KIMBERLY CLARK HISTORIA

TRABAJO 01

Introducción:

La empresa que vamos a estudiar es Kimberly Clark S.R.L., cuenta con 800 empleados distribuidos en las diferentes áreas de la empresa. Su oficina central se encuentra ubicada en la calle El pinar 180, urbanización Chacarilla del Estanque en Surco. Nuestro contacto se llama Emma de la Cruz, contadora de dicha empresa, con el número 618-1800 (ext. 2284).

Kimberly Clark se dedica a la producir y comerciar productos principalmente para la salud y la higiene familiar. Ellos producen las marcas Suave, Kotex, Kleenex, entre otras.

Capitulo II:

Administración Científica

En Kimberly, para satisfacer a sus empleados y que regeneren sus energías, se entregan aparte de las vacaciones regulares, 2 días más libres. Además, se promueven las tardes libres por área de trabajo que son reuniones de camaradería y de integración en lugares campestres en los cuales desarrollan dinámicas de grupo.

Kimberly Clark siempre busca innovar para mejorar la eficiencia de sus procesos, por ello últimamente se ha formado en Latinoamérica una compañía que se está dedicando a la investigación y desarrollo de nuevas técnicas, nuevos productos y mejora de los productos ya existentes. Además, buscan las mejores prácticas en otros PAISES.

aíses.

Sus tareas se encuentran estandarizadas y más que nada en la parte de manufactura de la empresa en la cual crean el producto. Los procesos de Kimberly son input que es la entrada de materia en algunos casos las importan, luego viene el proceso de transformación de la materia prima en el producto y luego el output que sería la distribución de dichos productos en los diferentes mercados metas de la empresa.

La ORT (Organización Racional del Trabajo) está presente en ciertos aspectos como,

División y especialización del trabajo porque la empresa produce varios productos en los cuales se encuentra personal especializado de cada área de trabajo y una división del trabajo.

Diseño de cargos y tareas por el número de productos que tiene la empresa ellos tienen que adecuarse a cada tarea y diseñar como serán efectuadas.

Condiciones ambientales, porque en la empresa debe de haber una buena atmosfera de trabajo para dar lo mejor de cada uno y la encontramos puesto que buscan lo mejor para sus trabajos y han ganado el “Best Place to Work”.

Estandarización, debido a que es una empresa que produce entonces sus productos deben ser estandarizados para que sean iguales y no hayan diferencias entre estos.

Supervisión funcional, puesto que hay una división del trabajo y cada área de trabajo tiene un supervisor que está especializado en dicha área.

Estudio de la fatiga humana, remedian este mal con tardes libres por área de trabajo cada cierto tiempo, reuniones de camaradería, salidas al campo, etc…

Incentivos salariales y premios por producción, no encontramos incentivos salariales porque el salario está de acuerdo al mercado y por escalones, entonces podemos decir que si es que es ascendido ahí tendrá el incentivo salarial pero si encontramos que se les felicita cuando hacen un gran trabajo.

Análisis del trabajo y estudios de tiempos y movimientos, encontramos esto en la empresa puesto que se dividen el trabajo por áreas para facilitar el trabajo.

Capitulo III:

Teoría clásica

La jerarquía en Kimberly Clark es matricial puesto que se compone de una administración local (gerente general, gerentes de áreas: finanzas, supply chain, operaciones, asuntos corporativos, brand trade y managers), también tienen una administración por región, es decir hacen una departamentalización por producto.

Las remuneraciones en la empresa se manejan a través de un rango de remuneraciones que tiene cada puesto que lo comparan con el mercado. Además, anualmente en base a una evaluación se dan incrementos de sueldo de acuerdo a la grilla (que son negociaciones para obtener beneficios del grupo), dicha evaluación se hace en base a tu aptitud y actitud.

Los objetivos de la empresa bajan desde la casa matriz y se comunican en una reunión de fin de año a todos los trabajadores, desde el gerente hasta los trabajadores. Además dentro de la empresa, se incentiva el espíritu de trabajo en equipo puesto que es uno de los pilares de la empresa, es una de las bases en la cultura de Kimberly Clark, se han roto los mitos que cada área trabaja independientemente. Nuestro contacto tiene 4 personas a su mando los cuales son su responsabilidad. Por otro lado, la empresa no posee un sindicato interno que vele por sus trabajadores.

En Kimberly, encontramos mucha delegación de autoridad pero es de acuerdo al rango de complejidad que están asignadas las autorizaciones para resolver diferentes problemas. Además, la empresa recibe ambos tipos de asesoramiento, interno y externo, por ejemplo en el área tributaria, el asesoramiento externo se hace a través de kpmg, erns & Young o Price waterhouse y para el asesoramiento interno existen capacitaciones del personal de Latinoamérica o de la casa matriz.

En Kimberly Clark, la toma de decisiones se da de acuerdo a la complejidad del problema, es decir que si es un problema grave, la toma de decisión se hace a través de una reunión del gerente general con los gerentes de área pero en el caso de un problema menos complejo, la decisión es tomada por los gerentes de área o los jefes de cada sección. No existe una centralización de las decisiones, puesto que es depende de su complejidad e importancia que se decide dónde se toma la decisión.

Además, en la empresa encontramos las 6 funciones básicas de la organización que son técnicas, por ejemplo en la producción que hacen búsquedas de nuevas técnicas y mejoras de productos; comerciales, en la venta de sus productos y compra de las materias primas; financieras, al obtener capital para hacer sus compras; seguridad, en la protección de obtener la mejor calidad y la buena A rea trabaja independientemente. Nuestro contacto tiene 4 personas a su mando los cuales son su responsabilidad. Por otro lado, la empresa no posee un sindicato interno que vele por sus trabajadores.

En Kimberly, encontramos mucha delegación de autoridad pero es de acuerdo al rango de complejidad que están asignadas las autorizaciones para resolver diferentes problemas. Además, la empresa recibe ambos tipos de asesoramiento, interno y externo, por ejemplo en el área tributaria, el asesoramiento externo se hace a través de kpmg, erns & Young o Price waterhouse y para el asesoramiento interno existen capacitaciones del personal de Latinoamérica o de la casa matriz.

En Kimberly Clark, la toma de decisiones se da de acuerdo a la complejidad del problema, es decir que si es un problema grave, la toma de decisión se hace a través de una reunión del gerente general con los gerentes de área pero en el caso de un problema menos complejo, la decisión es tomada por los gerentes de área o los jefes de cada sección. No existe una centralización de las decisiones, puesto que es depende de su complejidad e importancia que se decide dónde se toma la decisión.

Además, en la empresa encontramos las 6 funciones básicas de la organización que son técnicas, por ejemplo en la producción que hacen búsquedas de nuevas técnicas y mejoras de productos; comerciales, en la venta de sus productos y compra de las materias primas; financieras, al obtener capital para hacer sus compras; seguridad, en la protección de obtener la mejor calidad y la buena preservación de sus bienes; contables y administrativas.

En la teoría clásica encontramos además los 14 principios de Fayol y los principios que encontramos en la empresa son:

División del trabajo, puesto que en la empresa se dividen el trabajo ya que cuentan con una gran variedad de productos y procesos que se les realiza para llegar al producto final.

Disciplina, porque buscan que sus empleados se comporten de manera correcta y a la vez ellos respondan con dedicación.

Autoridad y responsabilidad, debido a que las decisiones de la empresa se delegan cuando no es tan grande, entonces el personal tiene la responsabilidad de tomar la mejor decisión.

Unidad de mando, debido a que cada área tiene un solo superior del cual recibe órdenes y las tiene que cumplir.

Remuneración del personal, porque el rango de la remuneración de los empleados está de acuerdo al mercado, es decir que es justo y garantizado.

Centralización, existe en la empresa pero poca porque dependiendo de la magnitud del problema es cuando centralizan las decisiones.

Equidad, todos reciben un buen trato y una justa gratificación dependiendo del puesto que ocupan.

Espíritu de equipo y armonía, desarrollan tardes interactivas por área para que se estimule el espíritu y la armonía del grupo.

Capitulo IV:

Teoría de las relaciones Humanas

El incentivo del personal en Kimberly Clark es constante y existe un feedback, es decir una retroalimentación en la cual cuando el trabajor tiene un buen desempeño se le felicita. Dicho incentivo con un gran ambiente laboral el cual influye en el rendimiento puesto que crea un ambiente agradable, ordenado y limpio ayudan a la empresa porque los trabajadores se sienten cómodos y motivados a hacer su trabajo bien. En Kimberly Clark se presentan condiciones laborales óptimas puesto que hay un ambiente agradable y una muy buena infraestructura.

1) Análisis de las organizaciones informales.

Emma, nuestro contacto, toma la presencia de sus líderes de manera positiva debido a que de ellos puede adquirir nuevos conocimientos y de más motivación a los que están a su cargo. Además, nos contó que si hay líderes informales en la empresa debido a su Know How que es el saber hacer de los temas que se presentan en la empresa y a la experiencia que poseen.

2) Estilo de dirección

La función de dirección implica conducir los esfuerzos de las personas para ejecutar los planes y lograr los objetivos. En este sentido Kimberly Clark y su función de dirección visto de una manera global, concierne al presidente de la empresa y a cada director en su área respectiva. La función está de acuerdo al incremento de las ventas, incremento en la participación del mercado y en la rentabilidad.

Con respecto a la dirección departamental, la llamada Gerencia y que corresponde al nivel táctico de la empresa, los objetivos los colocan los gerentes de toda Latinoamérica y el plan estratégico lo desarrollan los gerentes y líderes de la compañía y en la elaboración del presupuesto intervienen todas las áreas.

Finalmente la dirección operacional, la llamada

supervisión, esta corresponde al nivel operacional de la empresa, todos los proyectos son planificados, ejecutados, controlados y evaluados.

Capitulo VI: teoría burocrática

Si hay normas y reglas; y si se siguen al pie de la letra. En la empresa existe camaradería pero con respeto. Si existen sanciones; si la falta es grave, por ejemplo un robo, soborno, falta de ética o sacar información de la empresa serian sancionadas con la separación del empleado de la empresa. Por otro lado si la falta es leve pueden haber suspensiones sin goce de haber y eso va al file personal

La comunicación entre sectores es personal y por escrito pero no formal ya que existe camaradería pero con respeto.

Si se trata de ver sus fortalezas y mejorar sus debilidades, por ende si existe meritocracia

El trato es impersonal, es de tu a tu.

En lo que se refiere a los diferentes procedimientos y rutas en las labores, se sigue un plan para cada proceso, esto quiere decir que hay una estandarización y que estos están calculados para obtener el resultado desea. En lo que se refiere al sector de marketing es un poco diferente puesto que ahí varia de acuerdo a lo que se espera obtener de ganancia en cada producto y es ahí en donde se crea o mejora el proceso de publicidad para conseguirlo.

Las decisiones más importantes y las que sirven para establecer el camino de lo que la empresa quiere hacer y lo que espera por obtener son tomadas por los gerentes de Latinoamérica y el plan estratégico por los gerentes de cada área conjuntamente con la gerencia general de cada país, en cuanto a las decisiones de corto plazo que sirven para alcanzar un objetivo trazado pueden ser tomadas por los empleados, en este sentido hay un cierto empoderamiento a ciertos empleados de acuerdo a las tareas que se les asignan.

Capítulo VII: Teoría Estructuralista

Si posee una línea de carrera y los trabajadores conocen la suya.

Si se recompensa al trabajador por una labor bien desarrollada; puede ser a través de una capacitación, de una promoción, de un reconocimiento, bonificación, felicitación o un ascenso

Si existe interdependencia debido a que las áreas trabajan en conjunto no como entes independientes, es decir todas van en busca de un objetivo común y por tal motivo trabajan en forma conjunta

Los medios de control que posee la empresa con respecto a sus empleados es de forma material, esto quiere decir que de acuerdo a las metas alcanzadas o no alcanzadas se recibe una recompensa materia (dinero, descuentos, productos) y si estas no son alcanzadas no se recibe nada. En el caso del area de marketing y ventas, estos reciben un porcentaje en proporción a sus resultados.

Capítulo VIII: Desarrollo Organizacional

Cultura organizacional:

El macro entorno: la empresa está dentro de un país que tiene un PBI creciente, tenemos una buen calificación como riesgo país, contamos con buena tecnología, la moneda se ha revaluado frente al dólar y el índice de la natalidad es positivo, todo esto hace que el país sea fuerte y que los capitales extranjeros quieran invertir por otro lado, en el micro entorno encontramos que tiene alianzas estratégicas con sus principales proveedores siempre buscando productos de buenos precios y de mejor calidad, tiene más del 50% de penetración de mercado de todos sus productos y es líder en pañales y papel higiénico.

En los últimos 8 años la empresa inicio su despegue en ventas y en penetración de mercados. En estos últimos años prácticamente ha triplicado su venta. En casi todos sus productos es el líder del mercado y en algunos productos ha logrado una penetración de casi el 80%. Ha logrado fortalecer sus marcas, ha introducido al país dos nuevas líneas siendo una de ellas productos institucionales (productos que encuentras en universidades, clínicas, cines, restaurantes, hospitales, etc.…. Rollo grande de papel, jabones líquidos, papel toalla) y la otra de productos Jackson safety (son de seguridad industrial; cascos, mascarillas, protectores de oído y lentes protectores)

El estilo de vida es bueno, se preocupan mucho por el equilibrio entre trabajo y vida personal. Ayudan a la comunidad

Definitivamente el personal de Kimberly Clark se siente identificado con ella según nuestro contacto, puesto que la empresa apuesta por tener una fuerte marca de identificación a través de la integración de sus trabajadores, tanto los de planta como los administrativos, y a su vez por medio de estímulos ya sea de recompensas por un buen trabajo, logro de objetivos o por la eficiencia del trabajo. Los trabajadores de Kimberly en este sentido tienen una identificación muy fuerte a diferencia de su competidor mas fuertes, P&G.

A demás, Kimberly Clark posee la certificación ISO 9001 (calidad) certificación internacional que respalda las buenas practicas operativas de la empresa tanto en planta como la administrativa, esto hace que mucha gente quiera trabajar en Kimberly Clark y que sus trabajadores se identifiquen aun mas con la empresa.

Los cambios en Kimberly Clark son de forma sistemática, esto quiere decir que se traza un plan si se quiere cambiar algo en la empresa, ya sea un proceso de algún producto o si se requiere sacar un nuevo producto al mercado. En definitiva, como toda gran empresa de nivel mundial, los cambios necesariamente tienen que ser de forma sistemática, siguiendo planificando paso por paso que es lo que se va a cambiar o hacer pero esto no quita también que algunos cambios sean de forma radical o evolutivo puesto que kimberly Clark a lo largo de su historia a comprado muchas empresas, ya sea competencia o proveedores, y estos cambios serian de carácter radical puesto que la compra de una empresa se basa de ciertos parámetros como por ejemplo la cotización de la empresa en el momento de la compra (por ejemplo si una empresa esta bajo en precio, Kimberly lo compra), esto a su vez genera una evolución para Kimberly.

Cambios en los siguientes rubros

a) Tecnología: En los últimos años, Kimberly Clark a desarrollado fuertemente el tema de la tecnología y como esta se aplica a la elaboración de sus productos. De esta manera se busca optimizar tiempos en la producción y reducir costos. Para ello se a ampliado la fabrica de puente piedra al doble de su capacidad, en esta fabrica se produce papel higiénico, a su vez se adquirió nuevas modernas maquinas de elaboración de papel con lo que se reducen tiempo, costos y errores en la producción. Otro ejemplo de mejoramiento de la tecnología es que Kimberly Clark también adquirió 3 modernas maquinas para la producción de pañales en los últimos 4 años, esto da un claro ejemplo de cómo la empresa busca siempre la innovación en sus procesos de producción mejorando la tecnología constantemente.

b) Estructura Organizacional: La estructura organizacional de Kimberly Clark se fundamente en el principio de autoridad y jerarquía. Esta compuesta por niveles de autoridad, ordenados jerárquicamente según el grado de responsabilidad y control. Por ejemplo, el director general ejerce la autoridad principal y de el se desprende los jefes de areas (jefes de finanzas, marketing, recursos humanos, etcétera) que dependen de la jerarquía del director y a su vez ejercen mando sobre los empleados de sus respectivas areas.

c) Productos: En el rubro de producto, Kimberly siempre busca la manera de innovar y ofrecerle a sus clientes productos de calidad. Para esto, Kimberly optimiza sus procesos conjuntamente con el área de marketing que es la encargada de dar a conocer el producto al mercado al cual va dirigido. Un ejemplo claro en cuanto a cambios de productos nos referíamos es la línea de jabon liquido Poise, este jabon salió a la venta hace un par de año gracias a que kimberly se dio cuenta que un sector de la población no era satisfecha con los productos actuales para mujeres, esto hace que Kimberly cambie a un nuevo producto que va dirigido a mujeres entre 35 y 60 años que están en la etapa del climaterio. Poise es un producto único y no tienen competidores directos.

d) Cultura Organizacional: Toda empresa por mas grande o pequeña que sea tiene su propia cultura organizacional, su forma de comunicación, sus procesos para hacer determinadas tareas en incluso para sociabilizar, en este sentido la cultura organizacional de Kimberly Clark se divide en 2 tipos, la de los trabajadores de planta y los administrativos. Nuestro contacto que trabaja en el area administrativa nos cuenta que ellos poseen una serie de característica en cuanto a cultura organizacional nos referimos, esto va desde los hábitos, costumbre o valores. Por ejemplo los empleados del área administrativa tienen el hábito de salir todos los viernes después del trabajo a sociabilizar, esto incluye a los practicantes y personal nuevo.

En Kimberly Clark si se ha presentado la necesidad de cambio, esto gracias a la demanda de productos. Esta necesidad de cambio se ve claramente reflejada en ampliar la planta de Puente Piedra, productora de papel higiénico, al doble de su capacidad como por ejemplo.

Etapas de la organización

Expansión: la etapa de expansión en Kimberly Clark se ve claramente reflejada cuando la empresa saca un nuevo producto al mercado, esto quiere decir que hay un aumento de operaciones. En cuanto al a provechamiento de oportunidades, Kimberly Clark durante toda su historia ha sido una empresa que a sabido aprovechar las oportunidades de comprar a otras empresas o marcas de productos como en el caso de Camelia en 1994 o Diapro (productos para la incontinencia).

Clima organizacional

a) Es un ambiente agradable, respetuoso donde vale tanto la actitud como la aptitud, se busca siempre el respeto entre la personas, el trabajo en equipo.

b) El factor que influye más en el desarrollo de la empresa es su gente; no hay deterioro

Capitulo IX: Teoría Situacional

1) Matriz BCG

Los productos tradicionales de Kimberly Clark como Kotex, huggies, kleenex o Scott son productos vaca, ya que sus tasas de crecimiento son bajas y generan grandes utilidades. Sin embargo en los últimos años la percepción de las personas ha cambiado y esto hace crecer la necesidad de usar siempre un Kleenex, por esta razón que próximamente se encontrara como un producto estrella.

Por otro lado, cuando se saca un nuevo producto como es el caso del jabón liquido Poise que lleva un par de años en el mercado o se crea una nueva línea de productos como Kleenex Aqua, tienen baja cuota de mercado sin embargo dado que se concentra en entregar beneficios de frescura e higiene, el segmento al que se dirigen los han aceptado y están llegando a ser productos estrella.

