exporta, dejando el 30% para el consumo interno. El rendimiento medio alcanza las 20 toneladas por hectárea, y su costo medio de producción, en el ciclo de tres años, es de US$ 180/tonelada. Colombia participa en el mercado mundial de manera variable; en 1993 aportó del 60 al 70%, y sin embargo, en 1994 contribuyó con apenas el 7.3%.

La demanda mundial de pulpa y jugo de maracuyá creció de manera constante hasta mediados de los años 80. A partir de los años 90 se genera un estancamiento. A pesar de no contar con datos confiables, se puede estimar una oferta y demanda mundial entre 10,000 y 14,000 t de jugo de maracuyá. Actualmente, el maracuyá tan sólo cubre un 1% del mercado mundial de jugos y pulpas. Sin contar a la piña y a los cítricos; en conjunto con el plátano y el mango, integra el grupo de mayor demanda de frutas tropicales.

Una de las bases fundamentales para entender los negocios internacionales entre Colombia y Estados Unidos, se encuentra en el tratado de libre comercio firmado entre estos dos países en el año 2006. Los estadounidenses tienen arraigada una cultura de negociación bastante competitiva por lo cual debemos tener en cuenta que tenemos que ofrecer altos estándares de calidad y estar preparados para negociar acuerdos con las empresas locales para lograr una mayor penetración en el mercado. Debido a que el estado elegido para este proceso investigativo fue Nuevo México, y producto de la cercanía y el número de habitantes de origen mexicano, se podrán encontrar también rasgos de negociación latinos, lo cual facilitará la creación de relaciones entre ambas partes. En el estado de Nuevo México existe una cultura tradicionalista, es una región agraria pero con importantes lustres industriales; son muy persuasivos y es necesario el manejo de su idioma nativo para las negociaciones.

1. Análisis de las exportaciones del producto

No existen datos suficientemente actualizados respecto a la importación y/o exportación de pulpa de maracuyá, sin embargo, es posible recurrir a las cifras de la participación de los países en la importación mundial de maracuyá para el año 2010, presentados a continuación:

[pic 1]

De la anterior gráfica es posible afirmar que la Unión Europea es la mayor importadora de maracuyá en el mundo. Sin embargo, para efectos de la investigación, en la cual se consideran países individuales, se determina que los Estados Unidos son los principales exportadores de maracuyá a nivel mundial.

[pic 2]

Para el 2012, las ventas externas de maracuyá totalizaron USD389.219, un 22,8% menos que lo registrado en el 2011 cuando sumaron USD504.484. Durante los últimos tres años analizados en la tabla, el crecimiento promedio anual de las exportaciones de esta fruta fue del 1,5%, explicado por el descenso de los dos últimos años. (Legiscomex.com, 2013).

Finalmente, es importante hacer mención a los principales exportadores de maracuyá a nivel mundial. En esta clasificación, Colombia se encuentra en la posición número 3 solamente atrás de Ecuador (1) y Zimbabwe (2).

...