2) Las 5 fuerzas competitivas de Porter

a) Las principales amenazas que podria tener una empresa como Kimberly siempre son las que puedan generar sus p roveedores ya que estos son unicos y especificos para determinados productos, un retraso en la entrega de insumos y se puede retrasar la elaboracion de los productos, para esto Kimberly Clark se asegura de realizar compras anticipadas de los lotes de los insumos y salvaguardar insumos por siacaso se presente algun retraso, esto no sucede con todos los productos, sino con algunos que requieren determinados insumos y que son solo pocos los proveedores que los ofrecen. Otra amenaza principal frente a sus competidores podrian ser los precios. Los precios de algunos productos de Kimberly Clark estan por encima del promedio de sus competidores mas cercanos .

b) Actualmente Kimberly Clark tiene como gran competidor a P&G en distintos rubros ya sea como por ejemplo productos para bebes (Huggies vs Pampers), higiene femenina (kotex vs Always). Esto esta determinado firmemente por como se maneja el tema de marketing en la empresa, esto parte tiene que ser muy sistematica y bien realizada para llegar el producto al cliente que va dirigido y sacarle ventaja al competidor.

c) Actualmente la compañía se encuentra con cierta estabilidad con respecto a la competencia y que esta a su vez pueda sacar al mercado productos similares que compitan con los de Kimberly, en este caso algunos productos como por ejemplos los pañales si tienen sustitutos, en general, todos los productos que ofrece Kimberly Clark tiene sustitutos y que son a su vez competencia, algunos de ellos tienen competencia indirecta puesto no son el mismo producto sino productos s imilares.

d) El poder de negociacion de los proveedores con respecto a Kimberly Clark es muy alto ya que Kimberly le compra determinados insumos a muy pocas empresas proveedoras y estas a su vez pueden determinar el precio de los insumos. Por ejemplo, el papel Tissue , el cual Kimberly usa en sus diferentes productos como papel higienico, servilletas o papel toalla de mano, se los compra a un solo proveedor, por esta razon el poder de negociacion del proveedor es alto en relacion a la empresa.

e) El poder de negociacion de Kimberly Clark con respecto a sus clientes es alto ya que posee un nicho de mercado para muchos de sus productos los cuales algunos son productos unicos y que no tienen competencia directa solo sustitutos como competencia indirecta, el ejemplo mas claro es del jabon liquido para mujeres Poise que cuesta alrededor de 17 soles y esta dirigido a un secto muy especifico del mercado.

3) Estrategia Competitiva

Segmentación

a) Diferenciación del producto: En la mayoría de sus productos encontramos una variable de segmentación marcada, los precios, que esta un poco por encima del promedio de sus competidores, en este sentido seria exclusividad, aunque esto no quiere decir que dejen de ser productos masivos

b) Segmentación del mercado: sectores clase media-alta y alta

c) Habilidades distintivas: productos en muchos casos únicos y no con más de 2 competidores, marcas confiables e innovación en los insumos.

4) Análisis FODA

Fortalezas

La empresa genera confianza, tradición y modernidad

I nversión en investigación y desarrollo que lleva a una mejora constante.

Colaboración con la sociedad difundiendo una imagen propia de tener conciencia y responsabilidad social.

Alto nivel de recordación de sus marcas, Top Of Mind.

Alta presencia en lugares de ventas tradicionales, supermercados, farmacias y autoservicios.

Oportunidades

No existe más de una competencia directa en muchos de sus productos.

Altas barreras de entrada.

Cambios en la sociedad: simplicidad y comodidad.

Debilidades

Precios altos.

Baja promoción de productos a través de medios publicitarios masivos (por ejemplo el jabón Poise) esto no ocurre así con otros productos caso los pañales.

Altos costos debido a la importación de algunos de sus productos.

Amenazas

Continua evolución de tradiciones y constantes cambios de percepciones.

Rendimientos decrecientes en la actitud de los consumidores debido a que no cumple con sus expectativas.

Especialización del competidor (P&G)

CONCLUCIONES

Kimberly Clark tiene un enfoque en la estructura de la organización y la toma como base para lograr alcanzar sus objetivos y metas, cada empleado de la empresa tiene una tarea que cumplir para que la empresa pueda funcionar correctamente, coordinar los refuerzos y armonizar sus acciones.

La empresa cuenta también con un enfoque humanístico hacia sus trabajadores porque se preocupa por su bienestar, por su remuneración justa y brindarles a todos beneficios. Por otro lado, existe un interés en el comportamiento de sus empleados por parte de Kimberly, sobre todo por el bienestar psicológico.

Trabajo 02

Gestion De Negocios-Kimberly Clark

INDICE

1 LA EMPRESA

1.1 Historia y antecedentes de la empresa

1.2 Principales accionistas de Kimberly Clark Corporation

1.3 Misión y Visión

1.4 Cultura organizacional, Principios y valores corporativos

1.5 Objetivos Estratégicos de la empresa (UEN) (Proyectos)

1.6 Líneas de Negocio de la empresa

1.7 Estructura Organizacional Actual (organigrama)

2. DIAGNOSTICO ESTRATEGICO

2.1 DIAGNOSTICO INTERNO

2.1.1 Examen de los recursos

2.1.2 Análisis funcional

2.1.3 Análisis de su Cultura Organizacional-Clima Laboral- Principios Compartidos

2.1.4 Análisis Financiero Sustentado

2.1.5 Cadena de Valor

2.1.6 Ventajas competitivas de la empresa por UEN

2.1.7 Fortalezas y Debilidades de la empresa por UEN

2.2 DIAGNÓSTICO EXTERNO

2.2.1 Análisis PEST

2.2.2 Escenarios Futuros

2.2.3 Análisis de las Fuerzas competitivas del sector industrial

2.2.4 Análisis de la posición competitiva (grupos estratégicos)

2.2.5 Determinar y Sustentar las Oportunidades y Amenazas

3. ANÁLISIS MATRICIAL, FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN ESTRATÉGICA

3.1 Desarrollo y sustentación de la matriz EFI

3.2 Desarrollo y Sustentación Matriz EFE

3.3 Matriz MPC

3.4 Matriz de las estrategias Genéricas

3.5 Matriz FODA

3.6 Matriz PEYEA

3.7 Matriz BCG

3.8 Matriz IE

3.9 Matriz MPEC

4. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA

4.1 Definir y sustentar la Visión, Misión y Principios corporativos

4.2 Redefinición o replanteo de los objetivos estratégicos de la empresa

4.3 Redefinir las UEN o crear nuevas UEN

4.4 Estrategias en el ambiente Global

4.5 Formular el nuevo plan estratégico y operativo

4.6 Impacto estratégico de la propuesta

4.7 Cronograma de implementación del plan estratégico y operativo

5. IMPLEMENTACIÓN ESTRATÉGICA

5.1 Rediseñar la estructura organizacional de la empresa si lo considera conveniente

5.2 En base a los elementos estratégicos de implementación

5.3 Sustente la aplicación del esquema de las siete eses como método

6. CONTROL ESTRATEGICO

6.1 Factores Clave que controlaría usted a nivel corporativo, de negocios y funcional

6.2 Diseñe un Mapa Estratégico de Control para la empresa

6.3 Desarrolle un cuadro de mando integral con un mínimo de 10 índices de gestión

7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1 Conclusiones estratégicas de su análisis de Gestión

7.2 Recomendaciones

8. ANEXOS

8.1 Sustentación

8.2 Entrevista

8.3 Fuentes de investigación

KIMBERLY CLARK PERÚ

1 LA EMPRESA

1.1 Historia y antecedentes de la empresa

Kimberly-Clark Perú es una empresa trasnacional que forma parte de Kimberly-Clark Corporation la cual es una empresa multinacional con presencia en casi todos los países del mundo y líder en la comercialización de papel a nivel mundial, siendo este su producto de distribución por excelencia.

Desde el año 1995, se encuentra en el Perú comercializando gradualmente sus diferentes categorías de productos y marcas, como KLEENEX, SCOTT, HUGGIES, SUAVE entre muchos otros. Asimismo, en el mercado de la industria nacional se cuenta con las marcas de pañales para bebés y adultos (HUGGIES, DEPEND, PLENITUD), toallas higiénicas (AMIGA, KOTEX), y en la categoría de papel están las marcas SCOTT y SUAVE.

Por otro lado, la organización cuenta con tres plantas de producción en el Perú, ubicadas en los distritos de Chorrillos, Puente Piedra y Chosica las que ayudan en la producción de más del 90% de los productos comercializados en el país ya que productos como los pañitos faciales son importados. También la empresa suele exportar a gran magnitud, siendo considerada una de las más importantes en el rubro de “Exportaciones Variadas” en el Perú, sin que ello afecte su política de cuidado y mantenimiento del medio ambiente.

Kimberly Clark pero fue nombrada dos veces consecutivas número uno por el instituto “Great Place to Work”, se considera una organización importante para el país. Además, la misma es relevante por el crecimiento demostrado, viéndose envuelta en un proceso de gran inversión y expansión.

Ha ido creciendo con el transcurso de los años, mejorando su participación de mercado en sus diferentes marcas e incrementando su volumen de ventas. La compañía se ha fortalecido en la tecnología del papel, sin descuidar a su vez nuevos mercados afines.

En el mercado latinoamericano, los artículos para protección femenina, los papeles higiénicos, faciales, servilletas y toallas de cocina, productos de incontinencia, pantaloncitos de entrenamiento y pañitos húmedos, deleitan los hogares de las familias en Venezuela, Colombia, Ecuador, Perú y Bolivia.

Hoy en día Kimberly-Clark cuenta con fábricas en más de 35 países y con clientes en más de 150 países.

1.2 Principales accionistas de Kimberly Clark Corporation

Referido a las acciones de Kimberly Clark Perú:

Las acciones de los gerentes de KC Perú son continuamente fiscalizadas por los accionistas a través de las Juntas de accionistas las que se dan periódicamente.

Los accionistas además han considerado limitar la actuación de los gerentes para la celebración de determinados actos, teniendo en cuenta el monto de las operaciones y su magnitud, requiriendo en la mayoría de los casos actos de autorización expresa de la Junta o en otros la participación conjunta de dos gerentes para validar un mismo acto.

Existe la obligación legal (por la norma peruana y la FCPA) por parte de los gerentes de poner en conocimiento de los accionistas cualquier acción relevante que pudiese afectar los derechos de éstos.

Referente a la protección de los intereses de los accionistas y las partes interesadas, la protección de los intereses de los accionistas es de suma trascendencia para esta empresa y uno de sus pilares de sus política de Buen Gobierno Corporativo, cuanta con un área de auditoría interna y recibe anualmente una auditoria corporativa en la que velan por el cumplimiento de las normas de transparencia y el buen gobierno corporativo a la que se encuentran obligados al ser afiliados de Kimberly Clark Corporation.

Finalmente cuentan con una póliza de seguros corporativa que responde frente a terceros ante la eventual responsabilidad en que pueden incurrir los gerentes.

1.3 Misión y Visión

Misión

- Mejorar la Salud, la Higiene y el Bienestar de las personas cada día y en cada lugar

Visión

- Crecimiento rentable sostenido, modelo a seguir por la corporación, admirado por la comunidad.

- Ser la mejor compañía para trabajar en el mundo.

1.4 Cultura organizacional, Principios y valores corporativos

Pilares

• Cultura Ganadora: Son los valores en los que la gente cree fervientemente, que son respetados, honrados e incentivados por la compañía y sus líderes.

• GBA´S: Modelo de negocio para la ejecución rápida y creativa de la estrategia de la compañía basada en la visión estratégica y en una compañía de no excusas

• KC 360°: Admirados por los clientes, consumidores y la comunidad mientras atraemos el mejor talento

• Eficiencia Operacional: Estructura orientada a los procesos que permite compartir y ejecutar las mejores prácticas para exceder las necesidades del cliente interno y externo.

Principios:

- Proveer productos de la mejor y más alta calidad.

- Brindar un servicio justo para los clientes y los empleados.

Valores:

- Liderazgo

- Innovación

- Pasión

Clima laboral

- La relación entre los empleados es muy amical, al entrar a las oficinas, pudimos apreciar, que los empleados están muy contentos.

- Una relación basada en el respeto, apoyo y cordialidad.

- El ambiente laboral es muy ameno, y en nuestra entrevista pudimos corroborar que su equipo está muy contento de formar parte de esta compañía y se identifican mucho.

- Los trabajadores no están obligados a ir vestidos formalmente, ya que la empresa tiene una filosofía basada en que mientras más cómodo y feliz se sienta el empleado, mejores resultados va a generar.

1.5 Objetivos Estratégicos de la empresa (UEN) (Proyectos)

Los objetivos estratégicos en la Unidad estratégica de Productos de Consumo Familiar (Family Care, Adult Care, Infant Care, Femme Care) es incrementar su nivel de ventas, su participación de mercado y lograr ser líderes en cada una de las categorías en la que está presente Kimberly, mejorando sus procesos, optimizando los recursos de su organización y reteniendo a un personal altamente capacitado mediante incentivos y desarrollando planes estratégicos.

Los Objetivos estratégicos en la unidad estratégica de Dispensadores de jabón líquido, papel toalla, papel higiénico etc. Su objetivo es dar a conocer este tipo de productos los cuales ofrece a diferentes centros comerciales establecimientos, etc. Buscan colocar sus productos en los centros empresariales que se están construyendo en diversos distritos de la capital, ganando mayor número de ventas y posicionándose mejor en este tipo de negocio.

Objetivos que abarcan las dos unidades de negocios son:

- Lograr la satisfacción de sus empleados en base al cumplimiento de sus metas tanto profesionales como personales brindándoles las facilidades y recursos necesarios.

- Cumplir con las normas legales y sanitarias

- Lograr un vínculo emocional y una relación de largo plazo con nuestros clientes y consumidores.

- Tener marcas vinculadas emocionalmente con la comunidad.

- Representar un negocio más rentable y de mayor crecimiento para sus clientes (marcas líderes, alta rotación)

- Ofrecer a sus clientes soluciones simples y prácticas (financiamiento, despacho) adaptándose a sus necesidades.

- Mantener una estructura organizacional y procesos a nivel regional y recalcar un “no excusas”.

1.6 Líneas de Negocio de la empresa

- Family Care: Línea de negocio orientada al cuidado higiene y salud de la familia.

Productos: Papel Higiénico, papel toalla, pañitos faciales

- Adult Care: Línea enfocada en los adultos mayores, que tienen incontinencia urinaria.

Producto: Pañales para la incontinencia urinaria, toallas femeninas para la incontinencia.

- Femme Care: Línea de negocio que se ocupa de productos para la higiene femenina.

Producto: Toallas higiénicas, protectores diarios.

- Infant Care: Línea de negocio enfocada en los más pequeños de la casa.

Producto: Pañales

1.7 Estructura Organizacional Actual (organigrama)

2. DIAGNOSTICO ESTRATEGICO

2.1 DIAGNOSTICO INTERNO

2.1.1 Identidad de la Empresa

La identidad de Kimberly Clark como empresa es reconocida no solo por ellos mismos sino también por los beneficiarios de sus campañas e instituciones de prestigio, por ser una compañía que elabora y comercializa productos que velan por la higiene y salud de las personas, además de ser considerada una de las mejores empresas para trabajar en el Perú según el Instituto Great Place to Work.

Esta empresa también realiza diversos proyectos para ayudar a la comunidad y por los que ha ganado reconocimientos por diferentes organizaciones.

En el año 2006 se hicieron merecedores del premio de integración y solidaridad organizado por RPP Noticias, por su proyecto piloto integral educativo-Nutricional en Huancavelica”, el cual realizaron de la mano con el Programa Mundial de las Naciones Unidas.

Ese mismo año recibieron una mención honrosa en la categoría Cuidado del Medio Ambiente dentro del Concurso Creatividad Empresarial 2006, por su campaña de reciclaje “El nuevo papel de la solidaridad”, concurso que fue organizado por la Universidad UPC.

En el año 2007, KCP recibió el Premio a la Gestión Responsable en el Manejo de los Residuos Sólidos, organizado por Conam y Digesa.

Así mismo en ese año, su planta de Puente Piedra recibe la certificación ISO 14001 en reconocimiento a su preocupación por la comunidad y el cuidado del medio ambiente, convirtiéndola en la primera planta papelera en el país que recibe una certificación internacional. También la campaña de reciclaje interno “Reciclemos Hoy. Ese será su nuestro papel en Kimberly-Clark Perú” obtuvo el segundo puesto en el concurso Anda a la Excelencia, en la categoría Endomarketing, organizado por la Revista Anda News.

Estos resultados de su esfuerzo por lograr buenas prácticas ciudadanas no sólo se aprecian en los premios de los cuales se han hecho merecedores, sino también en la satisfacción y el buen clima laboral entre sus colaboradores.

Dentro de sus innumerables lemas están:

- “Buscamos lo mejor para la compañía”

- “Estamos orgullosos de pertenecer a un excelente grupo humano”

- “Siempre queremos ejecutar y simplificar”

- “Nuestra Kultura es lo primero”

- “Buscamos exceder los resultados”

- “Nos orientamos a los clientes y consumidores”

2.1.2Examen de los recursos

Recursos humanos

Las políticas de Kimberly Clark se alinean en todo momento con el plan del negocio. El plan de negocio, entre otros, es tener trabajadores motivados para obtener una ventaja competitiva contra sus competidores, por medio del trato horizontal y el logro de las metas de manera eficiente.

Una prueba de esto es que Kimberly-Clark desarrolla desde hace dos años el Global Performance Management (GPM), un proceso de Revisión de Rendimiento a nivel mundial, pionero y que compromete a todos los niveles de la organización. La característica principal del GPM, es que enfoca su rendimiento a futuro, dándole a la empresa información de donde se encuentran y hacia donde quiere llegar.

Realizan diversas evaluaciones desempeño desde la propia retroalimentación de cada trabajador, hasta la opinión de cada jefe respecto a los colaboradores que tiene a su cargo.

Poseen un equipo unido que se compromete con los resultados, los cuales son capacitados gracias a que cuentan con diversos programas de capacitación como:

• Universiclark MBA

• Universiclark Senati

• Plan de Líderes

• Profesores de inglés “In house”

• Programa INSIGHT a toda la compañía

• Hipos y Cóndores

• Capacitación en el Extranjero

• SWAPS

• Exportación de Talento

• GPM Feedback and Coaching

• Sus trabajadores cumplen con diferentes roles tales como:

• Líderes: que son quienes establecen el propósito de las reuniones, son guías en el momento del “brainstorming” y dan facilidades para que las ideas propuestas se ejecuten.

• Facilitadores: son los que trabajan con los líderes, apoyan en la solución de problemas durante las actividades y brindan soporte y seguimiento.

• Participantes: estos últimos identifican los problemas, proponen posibles soluciones e implementan las propuestas y solicitan lo necesario para ejecutarlas

Recursos intangibles

Kimberly Clark cuenta con marcas registradas y patentes, tales como Scott Kotex y Kleenex, así como sistemas de información de gestión muy adecuados gracias al trato horizontal interactuando entre las áreas para procesar los datos, dando información más elaborada.

Las acciones que posee la compañía también forman parte de sus recursos intangibles.

Recursos financieros

Al formar parte de una empresa transnacional cuenta un gran respaldo, teniendo una buena liquidez ya que la corporación kimberly Clark cotiza en bolsa y cuenta con grandes accionistas que le permite realizar inversiones importantes para el manejo de sus funciones. Así mismo, la empresa, tal como indica la ley, paga dividendos y reinvierte un porcentaje de sus ganancias o utilidades netas.

Recursos tecnológicos

Cuenta con tres plantas a nivel nacional, dichas están capacitadas con maquinaria de última generación la cual renuevan constantemente, es decir, realizan compras cada periodo de tiempo para mejorar la producción. Realizan mantenimientos optimizando el uso de sus recursos. Piensan a largo plazo contar con una nueva planta que les permita una mejor productividad y capacidad.

2.1.3 Análisis funcional

Planta (Producción)

En Kimberly Clark cuentan con tres plantas de producción ubicadas en Los distritos de Puente Piedra, Chorrillos y Chosica, en las que se realiza la producción de más del 90% de sus productos en el País.

En esta área se encargan de los requerimientos de insumos, que cantidad se va a producir, que maquinas se van a emplear, su uso óptimo y el mantenimiento de éstas. Administran de una manera rigurosa todos sus procesos para evitar cuellos de botella.

Asuntos Corporativos

• Legal

- Se encarga de los contratos, y documentos necesarios para las funciones de la Kimberly Clark Perú. Así mismo se cercioran que las normas se cumplan, temas legales como cuando se hacen canjes, promociones y concursos.

- Se encargan de comunicar la aprobación de nuevas leyes y normas aplicables a la organización, así como sus respectivas actualizaciones a todos los usuarios involucrados.

- Periódicamente el área legal, envía información recordatoria (mails, boletines, etc.) sobre principios y códigos de conducta.

- Promueve el cumplimiento de la normatividad peruana, las política corporativas e incluso normas norteamericanas a las que se encuentran obligados por ser una filial de una empresa extranjera que opera fuera de los EEUU donde se encuentran:

- Normas referidas a transparencia fiscal: donde está la obligación de preparación de estados financieros de acuerdo con las normas internacionales sobre contabilidad y finanzas.

- Prohibición de prácticas corruptas: donde hay pautas para evitar sobornos que permitan obtener ventajas ante entidades políticas, proveedores, clientes, etc. Esta norma la incluyen en el contrato con sus proveedores (sus socios estratégicos).

- SARBANES OXLEY: Norma de carácter contable y financiero que presenta pautas para la elaboración de informes financieros, revelación periódica de los informes, gestión de evaluación de controles de auditorías internas

- Respecto al código de conducta: este contempla los distintos niveles de amonestación verbal, escrita y suspensión dependiendo de la gravedad de la falta

• Seguridad

- Velan por la seguridad de los trabajadores tanto en planta como en las oficinas buscando minimizar los posibles accidentes a los que puedan verse expuestos.

• Responsabilidad Social

- Las prácticas de ayuda a la comunidad, la sensibilidad por los problemas humanos y sociales de las colectividades cercanas a la empresa son fundamentales en la imagen que tenga la población sobre la compañía.

- La sensibilidad por los problemas del medio ambiente y la búsqueda de la salvación del planeta están en la prioridad número uno de relaciones públicas de ésta empresa por lo que realiza prácticas como:

 Se preocupa por los asuntos personales y familiares, por el equilibrio psíquico, físico y social de cada persona que trabaja.

 Atiende y asiste a los llamados “trabajadores con problemas”

 Integra social y deportivamente a toda la gran familia de la empresa.

 El desarrollo humano sostenible de sus colaboradores.

 El control ecológico y medio ambiental de su operación para minimizar el impacto ambiental,

 El manejo ambiental resultante de su actividad productiva, y

 Las relaciones de apoyo y armonía con la comunidad o región sobre la cual se asienta la empresa.

 Clubes de empleados responsables de alguna actividad:

- Alfabetización

- Limpieza de calles

- Charlas de orientación para colegios, etc.

Comercial

• Marketing

En el área de marketing se ocupan de obtener una mayor participación de mercado, captando más segmentos mediante promociones, publicidad, la calidad del producto, cómo incrementar los atributos de éstos, el posicionamiento de la marca, el precio sugerido, los descuentos, los puntos de venta, los territorios de venta, la cobertura de distribución, el canal que van a cubrir ya sea el tradicional o el moderno.

• Ventas

En su área de Ventas se encargan de la capacitación de sus vendedores para así incrementar el nivel de sus ventas tanto en sus diferentes categorías de productos, como de sus diversas marcas, en sus segmentos.

Realizan planes que orienten a su equipo de ventas a un mismo objetivo, el cual lo definen a fines de años, el cual llaman sueños.

Los vendedores de Kimberly realizan funciones como la responsabilidad de la venta y representación de sus marcas a nivel de minoristas y mayoristas, el desarrollo e implementación de estrategias de ventas para marcas específicas, el apoyo en áreas como la administración de categorías, programas y tecnologías, análisis de datos y entrenamiento y el servicio de atención al cliente que presenta particularidades especiales en un mercado con diferentes culturas.

• Distribución

Ellos tercerizan la distribución con empresas dedicadas a este rubro la cuales son evaluadas previamente ya que ellos al trabajar con estas empresas también están poniendo en juego su propio trabajo e imagen.

Por lo que estas empresas deben contar con los siguientes requisitos (seguro de carga, seguro vehicular, contra el accidente de carros y otro contra el robo de mercadería, así mismo que cuenten con GPS, certificados de revisión técnica, los datos personales de los choferes y datos técnicos del tráiler.

LCO (liderazgo y Comunicación Organizacional ó Recursos Humanos)

Esta es una de las áreas más importantes para Kimberly debido a que gracias al buen manejo de ésta, es una de las empresas más reconocidas. Ellos buscan mejorar el clima laboral de sus colaboradores y capacitarlos, para mantenerlos motivados y a gusto y eso se vea reflejado en sus resultados en la empresa.

Para incentivarlos, celebran sus logros en base a su desempeño en el año y realizan reuniones de integración, brindándoles beneficios:

Beneficios que tienen los trabajadores

- Pago parcial del seguro de salud EPS para los colaboradores y su familia.

- Seguro de riesgo.

- Doctor a tiempo completo incluso fuera del horario de trabajo.

- Servicio de ambulancia las 24 horas dentro y fuera de las instalaciones.

- Exámenes médicos completos para el 100% del personal.

- Paseos para la familia de los colaboradores.

- Dos días libres al año.

- Alimentación, ya sea en el establecimiento, o vales para almorzar.

- Pago de Bono local para líderes

En esta empresa ven al recurso humano como un apoyo fundamental para el logro de objetivos, es un componente clave de éxito, por ello se empeñan en atraer, motivar desarrollar y retener a su equipo de colaboradores.

Debido al impacto que tiene está área sobre las diferentes áreas de la compañía y a que es un campo de continua evolución, están firmemente comprometidos a brindarles la capacitación y el entrenamiento requerido para estar a la par con las últimas tendencias en cuanto a la gestión de Recursos Humanos.

También recalcan que el buen líder es fundamental en toda organización ya que existe un efecto cascada que se observa en la imagen, el cual explica que si un líder no está cómodo o feliz en la empresa ésta, contagia a los que se encuentran en un nivel de jerarquía más bajo y éste sentimiento se va arrastrando.

Realizan la evaluación de desempeño de los trabajadores de alta dirección al igual que el de los colaboradores, donde evalúan mediante el logro de sus objetivos definidos en su plan estratégico, para lo cual realizan un seguimiento trimestral a través de la herramienta de evaluación de desempeño GPM (Global Performance Manager), en la que pueden realizar modificaciones de acuerdo al comportamiento del proceso y pueden también elaborar planes de acción priorizando las actividades en función a su estado crítico, asignando recursos, implementando el benchmarking con las otras filiales de la región andina.

Para reclutar a su personal ellos siguen los siguientes pasos:

Para hacer más conocida a KCP, van a ferias para captar nuevos colaboradores y presentar las experiencias de los colaboradores que forman parte de Kimberly Clark para que cuenten lo que viven a los estudiantes universitarios.

Luego, identifican al personal de alto potencial para evaluar su Nivel de Empleabilidad, invirtiendo dinero y tiempo para prepararlos para el futuro.

Elaboran el plan de semilleros para el personal que van a contratar, analizan lo que les van a ofrecer y les dan la inducción en las diferentes áreas de la empresa para que pueda comprender cuál es el propósito del negocio, esto garantiza tener a las personas apropiadas en el momento indicado.

Después realizan planes de sucesión

Capacitaciones

GPM y feedback para hacer crecer al personal

Empowerment

El principal objetivo de esta área es hacer crecer profesionalmente a sus colaboradores.

Programa de inducción:

La apertura de dicho programa está a cargo de la gerente general y del gerente de LCO (RRHH). La primera conferencia es sobre cultura ganadora y está a cargo del Gerente de LCO.

Este programa tiene una duración de 4 o 5 días. Se entregan materiales impresos entre los que destacan el reglamento interno de trabajo, código de conducta y manual del GPM y reglamento de seguridad. También se usan muestras para las demostraciones de calidad y presentación de los productos.

El Cronograma a lo largo de esos 4 o 5 días incluye:

La presentación de las diferentes áreas a cargo de los líderes de las mismas

Una visita a las dos plantas (grupos pequeños)

Charlas de sus productos (con demostraciones)

Un recorrido de campo por sus diferentes puntos de venta.

Todas estas actividades se desarrollan en un ambiente entretenido y lúdico, y abarca agasajos, videos, dinámicas.

Una vez dentro de la compañía, los colaboradores tienen la oportunidad de ser capacitados a través de los siguientes programas:

• Universiclark MBA: Programa que ofrece un MBA Doble Grado Internacional a 25 de sus Más destacados colaboradores, les financian en 48 meses sin intereses, y se lo descuentan de planilla

• Universiclark Senati: Está dirigido a sus obreros e incluye cursos técnicos, además de los propios de la operación, talleres de inteligencia emocional, autoestima y liderazgo.

• Plan de Líderes: Reúnen varias veces al año a todos los líderes de KC durante todo un día para que participen en programas de crecimiento personal y profesional, alineados con la estrategia y con la cultura KC

• Profesores de inglés “In house”: Programas para que los colaboradores dominen un segundo idioma y dado que la sede de KC es en EEUU, el dominio del idioma inglés es fundamental

• Programa INSIGHT a toda la compañía: Taller de crecimiento personal involucra a la familia de los colaboradores.

• Hipos y Cóndores: Identifican a colaboradores con mayor potencial de crecimiento a nivel local (HIPO) y a nivel Andino (Cóndores), y en base a un estudio de sus fortalezas elaboran un Plan de desarrollo individual

• Capacitación en el Extranjero: Envían a colaboradores a diferentes áreas en el extranjero, donde se capacitan y aprenden.

• SWAPS: Sistema de intercambio de talentos entre países (programa dura hasta 3 meses)

• Exportación de Talento: Envían a colaboradores locales a ocupar puesto de líder en otros países.

• GPM Feedback and Coaching: Contribuye con el Desarrollo integral de personas

Finanzas

Se encargan de realizar diversas funciones entre las cuales está determinar la cantidad de efectivo que deben mantener, el porcentaje adecuado de las ganancias netas que se destinará para el pago de dividendos, la adquisición o arrendamiento de activos fijos que se puedan requerir, así como el análisis financiero de cada período, buscando la reducción en costos y generación de utilidades.

Los colaboradores que realizan sus labores en esta área trabajan relacionándose constantemente con otras áreas de la empresa ya que deben administrar de la manera más eficiente el capital.

Existe un equipo de contabilidad y un equipo financiero que supervisa las plantas de fabricación.

El equipo de contabilidad realiza funciones como: la gestión de transacciones, contabilidad legal y contabilidad fiscal. En la planta trabajan sobre costes de producto y la mejora de los procesos operativos.

Cuentan con profesionales como analistas, los que participan activamente en asuntos como presupuestos, previsiones y gestión de pérdidas y ganancias. Analista de sector, apoya de desarrollo estratégico y las principales inversiones de capital, y brindan asesoría financiera sobre cualquier materia, desde marketing y ventas hasta fabricación y logística, dentro de un sector específico de la organización. La experiencia en materia financiera es muy importante en casi todas las áreas de su actividad, lo que constituye una excelente base para una trayectoria profesional enfocada a largo plazo.

Además Kimberly Clark Perú es considerada como mega contribuyente por la Autoridad administrativa Tributaria, no sólo por ser una de las empresas que más tributa en el Perú, sino por la puntualidad con que cumple sus obligaciones tributarias.

La política fiscal de esta responde a una serie de principios, marco establecidos a un nivel corporativo, que se basan en la transparencia y en la necesidad de contar con auditorias tanto internas como externas.

Operaciones

Sistemas de Empresa y Tecnología

Los equipos de Sistemas de Empresa se dedican al desarrollo y mantenimiento de los sistemas de ordenador central y de PC/LAN para ofrecer soporte a áreas como marketing y ventas, tramitación de pedidos, logística, finanzas y fabricación.

Los equipos de Tecnología proporcionan la infraestructura: instalan servidores y redes, diseñan y gestionan la seguridad del sistema informático y proveen un helpdesk.

Apoya en la dirección de equipos o en la gestión de proyectos, tanto en la rama técnica o a la de gestión.

2.1.4 Análisis de su Cultura Organizacional-Clima Laboral- Principios Compartidos

Al investigar sobre esta empresa podemos llegar a la conclusión que es una organización que cuida mucho sus recursos humanos haciendo que ellos se sientan seguros todo el tiempo, les brindan muchos beneficios y aplauden sus logros lo que fomenta a que los trabajadores se esfuercen cada vez más al realizar sus actividades.

En cuanto a la cultura organizacional lo principal es mantener al personal motivado, logran que se sientan cómodos manteniendo una estructura horizontal es decir existe mucha comunicación entre los distintos niveles jerárquicos de la organización. Si existen problemas en algunas de las áreas se puede ir a consultar al gerente del área para despejar cualquier duda que pueda existir.

Todos visten ropa informal, lo cual transmite un ambiente relajado para permitir que trabajen sintiéndose más cómodos. Se realizan muchas actividades por fin de mes, también organizan olimpiadas lo cual ayuda a que se logre integrar las áreas. También se realizan actividades dentro de cada área.

Se requiere que exista capacitación constante, para lo cual se debe evaluar al personal individualmente y así poder observar cual es la falla. Se tiene un jefe de personal el cual se comunica con los jefes de cada área para mantenerse informado acerca de los puntos débiles que deben ser revisados.

Cada mes se realiza una encuesta anónima en la que cada trabajador evalúa a sus compañeros de trabajo y es así como se premia al que haya obtenido mayor rendimiento y haya tenido la mejor puntuación. Esto se hace con el fin de lograr que haya mayor competitividad entre los trabajadores además que es información más objetiva.

Se fomenta a que los trabajadores tengan entre sus competencias el liderazgo, para lograr esto se les da libertad en tomar decisiones respecto a la organización de los eventos que se realicen en la empresa. Esto también contribuye a que los empleados se sientan más identificados con la empresa.

2.1.5 Análisis Financiero Sustentado

Los datos presentados en este trabajo fueron obtenidos de diversas fuentes en internet y pertenecen a Kimberly Clark Corporation, ya que el contacto no nos pudo conseguir información de Kimberly Clark Perú.

Por tal motivo para aplicar nuestros conocimientos analizamos estos datos, y encontramos que si bien sus ventas netas no han incrementado en el 2009 respecto al año 2008 han mantenido en cierta forma el nivel, en los períodos 2003-2008 si se ha visto un incremento en éstas.

También se puede observar que en el 2009 ha incrementado el número de trabajadores en la organización en 3000 respecto al año 2008.

Y también se aprecia que debido al riguroso trabajo que la organización realiza en sus áreas de seguridad, año tras año está disminuyendo el índice de accidentes.

Información del Volumen de Ventas mensual de Kimberly Clark Perú:

• Family Care: 7 000 000 (Suave, Kleenex, Scott)

• Infant Care: 11 000 000 (Huggies)

• Adult Care: 730 000 (Plenitud, Depend)

• Femme Care: 1 160 000 (Kotex)

• Kimberly Clark Institucional: 1 000 000 (dispensadores de jabón, dispensadores de papel higiénico, dispensadores de papel toalla)

2.1.6 Cadena de Valor

La cadena de valor es la base que sostiene todas las facetas de la actividad de la empresa: el abastecimiento de materias primas (la fibra de papel) y suministros, la producción, la contratación de transporte y almacenamiento por todo el Perú,la planificación necesaria para cumplir las exigencias de las plantas de fabricación y de los clientes, la gestión de los pedidos de los clientes y de las entregas. Se deduce que quienes trabajan en la cadena de suministro tienen un impacto decisivo sobre la rentabilidad y sobre la calidad del servicio.

• Planta

Sus productos forman parte de la vida cotidiana, por esta razón siempre deben estar al alcance de todos. Pero para los ingenieros supone nuevos y difíciles retos que superar cada día. Con una continua innovación de los productos requiere una permanente puesta al día de la tecnología. A medida que esta empresa se abre a nuevos mercados, necesita construir instalaciones totalmente nuevas, y actualmente cuentan con tres plantas las que manejan tecnología avanzada, que les ayuda a optimizar procesos.

Los ingenieros de planta: participan estrechamente en el día a día de las operaciones de fábrica, realizando tareas de mejora continua, mantenimiento y localización de averías, empleando una serie de sistemas que permiten la mejora de sus procesos.

• Planificación

Traza cada etapa del largo viaje que sigue el producto desde la materia prima hasta el estante del supermercado y que puede abarcar varios miles de kilómetros. El objetivo es satisfacer las necesidades del cliente y a la vez mantener los cotos lo más bajos posible.

Las compras son importantes para el rendimiento global de la empresa: el conjunto de sus gastos en compras, desde materias primas hasta material de oficina asciende a casi la tercera parte de los ingresos totales por ventas.

Y para su planificación es necesario una retroalimentación que le facilite aquellas prácticas que aún pueden mejorar.

• Producción

Encargados de manufacturar un producto de alta calidad conforme a los estándares establecidos, para optimizar el uso de sus recursos, en Kimberly Clark los GBA se preocupan por la calidad del producto y realizan visitas cada cierto tiempo para verificar que los estándares se estén cumpliendo, debido a que ellos deben posicionar el producto en las manos de consumidor y esto sólo lo conseguirán realizando productos de calidad que busquen siempre una mejora para el consumidor. Por ejemplo producen ahora el papel higiénico con un dibujo que enseña a los niños donde cortar, lo que le genera un valor agregado por que está educando a los pequeños de la casa.

• Distribución

Supone solucionar el problema de trasladar de un sitio a otro los productos que ocupan un volumen considerable, pero cuyo precio no suele ser muy alto. Y cada vez que cargan un producto y lo trasladan innecesariamente están perdiendo dinero. Kimberly Clark terceriza su distribución, la deja en manos de empresa confiables que le aseguran el buen manejo de sus productos, pues es fundamental que lleguen a sus clientes en un estado óptimo.

• LCO (Recursos Humanos)

Esta área le genera valor en la medida que su personal está contento y goza de un excelente clima laboral lo que hace que se comprometan más con los objetivos de la empresa desde sus procesos de planeación hasta sus equipos de venta. Quizá este es el área que genera más valor para Kimberly Clark debido a que por sus buenas prácticas en cuanto a la gestión del personal, posee una estructura sólida con un equipo de colaboradores muy unidos y comprometidos con la empresa. Y muchas veces ha sido reconocida en los primero lugares de la mejor empresa para trabajar en el Perú.

2.1.7 Ventajas competitivas de la empresa por UEN

Unidades Estratégicas – Ventaja Competitiva

Kimberly Clark posee dos Unidades Estratégicas que son de Consumo e Institucional.

Consumo: Tienen 4 líneas de productos estas son Family Care, Adult Care, Femme Care e Infant Care.

Institución: Se dedica a la fabricación y venta de los dispensadores de jabón líquido, papel toalla, papel higiénico.

Ventaja Competitiva.- Liderazgo y Cultura Organizacional reconocida a Nivel Mundial.

a) Bloques:

• Innovación Superior: Constante apuesta por la innovación en sus productos para realizar el producto deseado por sus clientes, debido a que buscan producir lo que el cliente realmente necesita de acuerdo a su alcance económico.

• Calidad Superior: Sus productos pasan por análisis de los ingenieros de planta que se cercioran que las maquinas y los colaboradores de planta estén elaborando un producto de calidad.

• Eficiencia Superior: Por la optimización en el uso de sus maquinaria, buenas prácticas de gestión de Recursos Humanos que son reconocidas por la comunidad.

• Capacidad de respuesta al cliente: tanto en el empaque de sus productos, como en su página web tiene el número de servicio al cliente al que pueden presentar cualquier sugerencia o reclamo.

b) Raíces:

• Recursos: Cuenta con tres plantas altamente capacitadas, con una marca ya reconocida en el mercado, con liquidez y un personal bien capacitado.

• Capacidades: Una tecnología implementada en las plantas que hace riguroso control de calidad, además poseen diversos software que le facilitan la gestión de sus procesos y su personal.

• Habilidades Distintivas: Buena planeación de actividades desde los pronósticos de ventas, los planes de materiales, la capacitación de sus vendedores hasta el desempeño de sus procesos, elaboración del producto, venta y distribución.

c) Características:

• Su Ventaja competitiva tiene alta durabilidad ya que es creada a nivel mundial, por muchos años de respaldo.

• Posee alta rentabilidad ya que es la base de sus ventas, es un símbolo de confianza para el consumidor.

2.1.8 Fortalezas y Debilidades de la empresa por UEN

Fortalezas de Kimberly-Clark:

• Empresa presente en casi todos los países del mundo lo cual le permite una mayor solidez.

• Empresa con 15 años en el mercado peruano lo que representa un mayor respaldo para la marca.

• Las plantas de pañales y papeles ubicadas en Perú son las más nuevas y modernas del mundo lo que les permite un mejor resultado en a la calidad del producto.

• En el caso de pañales y papeles, cuenta con marcas olímpicas muy fuertes (Suave y Huggies), lo cual crea una mayor lealtad por parte del cliente y da una mayor estabilidad a la empresa.

• Cuenta con buena comunicación con sus socios estratégicos (clientes y distribuidores) lo cual aminora los cuellos de botella en los procesos de la cadena de suministro así como también una buena comunicación dentro de la empresa lo que permite una buena interrelación entre áreas.

• Sus productos en especial pañales y papeles están presentes en todo el territorio nacional que llegan a través del canal tradicional (distribuidores y mayoristas) y a través del canal moderno (cadenas de farmacias, supermercados y autoservicios),

• Lo que permite que sus marcas sean cada vez más reconocidas por la sociedad.

• Promociones constantes que incentivan continuamente la compra por parte de los consumidores.

• Conscientes del tema de innovación de producto lo que les permite adaptarse a los cambios de los gustos del consumidor.

• Fuerte inversión en Investigación y Desarrollo.

• Concentran su volumen de ventas en distintos clientes de tal manera que si una se cae no los afecta directamente.

• Personal constantemente capacitado en temas que se relacionan con su carrera lo cual les permite desarrollarse personalmente tanto dentro como fuera de la empresa.

• Personal contento, identificado con la empresa lo que permite obtener resultados positivos reflejado en la rentabilidad de la empresa.

• Los productos con los que cuenta Kimberly Clark cuentan con requisitos de sanidad y calidad necesarios lo cual genera confianza en el consumidor y los lleve a adquirirlos.

Debilidades de Kimberly-Clark:

• No cuentan con una planta en el Sur ni Norte lo que hace que los procesos sean más lentos y costosos.

• Tienen falta de capacidad en sus plantas para traer maquinaria adicional por lo que tienen productos que se producen en el exterior (Clínex y pañitos húmedos).

• Poca variedad en su rango de precios en el sector más bajo.

• Actualmente no son líderes en ciertos productos.

• Kimberly Clark cuenta con poco control en su distribución debido a que está tercerizada.

• Muchas veces no llegan a sus objetivos trazados.

• A pesar de que la materia prima que emplean ha subido de precio en el mercado, no han hecho un reajuste en los precios de los productos.

2.2 DIAGNÓSTICO EXTERNO

2.2.1 Análisis PEST

Político

Debido a que la compañía Kimberly Clark exporta a algunos países de Latinoamérica como Ecuador, Colombia, Bolivia, etc. la compañía se ve beneficiada por las facilidades que se tiene para las exportaciones, como la exoneración de impuestos gracias a que todos son integrantes de la Comunidad Andina de Naciones.

A su vez se verán afectados por la modificación de lo INCOTERMS, que será en el 2011 en la cual el porcentaje que se tenía por drawback en caso de exportar a un país con el cual no tenemos ningún tipo de exoneración de impuestos, será reducido lo que significa que los beneficios percibidos por esta modalidad se verán reducidos.

El gobierno está negociando posibles TLC’s lo cual abriría nuevos mercados para la empresa, se eliminarían las barreras de ingreso. A la vez si se llegaran a concretar estos tratados el Perú estaría en “vitrina” para las empresas extranjeras que quieran invertir en el país.

El gobierno peruano está estable y con planes futuros de expansión donde hace que el sector crezca en su mercado local.

Económico

Realizaron una inversión de más de 30 millones de dólares en la construcción de una planta de papel higiénico ubicada en Puente Piedra, a su vez realizaron obras de ampliación que duplican su capacidad de producción.

Se invirtieron otros 30 millones de dólares en la re ampliación de su plata en Santa Clara, ATE, con el fin de aumentar la capacidad para poder cumplir con la demanda existente.

La baja en el tipo de cambio, los beneficia como Kimberly Clark del Perú, ya que ellos facturan a la compañía mundial en dólares, es decir si antes gastaban una cierta cantidad en soles para pagar en dólares, ahora gastan menos soles por esa misma cantidad de dólares, lo que a ellos no les conviene es la constante variación de esta moneda, ya que afectaría constantemente a sus reportes.

En el nivel de precios sobre sus productos, se mantienen a la par con el mercado es decir tienen precios competitivos, pero a esto se le agrega el tema de su calidad reconocida a nivel mundial.

Social

Dicha compañía viene realizando labores sociales con las diferentes zonas aledañas a sus fabricas de producción, estos lugares son Zapallal y Lomas que son asentamientos humanos ubicados en los distritos de Puente Piedra y Ate respectivamente, su labor social consiste en dar beneficios a los pobladores de dichas zonas, como la entrega de Juguetes para los mas infantes, y a su vez donativos de libros y material de estudio para los centros educativos.

Fomenta el acto de reciclar toda la papelería posible para beneficio de los pobladores y del medio ambiente, esto se realiza con apoyo del Ministerio del Ambiente.

El índice de natalidad está reduciendo a través de los años, esto se debe principalmente a que cada vez se hace más común que las mujeres prefieran retrasar la edad del embarazo, esto es a causa que la mayoría de ellas están trabajando y prefieren limitarse a tener menos hijos.

Tecnológico

Kimberly Clark, a nivel mundial invierte constantemente en la invención y producción de nueva tecnología para sus productos en todo el mundo.

La compañía cuenta con la fábrica de mayor tecnología a nivel mundial en producción de papel higiénico, ubicada en Puente Piedra.

Debido a los cambios drásticos en el mundo de hoy en día, es importante que la industria cuente con las capacidades, habilidades y tecnologías necesarias para satisfacer la demanda de los clientes. Si es que Kimberly no innova constantemente implementando tecnología en sus procesos y se quedan estancados con sus productos actuales es muy probable que pierdan participación y dejen de captar clientes.

2.2.2 Escenarios Futuros

2.2.3 Análisis de las Fuerzas competitivas del sector industrial

Análisis del micro entorno (Porter)

La empresa realiza este análisis para el desarrollo de sus estrategias, el cual está conformado por las siguientes fuerzas:

• Capacidad de negociación de los proveedores

El poder de negociación que tienen los proveedores es bajo, debido a que Kimberly representa un gran porcentaje en las ventas de ellos. Los insumos que estos proveen tienen variedad de sustitutos por lo que es fácil hacer un cambio de proveedores.

No se han tenido problemas con los proveedores, cuentan con un stock de seguridad de las materias primas necesarias para el proceso de producción. Les dan facilidades para el pago, entre ellas se tiene una línea de crédito con sus principales proveedores.

Se tiene planeado hacer una inversión para realizar una integración hacia adelante, se está evaluando producir las materias primas para tener un acceso más rápido para estas y así disminuir tiempos además de tener más control.

• Capacidad de negociación de los consumidores

La capacidad de negociación de los consumidores es baja, no es fácil que los consumidores que ya tienen lealtad hacia la marca cambien los productos por los de la competencia, además que siempre se realizan controles de calidad para ofrecer a los clientes la misma calidad de la que están acostumbrados.

Tienen una cartera amplia de clientes, antes se mantenía una gama más reducida de clientes pero desde que ocurrió un incidente con su principal cliente en Arequipa el cual quería una línea de crédito cada vez mayor lo cual estaba llegando a afectar a la empresa, y este había llegado a obtener mucho poder por lo que no se podía optar por descartarlo como cliente ya que manejaba gran parte del mercado arequipeño se decidió ampliar la lista de clientes como parte de una estrategia de ventas.

• Rivalidad entre empresas competidoras

La rivalidad entre empresas competidoras es alta, alguno de los factores que hacen que la rivalidad entre las empresas aumenta son cuando la demanda disminuye o los descuentos son cada vez más seguidos, en cualquiera de los casos las ganancias disminuyen.

Las principales empresas competidoras que tienen alto nivel de participación en el mercado en el que opera Kimberly-Clark son:

En la línea de family care (papel higiénico) “Scott” tiene como principal competidor a la marca líder “Elite” de la empresa “Productos

Tissue del Perú SA”.

En femme care (toallas higiénicas) el líder en marca en este mercado es “Nosotras” tiene mayor participación dejando a “Kotex” como la segunda marca en preferencia.

En infant care (pañales) Huggies es la marca líder en el mercado de pañales, es la marca más fuerte y el precio es más alto que el de “Pampers” su principal competidor. Es la línea de producto que tiene mayor rentabilidad.

En adult care (pañales para adultos) con la única marca que compite “Plenitud” es “Tena” el nivel de participación es similar.

• Ingreso potencial de nuevos competidores

El ingreso potencial de nuevos competidores es bajo, actualmente, no tienen amenaza de que ingresen nuevos competidores las empresas que están operando tienen alta participación en el mercado, además de estar bien posicionados a nivel nacional por lo que no hay muchas áreas que estén sin atender. En el caso de Kimberly tiene mayor porcentaje de participación con respecto al año pasado.

• Desarrollo potencial de productos sustitutos

El desarrollo de los productos sustitutos es bajo. Los productos que están en el mercado no tienen riesgo a que tengan sustitutos ya que son bienes necesarios además que son de consumo masivo por lo que sería difícil que se logre reemplazar alguno de estos, la única línea que tiene sustituto es la de pañales en la que están saliendo al mercado los pañales ecológicos.

2.2.4 Análisis de la posición competitiva (grupos estratégicos)

Kimberly Clark utiliza una estrategia de diferenciación en sus productos Premium los cuales están marcados por su alta la calidad en los productos y por el servicio especializado con el que se dirigen a sus clientes. Se enfoca a los niveles socioeconómicos A y B ya que son estas personas las cuales tienen el poder adquisitivo suficiente para comprar productos de precios elevados y son estas personas las cuales al momento de realizar la compra se centran más en la calidad del producto que en el precio que están pagando por este.

Es la única empresa en el mercado peruano que utiliza esta estrategia tan marcada, por lo que no se puede decir que se cuenta con competidores directos. Empresas que se acercan a hacer algo parecido serían Sancela del Perú, Procter&Gamble y Protisa siendo este ultimo el principal competidor ya que cuenta con las mismas líneas de producto teniendo el liderazgo en el mercado de alguna de ellas. Por ejemplo con la marca “Elite” la cual cuenta con la lealtad de los consumidores.

Los grupos estratégicos se han establecido de acuerdo con la línea de producto a la que pertenece, como se muestra a continuación:

• Procter&Gamble: Pañales para bebes “Pampers”

• Sancela: Toallas Higiénicas “Nosotras”

• Protisa: Papel Higiénico, Papel Toalla y Papel tissue “Elite”

2.2.5 Determinar y Sustentar las Oportunidades y Amenazas

Oportunidades de Kimberly-Clark

• Se van a inaugurar 18 autoservicios que pertenecen al canal moderno para noviembre de este año a nivel nacional, lo cual representa una oportunidad para incrementar su nivel de participación a través de un buen manejo de sus promociones.

• Incremento del PBI a un 3.5% por repunte de la minería lo que representa una oportunidad debido a que aumenta el consumo en general. Esto podría significar que por ejemplo las madres compren los pañales más caros y de esta manera les genere a la empresa mayores ingresos.

• Entrada de inversionistas extranjeros que construirán más autoservicios lo que significa más plazas para ellos.

• Que Kimberly-Clark sea elegida como la empresa numero uno para trabajar lo cual la hace atractiva a sus trabajadores potenciales.

• Convenios Internacionales que faciliten la importación de algunos de sus productos con los que trabaja Kimberly Clark.

Amenazas de Kimberly-Clark

• Las parejas ahora están decidiendo postergar la decisión de tener hijos y si es que deciden tener hijos cada vez son en un menor número. Según el INEI la tasa de natalidad del 2010 al 2025 disminuye en 1.7 (miles), esto representa una amenaza para la empresa porque cada vez el consumo de pañales será menor.

• Incertidumbre en la política del país a causa de las futuras elecciones lo que pueda ocasionar a que se dificulten las importaciones y exportaciones que realiza la empresa.

• Los paros y huelgas que se presentan en el país también pueden resultar una amenaza debido a que dificultan el proceso de distribución ocasionando pérdidas monetarias altas tanto para la empresa como para los clientes.

• Desastres naturales, como huaycos que pueden impedir que sus colaboradores lleguen a sus cuotas.

• Posible publicidad agresiva por parte de sus competidores que pueda hacer que el nivel de ventas caiga.

• Ingreso de pañales ecológicos, puede afectar gravemente las ventas en esta línea de producto.

3. ANÁLISIS MATRICIAL, FORMULACIÓN Y EVALUACIÓN ESTRATÉGICA

3.1 Desarrollo y sustentación de la matriz EFI

FORTALEZAS Valor Clasificación V. Ponderado

1. Empresa reconocida a nivel nacional, con larga trayectoria. 0.12 4 0.48

2. Marcas con fuerte posición en la mente del consumidor, clientes tienen lealtad hacia las marcas. 0.14 3 0.42

3. Plantas con tecnología moderna, permiten tener productos de alta calidad. 0.10 3 0.30

4. Constante innovación en los productos, fuerte inversión en I&D 0.13 4 0.52

5. Personal altamente capacitado para operar tanto en el campo productivo como el área administrativa. 0.11 4 0.44

DEBILIDADES

1. No tienen suficientes plantas, lo que hace que las operaciones sean más lentos y costosos. 0.10 1 0.1

2. Falta de liderazgo en ventas de ciertos productos. 0.09 2 0.18

3. Bajo control en sus distribución ya que es tercerizada.

0.07 2 0.14

4. Precios no competitivos en el sector más bajo. 0.08 1 0.08

5. Falta de capacidad en las plantas para tener maquinaria para la producción de algunos productos (EJM: Kleenex) 0.06 2 0.12

TOTALES 1.00 2.78

Interpretación: El resultado que se obtuvo al evaluar los factores internos es de 2.78, se encuentra por encima del promedio. Esto significa que la empresa cuenta con una posición favorable. En cuanto a las fortalezas, para que una empresa de este sector sea exitosa, el factor más importante según lo que hemos evaluado es la lealtad que los consumidores tienden hacia las marcas. Asimismo, analizando las debilidades entre los 3 factores que obtuvieron el mismo valor consideramos que el que tendría mayor peso es el cual se refiere a los precios que no son competitivos para sectores masivos para lo cual si se quiere hacer una mejora se tendrá que hacer una reducción en la estructura de costos.

3.2 Desarrollo y Sustentación Matriz EFE

OPORTUNIDADES Valor Clasificación V.Ponderado

1. Barreras de ingreso son altas. 0.10 4 0.40

2. Empresa elegida como la número uno para trabajar lo cual la hace atractiva para captar trabajadores potenciales. 0.08 3 0.24

3. Entrada de inversionistas extranjeros que construyan más supermercados o centros comerciales. 0.12 4 0.48

4. Convenios internacionales que faciliten la exportación de algunos productos. 0.08 3 0.24

5. Constante innovación mediante adquisición de tecnología moderna. 0.11 3 0.33

AMENAZAS

1. Parejas están decidiendo postergar la edad para tomar la decisión de tener hijos. 0.13 3 0.39

2. Los paros y huelgas en carreteras obstruyen las carreteras, paralizan la distribución. 0.11 3 0.33

3. Publicidad agresiva por parte de sus competidores. 0.07 2 0.14

4. Ingreso al mercado de pañales ecológicos puede afectar la demanda por actual tendencia a consumir productos naturales. 0.09 3 0.27

5. Desastres naturales pueden impedir que sus colaboradores lleguen a sus cuotas. 0.11 3 0.33

TOTALES 1 3.15

Interpretación:

Con un puntaje de 3.15, podemos decir que Kimberly-Clark se encuentra por encima del promedio de 2.5, es decir, la empresa responde de manera eficiente a las oportunidades y amenazas presentes en su sector. Esto significa que las estrategias de la empresa aprovechan en forma eficaz las oportunidades y amenazas del entorno y reducen al mínimo los efectos adversos potenciales de las amenazas externas.

Podemos ver que el factor más importante que afecta a la industria es la disminución en la tasa de natalidad al traspasar los años es por eso que tiene un valor de 0.13, ya que el producto estrella de la empresa es el de los pañales es en el cual concentran sus esfuerzos ya que es el que brinda mayor rentabilidad.

3.3 Matriz MPC

Matriz MPC Kimberly P&G Protisa

Factor Clave VALOR Calificación Puntaje Calificación Puntaje Calificación Puntaje

1. Calidad de Productos 0.09 3 0.27 3 0.27 3 0.27

2. Precios Bajos 0.09 3 0.27 3 0.27 3 0.27

3. Tecnología 0.08 4 0.32 3 0.24 3 0.24

4. Posición Financiera 0.1 4 0.4 4 0.4 4 0.4

5. Participación de mercado 0.12 3 0.36 3 0.36 3 0.36

6 Reconocimiento de Mercado 0.11 4 0.44 3 0.33 3 0.33

7 Variedad de Productos 0.08 3 0.24 3 0.24 2 0.16

8 Publicidad 0.1 4 0.4 3 0.3 3 0.3

9 Lealtad de los Clientes 0.13 3 0.39 3 0.39 3 0.39

10 Expansión Global 0.1 4 0.4 4 0.4 4 0.4

PONDERACION ESTRATEGICA 1 3.49 3.20 3.12

Interpretación de la matriz MPC:

Luego de comparar los factores clave de Kimberly Clark con el de sus competidores más fuertes que son Procter &Gamble y Protisa podemos concluir que actualmente KCP lidera el mercado con un puntaje de 3.49 mientras que sus competidores tienen 3.20 y 3.12 respectivamente. El factor más importante considerado por KCP es el de reconocimiento de mercado donde se obtuvo un puntaje de 0.44, esto quiere decir que KCP tiene bien definido cuales son los segmentos que quiere atacar para poder enfocar todos sus esfuerzos en ellos.

En el futuro P&G podría representar una amenaza para KCP, es por esto que tendrían que desarrollar estrategias que le permitan consolidarse en el mercado y a la vez captar el mercado de la competencia, así podrán tener la más alta participación de mercado.

3.4 Matriz de las estrategias Genéricas

objetivo estratégico Todo un sector DIFERENCIACIÓN LIDERAZGO EN COSTOS

Sólo un segmento SEGMENTACIÓN: ENFOCADA A UN SEGMENTO SEGMENTACIÓN CON ENFOQUE DE COSTOS BAJOS.

Exclusividad percibida por el cliente Posicionamiento de bajo costo

Ventaja estratégica

Estrategias genericas:

La empresa Kimberly Clark es una empresa que tiene una fuerte posicion financiera debido a su alta rentabilidad y éxito en sus productos ademas de tener un grupo accionariado con mucho poder economico, esto ha generado que sus productos obtengan a traves de excelentes procesos una muy buena calidad e innovacion que la ha hecho merecedora de innumerables premios a nivel internacional; esto no es fruto del azar ya que es una empresa que ha tenido como estrategia generica sea la de Diferenciación que ha hecho que sus más cercanos competidores se encuentren muy por debajo de sus estandares de calidad.

3.5 Matriz FODA

MATRIZ FODA FORTALEZAS

1. Empresa reconocida a nivel nacional, con larga trayectoria.

2. Lealtad hacia las marcas por parte de los consumidores.

3. Constantes promociones.

4. Constante innovación en los productos.

5. Estructura organizacional sólida con gente comprometida con el logro de objetivos. DEBILIDADES

1. Falta de capacidad en sus plantas.

2. Falta de liderazgo en ciertos productos.

3. Bajo control en sus canales de distribución.

4. Precios no competitivos en el sector más bajo.

5. Pocas Plantas.

OPORTUNIDADES

1. Ingreso de inversionistas extranjeros.

2. Convenios internacionales.

3. Incremento del PBI a un 3.5%

4. Altas barreras de ingreso.

5. Sea elegida como la empresa numero uno para trabajar. FO

F1O1 Alianzas estratégicas con estos nuevos supermercados para que coloquen sus productos.

F303 Impulsar las promociones por medio de marketing aprovechando el crecimiento en el PBI.

DO

D1O5 Aprovechar su prestigio para pedir préstamos a inversionistas extranjeros y de esta manera adquirir nuevas plantas.

D4O2 Aprovechar los convenios internacionales para en algunos productos aminorar costos y llegar a mas consumidores.

AMENAZAS

1. Disminución en la tasa de natalidad.

2. Los paros y huelgas paralizan la distribución.

3. Publicidad agresiva por parte de competidores.

4.Incertidumbre en la política del país

5. Desastres naturales. FA

F1A1. Aprovechar su prestigio para lanzar promociones que incentiven la frecuencia de consumo.

F2A2. Sacar promociones para mantener la lealtad de marca haciendo que los consumidores estén preparados para eventuales tiempos de escases ocasionados por los paros.

F5A5 Construir más plantas con ubicaciones estratégicas para hacer frente a posibles desastres naturales haciendo que los periodos de distribución sean cortos.

DA

D1A3.Aumentar la comunicación a través del servicio al cliente.

D4A4 Evaluar un plan de acción en el cual busquen el precio mínimo con el que puedan competir.

D5A5 Construir almacenes que les permita actuar rápido ante un suceso fortuito.

Interpretación de la Matriz Foda

• DA

D1A3. Aumentar la comunicación a través del servicio de atención al cliente.

KC para que pueda llegar de una mejor manera al cliente puede hacer encuestas en los puntos de venta

D4A3 Evaluar un plan de acción con el cual busquen el precio mínimo con el que puedan competir.

D5A5 Construir almacenes que les permita actuar rápido ante un suceso fortuito.

Al llegar a tener almacenes les permitiría prevenir temporadas de escasez de periodos largos y estar presentes siempre.

• FA

F1A1. Aprovechar su prestigio para lanzar promociones que incentiven la frecuencia de consumo.

Al haber conseguido un prestigio que se refleja en el hecho de estar en el primer lugar de recordación de marca ellos podrían utilizar esto para incentivar la frecuencia de consumo a través de promociones o publicidad radial o televisiva.

F2A2. Sacar promociones para mantener la lealtad de marca y aumentar el nivel de consumo haciendo que los consumidores estén preparados para eventuales tiempos de escases ocasionados por los paros o huelgas.

F5A5 Construir más plantas con ubicaciones estratégicas para hacer frente a posibles desastres naturales haciendo que los periodos de distribución sean cortos.

Al llegar a tener dos plantas adicionales en el Norte y Sur ellos estarían asegurando el temprano abastecimiento de sus productos en caso de desastres naturales ya que los consumidores no tendrían que esperar a que los productos lleguen desde Lima hasta el punto de emergencia.

• FO

F1O1 Alianzas estratégicas con estos nuevos supermercados para que coloquen sus productos.

Para noviembre de este año se van a inaugurar 18 autoservicios que pertenecen al canal moderno, con esto KC podría aliarse a ellos ampliando sus canales de ventas y llegando a un mayor número de consumidores.

F303 Impulsar las promociones por medio de marketing aprovechando el crecimiento en el PBI.

Actualmente el Perú está pasando por un proceso en el cual las personas están teniendo un mayor nivel de capacidad adquisitiva lo cual podría significar que determinados segmentos pasen a consumir productos más caros y esto se podría reforzar a través de un mayor número de promociones en puntos estratégicos como por ejemplo – 2x1, paga 3 lleva 2, canjes.

• DO

D1O5 Aprovechar su prestigio para pedir préstamos a inversionistas extranjeros y de esta manera adquirir nuevas plantas.

Actualmente KC carece de numero de plantas lo cual dificulta el proceso entonces podría utilizar el prestigio que tiene para pedir préstamos para la construcción de nuevas plantas ubicadas estratégicamente en el Sur y Norte.

D4O2 Aprovechar los convenios internacionales en algunos productos para aminorar costos y llegar a mas consumidores.

Actualmente se están evaluando convenios internacionales con los cuales ciertos insumos podrían verse beneficiados al momento que los exporten al Perú al tener arancel cero y de esta manera puedan acortar los costos de material directo.

3.6 Matriz PEYEA

• Fortaleza Financiera (FF) Promedio = 3.7

- Rendimiento sobre la inversión (4)

- Liquidez (5)

- Apalancamiento (4)

- Capital de Trabajo (5)

- Flujo de Capital (4)

- Facilidad para salir del mercado (1)

- Riesgo involucrado al negocio (3)

• Fortaleza Industrial (FI) Promedio = 4.8

- Potencial de crecimiento (4)

- Potencial de utilidades (4)

- Estabilidad financiera (5)

- Conocimiento tecnológico (6)

- Utilización de recursos (5)

- Intensidad de Capital (4)

- Facilidad de ingreso al mercado (4)

- Capacidad de producción (6)

• Estabilidad Ambiental (EA) Promedio = -2.6

- Cambios Tecnológicos (-2)

- Tasa de Inflación (-1)

- Variación de la demanda (-2)

- Competencia de precios (-3)

- Barreras de ingreso al mercado (-3)

- Presión competitiva (-4)

- Apoyo del gobierno (-3)

• Ventaja Competitiva (VC) Promedio = -1.7

- Participación en el mercado (-2)

- Calidad de productos (-1)

- Lealtad de los clientes (-2)

- Conocimiento Tecnológico (-1)

- Diversidad de líneas (-2)

- Control sobre proveedores (-2)

- Control sobre distribuidores (-2)

En conclusión la empresa se encuentra en posición Intensiva de acuerdo a la matriz PEYEA, posición en la cual es favorable usar las Fortalezas de la empresa, para así desarrollarlas al máximo aprovechando las oportunidades, superando las debilidades y evitando las amenazas hacia la empresa.

En esta posición INTENSIVA, se pueden desarrollar las siguientes estrategias, según la empresa analizada:

• Penetración de Mercado: Desarrollar practicas para posicionar sus productos en los mercados actuales.

• Desarrollo de Mercado: Buscar nuevos territorios o segmentos en los cuales no hayan distribuido alguno de sus productos de consumo familiar

• Desarrollo de Producto: Innovar y crear nuevos productos relacionados a la higiene en un mercado actual.

• Diversificación: Desarrollar nuevos producto y comercializarlos en mercados aun no abarcados.

• Integración: captación de proveedores (vertical hacia atrás) , clientes (vertical hacia adelante) o competidores (horizontal)

3.7 Matriz BCG

La empresa Kimberly Clark cuenta dentro de su portafolio de negocios con los siguientes productos: Suave, huggies, kotex, plenitud, entre sus principales. Cada uno de ellos tiene como competidor a los siguientes productos: Elite, pampers,nosotras y tena, respectivamente. Los productos Suave y Huggies son productos ”Estrellas” ya que se encuentran segun sus coordenadas en el segundo cuadrante. Mientras los productos Kotex y Plenitud son productos “Vaca Lechera” ya que se encuentran segun sus coordenadas en el tercer cuadrante.

3.8 Matriz IE

PUNTAJE DE VALOR TOTAL MATRIZ EFI

SÓLIDO 3 - 4

PROMEDIO 2- 2.99 DÉBIL 1 - 1.99

PUNTAJE DE VALOR TOTAL MATRIZ EFE ALTO 3 - 4 CUADRANTE I Crecer y Construir Estrategias intensivas de integración CUADRANTE II Crecer y Construir Estrategias intensivas de integración KIMBERLY CLARK CUADRANTE III Conservar y Mantener Penetración de mercado desarrollo de productos

MEDIO 2 - 2.99 CUADRANTE IV Crecer y Cosntruir Estrategias inetensivas de Integración CUADRANTE V Conservar y Mantener Penetración de Mercado Desarrollo de Productos CUADRANTE VI Cosechar o Enajenar Reducir Gastos Enajenar

BAJO 1 - 1.99 CUADRANTE VII Conservar y Mantener Penetración de Mercado Desarrollo de Productos CUADRANTE VIII Cosechar o Enajenar Reducir Gastos Enajenar CUADRANTE IX Cosechar o Enajenar Reducir Gastos Enajenar

Interpretación de la matriz IE:

Debido a los resultados anteriores de las matrices EFE y EFI, que fueron 3.15 y 2.78 respectivamente, estos corresponden al CUADRANTE II en la matriz IE, el cual nos dice que usemos estrategias intensivas y de integración, tal como nos recomienda anteriormente la matriz PEYEA; por lo cual observamos que todas las matrices coinciden en que la empresa debe crecer y construir, ya que se encuentra en pleno desarrollo y aprovechamiento de sus recursos para maximizar su rentabilidad.

3.9 Matriz MPEC

Interpretación de la Matriz MPEC:

Como se puede apreciar en el resultado de la matriz de estrategia, la estrategia que obtuvo el puntaje más alto de 6.35 que es la de penetración de mercado. Esto se debe a la necesidad de hacer que los productos con los que ya cuenta, se conviertan en líderes del mercado y que cuenten con un alto posicionamiento difícil de conseguir por los competidores. Se puede lograr a través de estrategias de marketing: aumentando la publicidad, promociones de venta, mejorando la calidad de los productos (diferenciación) y lograr satisfacer a los clientes.

4. FORMULACIÓN ESTRATÉGICA

4.1 Definir y sustentar la Visión, Misión y Principios corporativos

Misión

“Mejorar la Salud, la Higiene y el Bienestar de las personas cada día y en cada lugar”

Elemento Cliente Productos o Servicios Mercados Tecnología Interés por supervivencia, crecimiento y rentabilidad Filosofía Concepto de sí misma Interés por la imagen pública Interés por los empleados

Tiene? SI No sí no sí SÍ No No No

A nuestro parecer la misión de Kimberly Clark, es buena pero sería mejor si emplearan más elementos dentro de ésta.

“Empresa orientada a la mejora de la salud, higiene y el bienestar de todas las personas, empleando los últimos avances tecnológicos en sus procesos y contando con personal altamente calificado, para brindar el mejor producto o servicio a sus clientes”

Visión

Crecimiento rentable sostenido, modelo a seguir por la corporación, admirado por la comunidad.

Ser la mejor compañía para trabajar en el mundo.

¿Cuál es la imagen deseada? ¿Cómo seremos en el futuro? ¿Qué haremos en el futuro?

Admirada por la corporación y Comunidad Líderes en todas la categorías en las que compiten y la mejor compañía para trabajar Crearán nuevos productos que mejorando la calidad de vida de las personas y mejorarán los existentes.

La visión de Kimberly Clark esta algo incompleta a nuestro parecer podría definir mejor, que es lo que realmente quieren ser y como lo conseguirán.

“Llegar a ser la mejor empresa para trabajar en el Perú reconocida tanto por sus clientes como por la corporación, realizando prácticas que motiven a sus empleados y creen un ambiente laboral óptimo que les fomente un fuerte compromiso con la búsqueda de mejora de calidad e implementación de nuevas tecnologías para la creación de productos que brinden satisfacción en cuanto a la higiene y el cuidado personal a sus consumidores”

Principios:

• Proveer productos de la mejor y más alta calidad.

• Brindar un servicio justo para los clientes y los empleados.

Agregamos principios:

• Compromiso de toda la organización con el logro de un buen clima laboral, principio que sería ideal para el logro de los objetivos, ya que trabajando en equipo pueden lograr mayores ventas y generar una mejor rentabilidad en la empresa.

• Integridad de sus colaboradores lo cual se centra en mantener una actitud profesional y una comunicación transparente tanto en la misma organización como en el trato con clientes internos y externos.

• Ética profesional estar seguros de que la información confidencial de la empresa está en buenas manos.

• Sentido de Urgencia fomentando la responsabilidad y el cumplimiento de tareas encomendadas a sus colaboradores.

4.2 Redefinición o replanteo de los objetivos estratégicos de la empresa

• Fomentar su cultura ganadora y definir el siguiente paso a seguir creando un pensamiento compartido por toda la empresa guiado por sus valores y principios.

• Involucrar a todos sus “colaboradores” en su cadena de valor para mejorar sus procesos y brindar productos de calidad en un 80%

• Crear estructura alineada por procesos en quipos semi-autónomos, que aseguren las mejores prácticas de las operaciones y satisfaga las necesidades tanto de los clientes internos como externos.

• Lanzar al mercado productos diferenciados (calidad percibida, costos, disponibilidad, entrenamiento a clientes)

• Realizar un feedback proactivo de clientes internos que les permita tomar acciones preventivas y transformarse en parte de una ventaja competitiva.

• Lograr el mejor clima laboral para atraer y retener talento y propiciar ambientes de mejora continua.

• Lograr estándares medioambientales responsables.

• Mantener el índice de 0 accidentes en las plantas, mantener el nivel de seguridad de sus empleados.

• Ser ejemplos individuales y colectivos para la sociedad

• Acercar a clientes y proveedores a las instalaciones

• Entender la raíz de sus procesos lo que les permitirá ser más eficientes en conjunto.

• Realizar benchmarks de oportunidades.

• Promover ambientes vivenciales de mejora continua a través de sistemas de gestión integrados EHSQ, WMS, Amautas, etc.

4.3 Redefinir las UEN o crear nuevas UEN

La UEN de Productos de Consumo: está dividida en cuatro categorías de productos:

• Family Care: donde están los tissue, papel higiénico, toallitas húmedas

• Infant Care: Pañales, pañitos húmedos

• Adult Care: Pañales para adultos y toallas especiales. (Incontinencia urinaria)

• Femme Care: Toallas higiénicas, protectores diarios.

Podría incluir nuevos productos en sus líneas por ejemplo en la línea de productos femeninos podrían sacar al mercado unos pañitos que sirvan para la higiene femenina.

O crear una nueva UEN que se dedique a la fabricación de productos para la desinfección, tanto de alimentos, superficies y pisos. Manteniendo su misión de velar por la higiene y salud de las personas.

4.4 Estrategias en el ambiente Global

KCP actualmente está implementando la Estrategia Transnacional, debido a que dicha estrategia brinda la capacidad de:

• Explotar experiencias pasadas en otros países.

• Explotar las economías de la ubicación.

• Adaptación de las ofertas de productos y de comercialización de acuerdo con las respuestas locales.

• Aprovechar los beneficios del aprendizaje local.

La única desventaja que se podría presentar es la ‘’implementación’’ de la misma estrategia, KCP cuenta con una excelente organización en sus estrategias por lo consecuente esta desventaja no genera mayor problema para ellos.

Estrategias de Negocios

Hemos determinado que KCP toma como estrategias de negocios la Diferenciación, la cual se trata básicamente de que sus productos sean únicos, tanto en la calidad de ellos mismos como en la distribución que se les da, y todo lo que vincule a su cadena de valor. KCP mantiene altos estándares de calidad los cuales velan por la íntegra satisfacción del cliente en todo sentido, para que así ellos puedan disfrutar plenamente de la calidad ofrecida en los productos.

Estrategias Corporativas

KCP se centra en dos estrategias corporativas las cuales son:

• Integración Vertical.- Aplicando esta estrategia la compañía podría asociarse con diversas distribuidoras de gran tamaño a nivel nacional, lo cual ampliaría su canal de distribución, y la vez crecería su publicidad en las distintas zonas geográficas de todo el Perú.

• Diversificación Concéntrica.- Esta estrategia se basa en la creación de otra UEN para KCP, es decir poder crear una Unidad de Negocio la cual se centre solo en artículos desinfectantes de limpieza personal, la cual estaría ligada al rubro de la compañía, manteniéndose en el área de cuidado personal.

Estrategias Funcionales

Estrategias de Producción: Enfocados en la eficiencia y productividad de la compañía, sus estrategia será producir a niveles más altos y a un costos más bajo, a través de estandarización de procesos y a su vez brindándoles mayor valor a sus productos.

Lograr sinergia en procesos de producción eliminando cuellos de botella mediante análisis rigurosos de procesos.

Realizar inspecciones periódicamente para asegurar que los recursos estén siendo utilizados de manera óptima.

Estrategias de I&D: para poder generar mayores ventas, se reforzará esta área que se encargará de buscar mejores soluciones e innovaciones para sus productos ya existentes y los que se propongan agregar.

Estrategias de Finanzas: Deben tener una buena liquides y manejo de sus inversiones, de este modo en base a una minucioso análisis podrán saber cuánto necesitan para la mejora de sus plantas.

Implementar tecnologías que automaticen procesos.

Capitalización de utilidades.

Invertir en nuevas plantas o en capacitarlas.

Estrategias del Área Legal: Implementación de seguridad gestionada para sistemas con mejores antivirus que protejan la información de la empresa.

Estrategias de Marketing: Al momento de comercializar sus productos deben aplicar estrategias que lo posicionen fuertemente en la mente del consumidor ya sea por medios (radiales, televisivos, folletos, canjes. Todo esto para poder seguir identificando a las personas con la compañía

Ofrecer promociones atractivas a los clientes más importantes para asegurar su fidelización.

Estrategia de diferenciación tanto en la calidad de sus productos, como en el precio de estos posicionar bien el producto en los segmentos elegidos.

Incrementar actividades con nuevos clientes.

Estrategias de RRHH: Seguir seleccionando a un personal altamente calificado, explotando su potencial, ofreciéndole sus programas de capacitación, para que éstos sigan comprometidos con la empresa.

4.5 Formular el nuevo plan estratégico y operativo

Una vez establecidos los objetivos de la organización, de realizará un cronograma de reuniones semanales en los que los gerentes de cada área revisarán los procesos críticos y así poder adelantarse a los impactos adversos que puedan presentarse.

En caso que se suscite un problema será abordado rápidamente por la gerencia general o por el vocero Gerente de Asuntos Corporativos.

Todos los líderes de los diferentes procesos adoptarán e interiorizarán las políticas para asegurar el cumplimiento de éstas, porque son los principales asesores para cualquier inquietud que pueda tener algún colaborador.

Se formarán equipos multifuncionales donde evaluarán las sugerencias que permitan maximizar la eficiencia del tratamiento del agua reciclada, la implementación de programas como el reciclaje de papel, la buena gestión de los residuos, el asesoramiento legal tanto de los clientes como de sus proveedores.

Deberán realizar diversas prácticas para obtener información acerca de sus clientes y consumidores, lo que los ayudará a anticiparse a las necesidades y expectativas de la comunidad.

• Focus Group

• Estudios de Mercado

• Feedback de los mercaderistas

• Línea de atención al cliente

• Visitas a puntos de venta.

Se tendrá conocimiento del manual de Crisis y Plan de Emergencias, el cual es igual en todas las filiales de la región, de manera que ante cualquier eventualidad los colaboradores sepan qué medidas tomar.

Corto Plazo

• Integrar de manera eficiente sus áreas

• Eliminar trabajos que no generen valor agregado

• Mejorar sus procesos

• Incrementar la participación de sus colaboradores, aportando ideas o puntos de vista. (Involucrar aún más a sus colaboradores)

• Obtener un puntaje mayor a 95 según la encuesta de GPTW.

• Incrementar en 31,5 % las ventas respecto al año 2009.

• Crear estructura alineada por procesos en quipos semi-autónomos, que aseguren las mejores prácticas de las operaciones y satisfaga las necesidades tanto de los clientes internos como externos.

Largo Plazo

• Mayor empowerment

• Mantener mejoras en procesos y prácticas con ayuda del benchmarking

• Establecer mayor simplicidad, rapidez y confianza en sus colaboradores.

4.6 Impacto estratégico de la propuesta

En su mayoría sus objetivos y estrategias se enfocan en lograr un buen clima laboral, para que sus trabajadores se comprometan con la organización y brinden un producto diferenciado reflejándose en una buena posición en el mercado y mayores ventas.

Esto tiene gran impacto en su ventaja competitiva, debido a que el liderazgo sólo lo pueden conseguir obteniendo la preferencia de sus consumidores por su marca y la cultura organizacional solo puede mejorar realizando prácticas que incentiven a las personas a mejorar tanto profesionalmente como personalmente.

Además definiendo el nivel de ventas que se quiere tener para el 2010, están motivando a sus colaboradores al cumplimiento de sus labores de una manera óptima y al buscar un puntaje mayor a 95 en las encuestas GPTW están motivando a que su empresa en conjunto se esmere por lograr el mejor clima laboral.

Por último el impacto estratégico que tendrá en los resultados financieros será mayores utilidades y mejor liquidez.

4.7 Cronograma de implementación del plan estratégico y operativo

1. Primero se identificará al personal de alto potencial para elevar su Empleabilidad e invertir dinero y tiempo en capacitarlos preparándolo para el futuro.

2. Luego se elaborará un plan de semilleros para el personal que se contratará, se determinará que se les va a ofrecer y se le someterá a inducción en las diferentes áreas de la empresa para que comprendan bien el propósito del negocio y garantizar contar con las personas apropiadas en un momento indicado.

3. Seguido se realizarán planes de sucesión y líneas de carrera.

4. Se establecerán planes de capacitación.

5. Se implementarán feedback y sistemas que ayuden a crecer personalmente a sus colaboradores.

6. Se implementará el empowerment

7. Y finalmente se harán revisiones de desempeño en el camino al logro de los objetivos planteados, en caso se pueda orientar o facilitar al colaborador una herramienta que le permita cumplir su meta.

5. IMPLEMENTACIÓN ESTRATÉGICA

5.1 Rediseñar la estructura organizacional de la empresa si lo considera conveniente

Al analizar la estructura organizacional de Kimberly Clark pudimos apreciar que es muy sólida y que le ha dado bueno resultados, es más es reconocida por sus buenas prácticas referentes a su estructura, ya que logra una comunicación fluida entre los trabajadores, los enfoca a objetivos claros y no existen barreras jerárquicas que impidan que los operarios, colaboradores, y cualquier trabajador de Kimberly Clark pueda expresar libremente sus opiniones, quejas o sugerencias, por todo lo mencionado anteriormente creemos que no es conveniente hacer un cambio en la estructura organizacional de Kimberly Clark Perú.

5.2 En base a los elementos estratégicos de implementación

La estrategia de la empresa Kimberly Clark es lograr que sus productos como Kotex, Kleenex y Plenitud logren convertirse líderes del mercado como lo son las marcas Suave y Huggies; para ello se deben cumplir ciertos objetivos y metas que serán llevadas a cabo por todo el personal de la empresa desde la dirección hasta los operarios.

La implementación que será llevada a cabo por la empresa Kimberly Clark tiene como escenario una organización cuyos valores y cultura tiene los siguientes principios: Un buen servicio, un trato justo al personal que labora en la empresa, espíritu de equipo, y un trato cordial y horizontal entre sus empleados y los jefes de la áreas. Además de ello Kimberly Clark tiene los siguientes compromisos que forma parte de su cultura y su forma de relacionarse con el entorno, y estos son: Cumple con los requisitos legales y corporativos, previene la contaminación, optimiza la calidad de agua residual, la disminución de su consumo, la conservación de energía y la reducción de las emisiones gaseosas y desechos sólidos.

Los elementos de la implementación estratégica se componen de la siguiente manera: Personas, Áreas claves, Sistemas de dirección y por último la estructura organizacional.

1 Personas: Si lo que se desea es aumentar las ventas de los productos que no son líderes en el mercado, entonces recursos humanos debe de reclutar a personal nuevo con ese perfil de buen vendedor como también capacitar aquellos que cuenta con esas habilidades, además de direccionar al personal ya empleado que tienen esas habilidades hacia la venta de los productos que no son líderes y que se mencionaron al principio: Kotex, Kleenex y Plenitud. Todo ello debe de ir unido a un diseño de incentivos por desempeño, es decir, dependiendo de su buen desempeño se puede otorgar a esos buenos vendedores más altas comisiones de las que ya existen, la promesa de repartición de utilidades más altas, una mayor posibilidad de acceder a la propiedad de acciones en la empresa, la posibilidad de tener un mejor seguro de salud para el y su familia, así como también el reconocimiento de la empresa a su buena labor como es el caso de pegar su fotografía como el vendedor del mes o del año en la empresa.

2 Áreas Claves: Las áreas claves para el tipo de estrategia que requiere Kimberly Clark son las siguientes: El área de investigación y desarrollo, el área de contabilidad y finanzas y el área de producción.

2.1 El área de investigación y desarrollo: Para esta área existen tres métodos de implementación que son; ser la empresa líder, ser una empresa imitadora de los otros productos de la competencia y por ultimo ser un productor de bajo costo y altos volúmenes de productos ya aceptados en el mercado, de todos ellos el que se vincula directamente con la estrategia de la empresa es el primero. Por ello esta área debe de asegurarse si es por calidad que se prefiere el producto de la competencia, si es así entonces se debe agregar un mayor valor agregado al producto para hacerlo más competitivo.

El mayor valor agregado pasa por establecer si sus procesos productivos utilizan tecnología moderna o si ya esta es obsoleta, mantener una comunicación fluida con otras áreas ya que tal vez el producto necesita solamente variar algunas especificaciones para que se adecue a la demanda, o desarrollar un producto totalmente nuevo para el mercado.

Objetivos anuales:

a) Realización de un benchmarking a todas las empresas cuyos productos son lideres en el año 2010.

b) Obtener ISOS de calidad y proceso de los ya obtenidos por lo menos uno más en este año 2010.

Políticas:

a) informe cada tres meses de avances en la mejora del producto.

b) reuniones bimestrales con el área de producción y de contabilidad y finanzas.

2.2 El área de Contabilidad y finanzas: Para realizar lo antes mencionado la empresa debe de contar con mucho capital para invertir, es por ello que Kimberly Clark puede emitir bonos para auto financiarse debido a que cuenta con un gran prestigio como empresa seria y rentable, ya que es una manera rápida y segura de lograr una gran liquidez en muy corto tiempo, otra manera que va por el lado de los costos es re perfilar las deudas u obligaciones que se tengan ya sea con la banca o con grandes proveedores, además de limitar los créditos solo lo necesario para así contar con dinero en efectivo para concentrarlo en mi estrategia de posicionar los productos que no lo están.

Esta área debe además de contar con información actualizada para ir midiendo el progreso en la estrategia como es el caso de realizar en cada menor tiempo el análisis y proyección de ratios, ver lo que entra y lo que sale o también llamado flujo de caja, observar mis estados de ganancias y perdidas ya no anuales sino en tiempos mas cortos.

Objetivos anuales:

a) Emisión de bonos en el año 2010.

b) Tercerización de todas las actividades que no están en el giro del negocio.

Políticas:

a) Utilizar el método peps para la valuación del inventario.

b) Proyección de ratios cada tres meses

2.3 El área de producción: Esta es el área de la más importante que hay ya que con ella se sale el producto que va a competir en el mercado.

Para ello en producción debe lograrse ubicar las nuevas en lugares estratégicos para que responda a mayor rapidez ante los cambios de la demanda con ello reducir los costo, llámese estratégico a lugares más cercanos a los puntos de mayor demanda. Se debe lograr que el equipo de producción responda con la mayor exactitud a los requerimientos que haga el área de investigación y desarrollo para la elaboración de los productos, también se debe establecer toda una normatividad en la ejecución de la producción para así evitar los productos defectuosos o mal diseñados que podrían desprestigiar no solo la marca sino también la empresa. El área de producción debe buscar obtener la mayor cantidad de ISOS de calidad para así tener el respaldo de que el producto responde a los más altos estándares de calidad y mantener una capacitación continua de sus empleados en tecnología.

3. Sistemas de dirección: La dirección debe lograr que todas las actividades se cumplan para lograr la efectividad de la estrategia. Es por ello que la dirección que se necesita para aumentar las ventas y ganarle a la competencia requiere la ayuda de todo el personal y un buen liderazgo que va de abajo hacia arriba, pero que en este caso particular requiere una fuerte delegación de autoridad y responsabilidad en las áreas funcionales claves es decir un llamado empowerment para así lograr el resultado propuesto, esto unido a un poder de recompensa en esas áreas lograra los resultados propuestos.

Objetivos anuales:

a) Conseguir la reducción de las fallas en producción a un 5 por ciento para el año 2010.

b) Reducir la producción hasta lograr un just in time para el año 2010.

Políticas:

a) Reevaluar el equipo de producción cada semestre

b) Capacitar a los obreros cada tres meses.

4 Estructura organizacional: Para implementar la estrategia, la estructura organizacional debe facilitar la comunicación de las áreas claves, es decir, las áreas de recursos humanos, de producción, de contabilidad y finanzas y de investigación y desarrollo. Otra medida es reducir las áreas dentro de los departamentos que dupliquen una misma función, realizando también una reestructuración en aquellos departamentos claves que no logren los objetivos trazados en el pasado.

5.3 Sustente la aplicación del esquema de las siete eses como método

STRATEGY (Estrategia)

Todas las estrategias implementadas por Kimberly Clark Perú están enfocadas, a mejorar la calidad de sus productos y a la motivación y capacitación de sus colaboradores, y a lograr ser líderes en todas las categorías en las que compiten en el mercado. Para la implementación de estas desarrollan diversas prácticas y emplean programas que les permiten mejorar constantemente, corrigiendo sus errores.

Realizan reuniones anuales “cascadas” de las que participan los 120 líderes andinos, las que duren 3 días aproximadamente donde tocan el tema relacionado al crecimiento personal y profesional, proyectan cuáles serán sus sueños para el siguiente año y reconocen quienes tuvieron gran desempeño. Los gerentes de cada país, en este caso Perú, transmite todo lo conversado a sus colaboradores, debido a que consideran que los son los verdaderos protagonistas, además cada semana los gerentes recogen la información y los aportes de los colaboradores.

STRUCTURE(Estructura)

En Kimberly Clark su, estructura organizacional, rompe con el estereotipo de clásico gerente y con la idea colectiva de jerarquías distantes, frías y verticales debido a que se dieron cuenta que es fundamental romper con la barrera de comunicación y que cada persona se sienta lo más cómoda posible en el trabajo. Una de las barreras a las que se refieren es la del respeto como el que te llamen “usted”, “señor”, etc.

Todos en Kimberly, pueden expresar libremente sus opiniones e ideas, ya que es una fuente importante de información en cuanto al cumplimiento de objetivos es una manera de retroalimentación.

Su estructura se basa en las áreas: legal, lco, comercial, finanzas y planta. En el área comercial, se orientan a sus diferentes líneas de productos: Family Care, Adult Care, Femme Care, Infant Care y a pesar de trabajar en diferentes grupos al estar orientados a las diversas líneas todos en conjunto (todo el personal, desde el gerente general hasta los operarios) están orientados a un mismo objetivo, crear un buen clima organizacional, generar productos de calidad y ser líderes.

SKILLS (Habilidades)

Las grandes habilidades que Kimberly Clark posee son las de liderazgo, debido a que enfoca todos sus esfuerzos a mantener a su personal, bien capacitado, enfocado al logro de los objetivos de la empresa como un solo equipo, desarrollando al máximo sus capacidades individuales, brindándoles programas de capacitación correspondientes a sus tareas, para que éstos se especialicen.

SHARED VALUES (Valores compartidos)

Los valores que comparten en esta empresa son el compromiso con la organización, la ética y seguridad en cuanto a la información que manejan, debido a que es confidencial, el compañerismo, porque consideran que todo lo que logran en la empresa es gracias a su trabajo en conjunto, desde los operadores, vendedores, personal administrativo, y la gerencia, todos ponen su mejor esfuerzo en lograr sus “sueños”.

Los medios de difusión que emplean para comunicarse con los colaboradores son: cascadas, charlas de 20 min, trípticos, comités, etc.

SYSTEMS (Sistemas)

Los Sistemas que utilizan en Kimberly Clark son:

• GPM: Global Performance Manager (herramienta de evaluación del desempeño del colaborador)

• SACP: Solicitud de acciones correctivas / preventivas.

• EHS: (sistema de gestión de medio ambiente, seguridad y salud ocupacional

• OPT: Observación planeada de trabajo.

• OTIF: (On Time in full) indicador que mide la calidad del servicio, cantidad de pedidos que llegan a tiempo y completos.

En Kimberly aseguran la disponibilidad de datos e información oportuna a sus colaboradores, socios y clientes. En base a la necesidad de información el usuario puede elegir entre:

• Medios electrónicos: automatizando el sistema de información

 SAP: permite identificar nuevas oportunidades y responder con rapidez, además sus funcionalidades les permiten optimizar las operaciones y recursos para extender o ampliar mejores prácticas dándole a KCP una cadena de valor continua.

 Intranet

 Internet

 Software SPA: que permite gestionar el balance de capacidad de las máquinas.

 Software OLT: permite gestionar la inspección en línea de los productos.

 Sistema OMS: permite gestionar las actividades del área de manteminiento preventivo, predictivo y correctivo

 Software Corella, permite gestionar los reclamos de los clientes

 Software SACP, permite gestionar las solicitudes de acción correctiva y preventiva con sus respectivos planes de acción

 Software QAF: permite evaluar el desempeño de los proveedores en términos de calidad y estrategias de abastecimiento.

 Software SMART: gestiona lo referido al pago de planillas

 Software de Capacitación: registra el control de la asistencia de los colaboradores a los cursos de capacitación y permite al expositor / team líder evaluar la eficacia de las capacitaciones.

• Medios físicos:

 Paneles informativos

 Documentos

 Revistas

 Boletines informativos

Para Kimberly la seguridad de su información está basada en un triángulo de : confidencialidad, Integridad y Disponibilidad.

• Confidencialidad:

 Protectores de pantalla con bloqueo, para prevenir accesos no autorizados a los computadores

 Políticas de escritorio claras, información sensible no se deja a la vista alrededor de escritorios desatendidos

 Instalaciones de Almacenamiento de datos seguras, donde la información confidencial puede ser guardada.

• Integridad:

 Rutinas de Backup, hacer backups regularmente brinda protección contra destrucciones de data o sistemas inesperados.

 Verificación de virus, usan software de verificación de virus para localizar y eliminarlos antes de hacer algún daño.

 Planes de continuidad de negocios y recuperación de desastres, de esta manera la empresa puede seguir operando ante un desastre de sistemas o un desastre mayor.

• Disponibilidad:

 Los usuarios usan información todo el tiempo para hacer sus trabajos

 Si el acceso a información relevante o instalaciones es interrumpido, entonces los usuarios son prevenidos de realizar sus actividades habituales.

 En casos serios como por ejemplo fallas en los sistemas principales, el no tener disponibilidad de información puede paralizar completamente una organización.

• Métodos empleados para maximizar la disponibilidad:

 Alguna información está disponible para todos los usuarios. Pero la clasificación de su data asegura que otra información sea clasificada de acuerdo a su sensibilidad y cuyo acceso será restringido.

 El acceso de información a través de tarjetas permite el acceso 24 horas a personas autorizadas

 El control de contraseñas en las computadoras ayuda a controlar quien puede acceder y manipular la data.

STYLE (Estilo)

El estilo de Kimberly Clark es el de una organización donde la comunicación es muy fluida, el trato es agradable y todos son líderes.

No hay diferencias jerárquicas como en la mayoría de organizaciones, el trato es de “tu a tu” manteniendo respeto, pero sin poner barreras entre los cargos altos y los de menor rango.

• Ritos y celebraciones: Canciones Kc, Olimpiadas (medio año), Fiesta de enero, Cascadas, Día de la mujer, Día del padre, celebraciones trimestrales, récord de ventas, (un concepto por año), premiaciones, desayunos con la gerente general, regalo de los gerentes en la fiesta de enero.

• Sentido del Humor: el ambiente siempre es risueño y con buen ánimo, el que se traslada desde la gerencia a toda la organización.

• Una compañía con sentimientos: no tienen temor de afirmar que son una empresa con emociones. Hablan de sueños, no de objetivos, y de temas como pasión, felicidad, seguridad, alegría.

STAFF (Personal)

En Kimberly Clark se puede apreciar un personal contento de trabajar en esa empresa, ya que son bien reconocidos, los incentivan de varias maneras, los capacitan para que crezcan tanto personalmente como profesionalmente. Todos comprenden muy bien el rubro del negocio y tienen una amplia línea de carrera. Pero sobretodo, son escuchados y sus ideas, opiniones y quejas son tomadas en cuenta.

6. CONTROL ESTRATEGICO

6.1 Factores Clave que controlaría usted a nivel corporativo, de negocios y funcional Los factores claves que controlaría a:

- Nivel Corporativo: Las estrategias implantadas deben ser controladas en este caso por el Gerente General y por los encargados de las distintas áreas. Se debe tomar en cuenta los principios corporativos para poder controlar el buen manejo y desarrollo de las estrategias.

- Nivel de negocios: Se debe controlar como las estrategias planteadas están afectando sus unidades de negocios. En este caso, se debe analizar y controlar que:

• Los productos estén mejorando su nivel de ventas.

• La calidad este bajo los estándares implantados por la empresa.

• Los productos ofrecidos sean la primera opción de compra y que las marcas estén establecidas como top of mind de los consumidores del mercado meta.

- Nivel Funcional:

1. Finanzas:

Se debe evaluar:

• cuál es la rentabilidad lograda por cada línea de negocios anualmente para saber cuál es la situación real de cada una.

• el nivel de liquidez que tiene la empresa para saber de cuanto dispone en caso de querer hacer alguna inversión.

• la rentabilidad que se tiene a nivel de la organización para saber cómo está marchando la empresa, ver a través de esto como está el nivel de ventas o si se tendría que disminuir algunos gastos en los que se están incurriendo que resultan innecesarios.

• la política de reinversión, saber si es necesario hacer modificación en las áreas o en las plantas para mejorar el proceso de producción.

2. Comercial:

Se debe tener en cuenta los siguientes factores:

• Investigación de mercado: para esto se realiza una evaluación cualitativa a través de encuestas de satisfacción al cliente de acuerdo a esto se realiza un plan de acción.

• Marketing: se realizan estudios sobre los niveles y tendencias del valor percibido por el cliente, referencias positivas, lealtad de los productos en las diferentes categorías.

• Volumen de ventas: para saber cuál es el nivel de ventas en cada punto donde se distribuyen los productos.

• Medir cuanto es el nivel de rendimiento individual de los vendedores en cada área que se le es asignada.

3. Logística:

Los puntos críticos a evaluar:

• Selección de proveedores: si conviene seguir trabajando con los proveedores actuales o si existen en el mercado proveedores que brinden mayor facilidades de pago.

• En caso de desarrollar los productos será necesario desarrollar nuevas materias primas en coordinación con proveedores.

• La cotización de materias primas e insumos periódicamente.

4. Producción:

• Control de calidad: se debe medir si se están cumpliendo con los estándares de producción para saber si se tienen que hacer mejoras en el proceso.

• Cantidad de producción: saber si está produciendo la cantidad necesaria, en caso contrario podría no poder satisfacerse la demanda o generarse un sobre stock en los almacenes.

• Control de mermas y desperdicios.

• Mantenimiento de equipos: se debe realizar un mantenimiento preventivo a la maquinaria esto se hace periódicamente para que evitar que hayan fallas y así no paralizar el proceso de producción y generar pérdidas.

5. Personal:

• Plan de capacitación: se toma en cuenta la capacitación de sus colaboradores para elevar la Empleabilidad. El siguiente cuadro muestra los niveles y tendencias de los indicadores entre el 2001 y el 2007:

• Clima organizacional: se evalúa los niveles actuales y tendencias de las mediciones que se realiza al bienestar, satisfacción e insatisfacción de los colaboradores mediante la evaluación del GPM (Global Performance Manager que mide el desempeño del colaborador) y la encuesta GPTW (Great Place to Work).

• Acciones no éticas: para prevenir este tipo de acciones se cuenta con un “Buzón pregúntale a Blanca” donde los colaboradores tienen la posibilidad de realizar denuncias anónimas. Periódicamente se realiza capacitaciones al personal sobre estos temas.

• Se debe evaluar el nivel de motivación de los colaboradores para esto se realiza una evaluación 360° a los colaboradores y con esa información se ven los miden los meritos de cada uno de ellos, en base a eso se realizan los aumentos de sueldo del año siguiente. También se realizan 2 fiestas al año (Olimpiadas y Fin de año) donde se aprovecha en compartir información acerca de avances en el logro de objetivos.

6.2 Diseñe un Mapa Estratégico de Control para la empresa

6.3 Cuadro de mando integral con un mínimo de 10 índices de gestión

Objetivos Indicadores Línea de base Estrategias

Incrementar las ventas en 20% respecto al año 2009 Nivel de ventas 20% Implementar nuevo modelo fuerza de ventas

Incrementar el N° de capacitaciones a los colaboradores N° de capacitaciones a empleados 58 Introducir a un mayor número de colaboradores en el programa universiclark, en busca de desarrollar el potencial de estos.

Mantener política de 0 accidentes N° de accidentes en planta 0 Mantener y/o mejorar política contra accidentes anualmente

Gestionar utilización de insumos con el logro de objetivos trazados % de Eficiencia 85% Crear programa de fidelización con proveedores: Fidepro

Reducir costos en un 8% respecto al año anterior Nivel de costos 3% Establecer un programa de reducción de costos, optimizando el uso de recursos y material reciclado.

Reducir el porcentaje de fallas en la producción en un 5% anual. % de productos con fallas 3% Realizar un programa de mantenimiento a las máquinas y evaluación de procesos operativos

Permanecer como primer lugar en el top of mind en las marcas competidoras. Puesto en la mente del consumidor 1 Intensificar el posicionamiento de la marca, mediante publicidad que genere sentimientos

Permanecer entre las 10 mejores empresas para trabajar Puesto que se ocupa en GPTW 5 Mantener buen clima organizacional

Alcanzar 0 reclamos de clientes a indecopi Numero de reclamos a Indecopi N.D Seguimiento de áreas claves

Alcanzar el 100% de pedidos entregados en buen estado y a tiempo N° de pedidos bien entregados 96% Estandarizar procesos

7. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

7.1 Conclusiones estratégicas de su análisis de Gestión

• KCP cuenta con un personal altamente capacitado, el cual es uno de los factores clave de la empresa ya que tienen conocimiento del know -how de la empresa esto es muy valioso para realizar las operaciones tanto de producción como administrativas es por esto que se debe seguir motivando a los colaboradores para que se mantenga el nivel de desempeño de cada uno de ellos.

• El éxito de la empresa Kimberly Clark radica en la manera como todo su personal trabaja, ya que no hay una relación estrictamente vertical entre jefe y subordinado sino mas bien una relación horizontal que entre otras cosas permite que cada empleado tome decisiones propias en beneficio de la empresa y suyo propio lo que conlleva una mayor responsabilidad sobre el éxito o fracaso de su gestión.

• La implementación de tecnología como es al utilizar los software como: SPA, OLT, OMS, CORELLA, SACP, QAF, SMART entre otros, le permite mejorar su gestión en cuanto a procesos productivos, la relación tanto con sus clientes como con sus proveedores, evaluar el desempeño de sus colaboradores, lo que le asegura una mejora continua.

• Conclusiones del análisis de mapa estratégico KCP, viene implementando distintas estrategias para el desarrollo de perspectivas planteadas, realizando actividades que van acorde con las estrategias de diferenciación y penetración de mercado. Se puede afirmar que KCP está teniendo éxito en cuanto al cumplimiento de sus objetivos, pues está con una posición más fuerte en el mercado cada vez, y esto también es gracias a que sus indicadores lo orientan para determinar en qué nivel de avance se encuentran.

• KCP ha reflejado que se preocupa por tener una rentabilidad sostenible en el tiempo tomando como base a su gente, al cliente, al consumidor, a la sociedad y medio ambiente en general al tener programas especiales.

7.2 Recomendaciones

• Implementar la estrategia de penetración de mercado, para que los productos tengan mayor nivel de participación de mercado y así lograr que haya un mayor porcentaje del mercado que tengan lealtad hacia las marcas. Utilizar esto para combatir las estrategias que utilicen las empresas competidoras en lugar de ingresar en una guerra de precios donde por lo general disminuyen los márgenes de ganancia.

• Kimberly Clark debe capacitar a todo su personal con los nuevos avances informáticos como por ejemplo en el uso de manejo de base de datos.

• Se recomendaría implementar las estrategias e iniciativas de manera exacta a lo planteado, con un solo propósito que es el de cumplir los objetivos trazados, de tal manera que el análisis de mapa estratégico cumpla su función, y todo sea a favor de la productividad de todas las perspectivas para KCP.

• Seguir realizando campañas publicitarias que incrementen el posicionamiento y el sentimiento que generan sus marcas para mantener elevado el puntaje del top of mind.

• La incorporación de dos nuevas plantas ubicadas estratégicamente en el Sur y Norte del Perú les permitiría ahorrar costos de distribución debido a que llegarían al consumidor final de una manera más rápida.

8. ANEXOS

8.2. Entrevista

E: Entrevistado

Nombre: Gonzalo Cornejo

Cargo: Jefe de marca de Kleenex y Suave

G: Grupo

G. Hemos estado revisando información de esta compañía y vemos muchas fortalezas, en la parte de debilidades cuales piensas que sean las principales que tenga Kimberly, por ejemplo ustedes tienen 4 categorías de producto

E. O sea Kimberly se divide en consumo e institucional, la parte de consumo que es en donde trabajo se divide en 4 categorías. Family care que es todo lo que es papeles higiénicos papel toalla, servilletas; Infant care que es todo lo que es para el cuidado infantil que son papeles húmedos, pañales; Femme care que para la parte femenina que son las toallas higiénicas, tampones y Adult care que es la parte de todo para adultos que son las toallas para personas que están entrando a la menopausia con las marcas Plenitud, Poise, todas esas marcas y bueno esa es la parte de consumo y hay otra parte que es la parte institucional que ve todo lo que es el papel toalla, dispensadores del papel toalla, no sé en restaurantes no has visto que hay

G. sí, claro

E.…en dunking, burger, en las universidades, restaurantes, en cualquier institución están presentes el papel toalla, el dispensador, el jabón liquido, el papel higiénico, eso es lo que ve la parte institucional y más o menos así se divide.

G. Ya y todos esos productos se venden a nivel mundial?

E. Sí

G. Y en cuántos países están presentes?

E. Eh, pucha no se te mentiría.

G. en 153, lo acabamos de ver.

E. Ni sabía yo, es que yo estoy en mkt pues.

G. Y cuál es la categoría más rentable?

E. Pañales. Infant care, por el tema del costo del transporte, costo de fabricación y todo, es mucho más rentable el costo de un pañal que al costo de una toalla higiénica por el valor. Por ejemplo si nosotros queremos mandar un camión para despacharle a un cliente que está en Puno, supongamos. Un camión del mismo tamaño lleno de papeles y lleno de pañales no cuesta igual por el valor de la cantidad de plata que estas llevando, por que? Porque un papel higiénico te ocupa menos espacio que un paquete de pañales pero este te cuesta 5,6,8,10 veces mas.

Entonces es mucho más rentable para el tema de transporte mandar un pañal.

Si lleno mi carro de papeles y tu te lo robas tu tienes el valor de mi carro mas los papeles que entraron ahí por capacidad y por volumen, cuanta plata le podrías meter ahí, no se pues 150 soles de papeles, pero si tu mi carro lo llenas con pañales vas a tener 3000, 4000 soles, te sale mucho mas, entonces producir papel te deja menos margen que producir pañal o que una toalla higiénica. Dentro de todo lo que te da menos margen esta la categoría de papel.

G. En cuanto a la cadena de distribución, son ustedes los que distribuyen o contratan a una empresa?

N. No, nosotros fabricamos parte de los productos acá con los estándares mundiales, es más las plantas de pañales y de papel que hay acá ahorita son de las mas nuevas del mundo, pero hay productos que no se producen acá por falta de capacidad como por ejemplo los faciales, los clínex los pañitos húmedos. Nuestras maquinas están a un 100% entonces es un tema de capacidad además tampoco tenemos la maquinaria ni como para traerla porque no hay ni espacio.

Pero nosotros exportamos a varios países también.

G. Entonces manejan una estrategia vertical.

E. bueno nosotros no distribuimos con nuestros propios camiones, tercerizamos. Trabajamos con diferentes empresas de transporte que van a la planta de papeles, pañales. Son empresas con las que trabajamos hace bastante tiempo.

G. Quienes son esas empresas?

E. Por ejemplo Toscano, Neira, nos hacen la distribución. Ellos llegan y distribuyen a autoservicios, farmacias, a nuestros clientes mayoristas y también a provincias.

G. Nunca les han fallado?

E. bueno hay exigencias, pero son cosas ajenas. Ese es el problema también cuando tercerizas que tu no manejas todo. Cuando trabajas con empresas de transporte les pides estándares de calidad por ejemplo que el camión tenga tantos años de antigüedad, tenga tales papeles, que sea un camión cerrado.

Pero que pasa, que a veces llegan camiones a provincias y llaman a los ejecutivos de venta de la zona y dicen ¨estoy acá donde mi cliente, mi distribuidor y acaba de llegar el camión de Kimberly y la mercadería se ha mojado¨ o sea estos camiones salen de planta, recogen la mercadería y luego hacen cambalaches porque nosotros no controlamos eso porque es tercerizada y esto hace que a veces nuestros clientes reciban otra cosa. Pero el cliente nunca se perjudica porque la mercadería malograda se reconoce. Esto no pasa todo el tiempo, pero si abra pasado alguna vez.

G. En Perú muchas veces ocurre esto de los paros, huelgas. El tema de manejo de stocks también lo ve la empresa tercerizada

E. No, solamente el tema del reparto lo ven ellos, pero el tema de los stocks y todo eso ya depende de cada uno de los clientes. Nosotros tenemos clientes en distintas ciudades y manejamos con ellos ciertos días de stock según las políticas de cada empresa. Dependiendo de la lejanía de la ciudad debemos manejar ciertos días de inventario, pero no depende únicamente de nosotros; si el cliente quiere tener un negocio sano, a veces prefieren trabajar al límite y no manejar muchos días de inventario.

Bueno y con el tema de los paros si hemos tenido problemas. Cuando hubo huelgas en Arequipa, en el sur, los camiones han estado botados dos o tres días y teníamos clientes que tenían pocos días de inventario, sobre todo papeles, entonces han tenido dos o tres días de quiebre de stock y no han podido vender porque el camión estuvo parado.

G. Pero eso digamos que perjudicaba mas a ellos..

E. También a nosotros, porque si tu cliente no tiene mercadería y no puede vender tú tienes cuotas y le das cuotas al cliente..

G. Como que cuotas, que es eso?

E. o sea a un cliente yo le exijo un número mensual que tiene que comprar. Por ejemplo tenemos nuestro distribuidor que sabe cual sabe cuánto tiene que comprar de papel, pañal. Y un ejecutivo de ventas tiene promotores de ventas que están encarados de que nuestra mercadería llegue a la plaza y se venda, entonces al tener quiebres de stock con un cliente no va a poder cumplir con sus objetivos de planeamiento, no va a poder comprar lo que nosotros queremos o sea como no ha trabajado dos días porque no ha desplazado entonces es mercadería perdida entonces se perjudican ambos.

Si nuestros pañales Huggies no llegan y los competidores de repente manejan mas días de inventario y si están vendiendo entonces llenan el mercado que no es la nuestra entonces nos afecta directamente. Se pierde participación de mercado.

G. Sabes el nivel d participación de mercado a nivel nacional de cada una de las categorías?

E. SÍ, bueno tenemos más participación que el año pasado en todas las categorías.

G. …y por qué crees que ha pasado esto?

E. En el caso puntual de pañales, nuestros productos y nuestra marca es muy fuerte y eso está siendo respaldado y el consumidor lo reconoce. En el caso de toallas higiénicas estamos mejor con respecto al año pasado también, en el caso de pañales hace muchos años el líder era Pampers y en los últimos 5 años nos hemos ido recuperando, creciendo y hemos llegado a ser los líderes de mercado

G. y a que se debe?

E. Primero al producto es de mejor calidad, en segundo lugar la marca Huggies es mucho más fuerte que Pampers, hemos tenido una buena estrategia comercial, elegimos buenas zonas de distribución, buena comunicación, nuestros distribuidores, clientes son nuestros socios estratégicos. Si tu distribuidor está haciendo un buen trabajo, esta coberturando diferentes puntos, está llegando a las bodegas más alejadas, entonces obviamente esto se va a ver reflejado. O sea tú puedes tener un buen producto, pero si tu producto no puede llegar al consumidor, si este no lo prueba, no sirve de nada que sea bueno. Entonces ahí es toda una cadena, primero tú tienes que tener un buen distribuidor, un buen cliente para que tu producto llegue a la mayor cantidad de puntos. Primero que tu producto este en la bodega porque de que me sirve a mí hacer una inversión fuertísima. Como hacer un canje, ¨compra un paquete de Huggies, deposita los empaques y mas S/.5.00 te ganas una radio¨, entonces de que me sirve hacer una cosa así y la gente va a llegar a la bodega y el producto no está. Es el trabajo del distribuidor de que el producto este en el punto de venta, en segundo lugar tenemos que tener un buen producto porque por mas distribución que hagamos y tenemos un producto malo que no le gusta a la gente, no lo va a comprar nunca más, entonces luego ahí se señala la prueba de producto, luego viene el tema de inversión. En precios estamos en paridad de precios con el mercado, aunque a veces estamos un poquito más caro que Pampers, pero ya por un tema de la marca porque se trabaja muy fuerte el tema de la marca. En el caso de papeles no somos líderes ahorita.

A. Quien es el líder ahorita?

E. Elitte, pero comparándonos con años pasados estamos recuperando participación. Porque nosotros perdimos un montón de mercado en algún momento por temas de producto en algún momento, pero ahora se ha mejorado todo en un 360• el tema de calidad de producto, alianzas con los distribuidores, hemos cambiado los empaques, se han renovado, antes salía un perro que no parecía uno real, ahora sale un perro mucho más real, se han cambiado los colores. Se ha modernizado el producto, hemos hecho una inversión fuerte en tema de comerciales, paletas, por ejemplo no sé si te has ido a Jockey Plaza en Diciembre porque en la entrada de Saga estaba todo barandeado de Suave, escaleras eléctricas todo todo todo.

G. Ah las huellitas?

G. Ah si no?

E. Si, entonces la gente empezó a comprar y empezó a responder porque ahora nuestra participación esta mucho mas fuerte porque aumentamos todos los meses a nivel nacional.

G. Y que tanto es el poder de negociación de los clientes y de los proveedores? O sea has tenido algún problema de no poder cerrar una venta fuerte con alguno de tus mayoristas y que esto te perjudique porque el poder de negociación de ellos es muy fuerte?

E. Sí claro, que pasa por ejemplo que este…, nosotros en algunos casos concentramos casi todo nuestro volumen de ventas en pocos clientes, o sea esto nos perjudica. Por ejemplo en el caso del sur teníamos un cliente que veía todas las provincias del sur y que estaba presente en Arequipa, Cusco, Juliaca y Tacna, entonces tenía todo el sur y si se caía esa venta porque no quería comprar por algún capricho, se caía la venta nacional y nos perjudicaba porque no es bueno eso, no es bueno concentrar todo ahí, no concentrar todas las balas en un solo lugar.

G. Eso paso hace poco…

E. No, eso paso hace dos años porque ya no sucede así.

G. Entonces se puede decir que esta fue una debilidad que ustedes vivieron en ese momento

E. Sí, de no haber diversificado. Ahorita se nos cae un cliente normal no pasa nada. Ahora que ventaja tenemos nosotros, que nosotros somos muy importantes para nuestros clientes, si ellos nos dicen no, nos buscamos a otro y ellos pierden mucho por el tema de la fuerza que tiene la marca.

G. Y en el caso digamos de los proveedores, cuáles son tus principales proveedores?

E. Los insumos que se necesita para fabricar papel, pañal, toallas higiénicas todo se importa y se tiene diferentes proveedores, pero de todas maneras esa parte no la conozco para nada.

G. Los productos de Kimberly están enfocados a todos los niveles socioeconómicos o se centran en algunos?

E. Hay para todos, en pañales hay pañales más baratos que son los amarillos que son los Huggies clasic que son para las personas de menores ingresos, luego el más vendido que es el rapisec que es el verde, o sea están dirigidos para todos, porque de repente el tema del desembolso en el momento el verde es un poco más caro que el amarillo pero en tema de rendimiento a la mama le va a durar más porque va a tener que comprar menos de ese pañal que el otro, pero hay zonas muy pobres en donde no se vende. Y el pañal Premium que es el Natural care de color rojo que es el más caro que este si tiene mucho mayor rendimiento y este si requiere un mayor desembolso. Y como ves se diferencian por colores y la calidad de los productos es buena. En cuanto a papeles el naranja por ejemplo es el papel más barato son papeles de hoja simple. Paracas no se si se acuerdan de esos papeles que eran solamente de una hoja, que eran durazos esos papeles son papeles de una hoja.

G. Esos papeles también son de Kimberly?

E. También tenemos esos papeles, pero Paracas no es de Kimberly. Tenemos Suave que compite con Paracas porque es de una hoja

G. Vivanda está enfocada para la clase A,B, ustedes tienen todos los productos ahí?

E. No, por ejemplo papeles higiénicos de una hoja no se venden en autoservicios, te compran a partir de papeles doble hoja o sea un suave doble hoja verde o papel gold, o sea no te compran todo el portafolio eso ya depende más que todo del cliente. Los papeles de mayor calidad se vende en autoservicios y los de menor performance se venden en mercados mayoristas aunque también se venden los papeles más Premium pero en menor cantidad.

G. Ya y ustedes digamos que los productos que están en Wong también están en Vivanda? O no necesariamente?

E. Si están todos nuestros productos en cada uno de ellos.

An. O sea la diferencia está en autoservicios y bodegas?

E. Claro más que todo no entre los mismos clientes si no al canal al que vas. Nosotros diferenciamos todo en canal tradicional que es distribuidores y mayoristas que atendemos directamente y canal moderno que se enfoca a todo lo que es cadenas de farmacias BTL, FASSA INCAFARMA, o Wong, Metro, Plaza Vea, Tottus,Vivanda.

G. y la mayor cantidad de sus ventas a quienes están enfocadas?

E. Lo que pesa más es el canal tradicional.

G. Que áreas hay en Kimberly?

E. Esta el gerente general hace una labor de gerente comercial, acá tiene 4 marcas que le reporta y 4 canales y acá tienes una gerencia que es el Lco que es RRHH Liderazgo y comunicación organizacional, tiene el área financiera. Asuntos corporativos y acá tiene la parte de planta, también está el área legal, el área de seguridad. Las 4 categorías que les explique cada una de estas tiene un gerente y aparte hay otros gerentes que están a la par de estos gerentes que son los gerentes de ventas de cada canal, gerente de ventas que ve Lima tradicional, el gerente de ventas que ve Lima canal moderno , gerente de ventas que ve Lima canal farmacias, gerente de ventas que ve provincias del sur, gerente de ventas que ve las provincias, o sea así mas o menos tenemos todo, un gerente general que hace funciones de gerente comercial. Hay un gerente que maneja todas las plantas, un gerente de asuntos corporativos que ve el área social, legal, seguridad, un gerente de RRHH y también están los ejecutivos de ventas

G. Ustedes están presentes en todas las provincias?

E. Si llegamos a todas, pero no tenemos oficinas ahí porque todas están en Lima.

G. y los gerentes que tienen todos están en Lima..

E. Nuestros gerentes están para manejar a los ejecutivos de los promotores que tenemos ahí y que ven las distribuidoras, mercados, clientes, mayoristas de las provincias, entonces no necesitamos oficinas en provincias. En Arequipa por ejemplo tenemos 4, 5 distribuidores y dos mayoristas grandes, o sea hay un ejecutivo que está ahí y que viaja todos los lunes en la mañana, o sea es gente de Lima que los mandan a vivir a provincia de L-V desde las 3 am y regresan los viernes al medio día, entonces llega ahí y ya se encarga de ir ver a los distribuidores, visitar a los clientes, tomar los pedidos, ver cosas que puedan hacer en la zona. Entonces no es necesario que tengamos oficinas en provincias.

Este gerente normalmente supervisa todas las provincias, por ejemplo esta una semana en Arequipa, otra a Cusco, una semana va a Juliaca, una semana va a Tacna, otra semana esta en Puerto Maldonado, otra en Huancayo y así entonces su trabajo es ir cada semana y visitar a los clientes, distribuidores a ver si esta bien, como están los inventarios, los sistemas financieros que proyecciones hay para crecer, como va el mercado, que oportunidades tiene, ve el tema de tener más presencia con las marcas.

G. …y en cuanto a las oportunidades cuales crees que existen?

E. El canal moderno está creciendo mucho, se espera que este año entre todos los autoservicios que existen se abran 18 tiendas nuevas para noviembre a nivel nacional. El tema de que cada vez mas estén entrando los autoservicios a provincias, también es importante, por ejemplo en Arequipa que es la ciudad más importante para nosotros porque es la más grande después de lima en cuanto a ventas y de todo, no existía un autoservicio, recién hay plaza vea desde el año pasado y no había un centro comercial donde puedan entrar más tiendas. Entonces este año nada mas en Arequipa a diferencia de otras ciudades como en Huancayo hay un centro comercial y si hay autoservicios, en Ica también, en Chiclayo también, entonces era el colmo que Arequipa siendo la más grande no haya y bueno, de frente este año van a entrar 3 centros comerciales, tipo 3 jockey plazas de frente, o 3 mega plazas de frente, entonces van a haber varios autoservicios. Va a entrar Tottus, Metro, entonces por ese lado está creciendo un montón y por otro lado cada vez la gente va mas a autoservicios y menos al mercado, porque a veces los precios son mucho más baratos que en el mercado, por las promociones que hay, 2x1 que hay, todas las promociones que hacen los autoservicios; el canal tradicional si bien es cierto todavía en Perú en comparación con otros países donde no pinta casi nada y todo se mueve en canal moderno, lo que es autoservicios y cadenas de farmacias, acá está creciendo, o sea todavía es muy fuerte, pero está creciendo mucho allá en canal moderno. En algún momento cada vez va a ser menor.

G. Tu área que es el área comercial que tan relacionada esta con el área de logística, en si cual es la relación que tiene el área comercial con las demás aéreas?

E. En mi área, en mi posición, yo tengo bastante contacto con LCO, con finanzas para ver el tema de la rentabilidad de mis marcas, de provincias, con asuntos corporativos también.

Con el tema de planta también trabajo de la mano, yo voy a planta una vez por semana porque soy el jefe de marca de Kleenex y como trate veo la marca de Suave para provincias. Entonces llego a planta y me junto con la gente de calidad, con la gente de producción, de planeamiento, veo como va el plan de producción, como están los inventarios de mis clientes más importantes para ver como esta nuestro plan vs para que no haya problemas de stocks en los inventarios o en los clientes o en la planta, veo como está la calidad de cada uno de los productos, según los estándares que nos deja la gente de calidad. Nosotros dos veces al mes hacemos pruebas de calidad, por lo menos en el caso de papeles vemos nuestros productos vs los de la competencia, entonces se analizan y se analizan los resultados; por qué nosotros tenemos tanto de blancura, cómo podemos mejorar mas, como esta nuestra resistencia, cómo está el tamaño de nuestros rollos, qué tan firmes son nuestros rollos.

Nuestra área de calidad tiene que hacer constantemente esos estudios y mostrárnoslos a nosotros para ver como estamos, porque para mí es importante saber que productos se están vendiendo en las calles, como esta frente al competidor, entonces una vez por semana vamos a planta y chequeamos como está el proceso de producción, como están llegando las mercaderías.

G. Donde están las plantas?

E. En Puente Piedra. Que pasa que a veces llegan los ejecutivos llegan y me dicen ¨el papel ha llegado amarillo¨ o ¨la mercadería me ha llegado toda chancada¨, entonces siempre es bueno ir a ver para ver cómo están cargando, como están envolviendo, como están almacenando el papel, a veces dicen ¨la lamina del producto ha llegado menos naranja, esta media amarillenta¨, entonces uno tiene que ver que está pasando, uno siempre tiene que ir a planta para ver todas esas cosas.

G. Y con el área de finanzas

E. No se pues…, revisar la rentabilidad de los papeles de cada marca, por ejemplo supongamos que agarre y diga ¨mi papel tiene 20 mts¨ pero quiero meterle 24mts entonces tengo que hablar con el área de finanzas para saber cómo puede impactar eso en la rentabilidad con los objetivos que a mí me pida la compañía. Entonces con finanzas hacemos la corrida para saber cuánto es eso. Por ejemplo en mi caso que yo veo provincias se hace el análisis para saber que tan rentable es enviar papel a Juliaca, a qué precio debería venderse en tal ciudad para que sea rentable y para que los objetivos se cumplan.

G. si aquí un papel higiénico cuesta unos $2, ese mismo papel lo venden a ese mismo precio en provincias o le suben por el costo de transporte.

E. No, los precios son los mismos. Para mi es más rentable vender mercadería en Lima. Cuando los llevo a Juliaca gano lo mínimo y en las alejadas es menor por el tema de los fletes.

Las compañías de transporte, no solamente por el tema de distancias sino por el tema de carreteras. Hacia el norte todas las carreteras están bien, entonces los camiones no te cobran un flete tan alto, pero por ejemplo ir a Juliaca es más complicado y además tienen que ir por Abancay, Andahuaylas tienen que dar mil vueltas y el camino no es muy bueno, entonces se incrementan los costos de distribución.

G. Crees que sería rentable para ustedes, tener una flota aérea y que todos los productos lleguen por ahí?

E. Sale más caro, pero lo que habíamos analizado era que una planta completa no podemos tener en provincias, pero si sería bueno tener una en el Norte y una en el Sur, una semiplanta y mandar materias primas.

En planta hay tres procesos en el caso de papel, Manufactura que es donde entra todo el papel reciclado, papeles periódicos, todo entra en una maquina, se produce y luego bota como una especie de rollos gigantes de papel, como si fueran unas sabanas enormes de papel; esos rollos gigantes entran a una parte que se llama Conversión y ahí ya se convierten en papel. Entonces lo que se estaba pensando era poner el proceso de Conversión en una provincia del Sur y una en el Norte para ahorrarnos el tema de los fletes.

G. Si tuvieras que pensar ahorita en una ventaja competitiva cual seria. …tu principal competidor en papeles es Elitte, en toallas es Nosotras, y en pañales Pampers. Ya digamos que si tuvieras que ver una ventaja competitiva cual sería?

E. El tema de la marca es muy fuerte. En papeles por ejemplo yo no solamente tengo papeles de buena calidad sino que tengo un icono de marca que es muy bueno que es un gancho y que genera un vínculo emocional que es el tema del perro. Los competidores no lo tienen. Otra cosa que mi papel tiene el cortado educativo, tiene un tema educativo, es un valor agregado que no tiene competidor. Se enseña al niño donde cortar, cada 4, 5 se corta y esto contribuye al ahorro para la madre ya que ella es la decisora de compra. En el caso de Huggies el tema de la marca, bueno ahora han sacado un icono de marca que es la cigüeña.

G. Crees que alguna ley actual que les impida a ustedes realizar alguna acción?

E. Por ejemplo yo una vez pregunte que por que no regalábamos perros y no se puede porque la sociedad protectora de animales no lo permite, porque tu no puedes regalar un perro porque tu no sabes que pasara. Tú para regalar un perro tienes que saber a dónde va a ir, si es una familia que lo va a cuidar bien, que lo alimente bien, entonces no vas a regalar perros por regalar.

G. Y en lo económico, la crisis en general, otro factor económico que los pueda afectar...

G. como tipo de cambio…

E. El tipo de cambio si nos afecta porque nosotros reportamos a la corporación en dólares.

G. Donde está la matriz de Kimberly?

E. En Atlanta, EEUU. Es una empresa americana que ha llegado a entrar a Latinoamérica fuertemente entrando y comprando a compañías locales, por ejemplo acá entro y compro Mimi. Los pañales antes no eran Huggies, eran Mimi. También compro la papelera panamericana Suiza, que era Suave. Y así ha entrado a varios países.

G. Y en cuanto a los precios que manejan que nos puedes decir

E. Están en paridad con los de la competencia. Lo que hace sostenible a este negocio es la marca. En caso de Huggies y Suave somos marcas olímpicas porque estamos en la mente del consumidor como Cocacola. La marca más importante a nivel mundial para la corporación acá en Perú es Klinex ya que esta dentro de las 50 marcas más recordadas del mundo junto con Cocacola, IBM esta Kleenex.

La gente lo usa como un genérico, no dice ¨oye dame un facial¨ si no ¨dame un Kleenex¨ y te dan un Elitte o te dan otras marcas entonces el peso de nuestras marcas es fuertísimo o sea acá en Perú si bien no es tan importante, pero es la marca más fuertes de toda la corporación. Por ejemplo en países como Australia venden solamente Kleenex de lo que nosotros vendemos en total todo papel.

G. Que significaba GBA?

E. Es la estructura de cómo se compone nuestra compañía, de cómo se interrelacionan las áreas. Cada parte comercial tiene una GBA. En Lima hay un gerente de ventas que lidera la GBA, dentro de esta están todos los promotores ejecutivos de venta. Las personas de finanzas que se encargan de ver los temas de Lima pertenecen a la GBA de Lima. Hay una persona de RRHH que ve el tema de las GBA´s.

Yo por ejemplo pertenezco a la GBA del Sur. Hay otra persona que ve papeles igual que yo en el Norte, entonces pertenecen a la GBA del Norte. Otra persona que ve para Lima, otra que ve para el canal moderno que son los autoservicios

G. Una de las fortalezas de Kimberly es que su personal esta bien capacitado que otra fortaleza tiene?

E. La gente, la cultura de la empresa. El hecho de que la empresa tenga una estructura horizontal ha hecho que todo el mundo pueda hablar con quien quiera. La estructura no está jerarquizada ayuda a que la gente trabaje más cómoda. El hecho que uno vaya a trabajar de manera formal.. la gente va en jean. Yo voy a trabajar en jean, con mis zapatillas y con camisa o un polo con cuello, pero todos van así, el gerente general todos, todo eso hace que no hayan barreras y eso es súper motivante. El grado de comunicación es fuerte.

Y siempre hay actividades, celebraciones, cada cierre de mes se celebra por ejemplo el gerente baja y hay sandwchitos, bocaditos y se celebran los logros. También se hacen olimpiadas, se hace la fiesta del año, muchas actividades para alentar a la gente y ahora hay una campaña de reconocimiento a la gente que consiste en si conoces a una persona que está haciendo un buen trabajo. Por ejemplo ¨yo considero que el señor x que trabaja en planta está haciendo un buen trabajo, da todo lo mejor, es una persona proactiva¨ entonces hay buzones donde va la gente y los deja y luego cuentan cuantos votos hay y la persona que tiene más votos se le da el premio en el cual se manda un email en donde se dice… no se por ejemplo ¨el sr Francisco Perez queremos felicitarlo por dar lo mejor de si en el trabajo¨

G. y en cuanto a sus objetivos a corto plazo?

E. como categoría para este año seguir recuperando el mercado, en el caso de papeles que seamos lideres.

G. Crees que si los competidores hacen una publicidad agresiva ustedes se verían afectados?

E. Actualmente ellos tienen su comercial al aire pero a pesar de eso nuestras ventas siguen en aumento.

Hay un estudio que se llama top of mind, que es un estudio de hábitos y de uso que se le hace a la gente y al azar les digo que me digan marcas de gaseosas –Cocacola. Y de repente no la toma , toma Guaraná, pero en tu mente, como ves tanto tienes en la cabeza a Cocacola. Se hizo este estudio el año pasado en septiembre y nosotros teníamos 46% de top of mind y Ellite tenia 38% y se ha vuelto a hacer el estudio hace unos meses y nosotros tenemos 60% de top of mind y ellos tenían 37% como marca. O sea Suave contra Elitte. La pregunta fue ¨que marca de papel higiénico reconoce ¨ y la respuesta fue Suave. Entonces es una marca olímpica. Suave tiene mejor participación porque está presente en el 80% de las bodegas.

G. Promociones

E. En Lima ahorita no hay, pero en provincias sí. En Arequipa tengo ahorita canje de sleepings, ositos de peluche, ahorita que empieza el mundial vamos a sacar perros con vestimenta del mundial

G. Bien eso es todo, Gracias.

VII. Fuentes de investigación

• Entrevista con el Sr. Gonzalo Cornejo Jefe de marca de Kleenex y Suave.

• http://www.trabajosenus.com/articles/Compa%C3%B1ias-En-Estados-Unidos_18654.html

• http://noticiasretailperu.blogspot.com/2008/02/kimberly-clark-invertir-us60-millones.html

• http://rkconline.net/AR/KimberlyClark08/

• http://www.kimberly-clark.com/careers/la/careeras_profesionales.aspx

• http://www.kimberly-clark.com/PDFs/2007SustainabilityReport_ExecutiveSummary_Spanish.pdf

• http://www.kimberly-clark.com/pdfs/2008SustainabilityReport.pdf

• http://www.kimberly-clark.com/aboutus/sus_2010/sustainability_pg67.aspx

• http://www.kimberly-clark.com/pdfs/KC_ExSumm_ESP.pdf

• www.inei.com.gob.pe

• http://www.kcandina.com/kcplatam/VBeContent/NewsDetail.asp?ID=3200&IDCompany=101

• www.logistica.enfasis.com

• www.cdi.org.pe

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