LA APLICACIÓN DE LAS NEGOCIACIONES.

1.- ¿Cómo podemos definir negociación?

Uno puede observar la negociación en casi todas las áreas en nuestra vida cotidiana, por lo cual se puede interpretar como la vía más efectiva para solucionar los problemas, es decir, ya que mediante un mutuo acuerdo entre las partes se puede lograr por medio de un proceso para establecer así la solución de un conflicto.

De esta manera la negociación es fundamental para alcanzar acuerdos, los cuales sean muy beneficiosos para ambas pates y dejando aún lado sus pretensiones iniciales.

Sin embargo, una negociación debe contener ciertas líneas de conducta, para incentivar a que las partes interesadas puedan resolver los conflictos, y es por ello que llegan a un acuerdo a fin de obtener resultados que sirvan a sus intereses mutuos.

En tan sentido la negociación se contempla generalmente como una forma de resolución alternativa de conflictos o situaciones que impliquen una acción multilateral.

Cabe destacar que en la gestión comercial moderna, no es suficiente en identificar las prioridades de un cliente, ni tampoco hacer ver que el cliente aprecie que nuestro producto o servicio las satisface. Por lo tanto no es suficiente con desarrollar una venta para alcanzar la determinada venta, pues se debe tener muy presente que hay que vender y negociar conjuntamente para ser exitoso en el área comercial y obtener así una buena actitud por parte del cliente.

2.- ¿En qué tipo de conflictos es necesario un negociador externo o un negociador interno?

Cuando los conflictos están presentes en una negociación es indispensable establecer que:

Cuando el conflicto se relaciona entre los trabajadores y sus jefes, es necesario un negociador es externo. En cambio cuando el conflicto se relaciona entre dos trabajadores de un mismo rango en una empresa o institución se hace necesario un negociador interno.

Cabe destacar que no todos los conflictos pueden o deben resolverse a través de la negociación o de la mediación, pero en la mayor parte de estos, normalmente se procede a la negociación ya que es un buen mecanismo de solución a los conflictos y por lo tanto se pueden afrontar con otros tipos de mecanismos como:

• La negación del conflicto, lo cual lleva a un aplazamiento del conflicto.

• La tendencia más espontánea y natural es la dominación, motivado a que realmente los sujetos con muchísima frecuencia lo que persiguen es dominar, someter o vencer al contrario. Muchas veces la dominación no es del todo consciente, ni tampoco otras actitudes adoptadas y esto es tan común porque la sociedad apoya y prima la competitividad.

• Otra forma de afrontamiento de los conflictos es la evitación o la renuncia, de tal manera que no se aborda el conflicto en cierto sentido, pues se afronta con una actitud de repliegue que no aborda el conflicto.

3.- ¿Cuáles son los pasos para una negociación efectiva y en qué consiste cada uno de ellos?

Dentro de una negociación efectiva es necesario conocer y aplicar los pasos con una habilidad fundamental para lograr resultados exitosos y es por ello, que en una empresa, las negociaciones son permanentes y de diversa índole, mediante los proveedores, con clientes, con empleados y con los directivos. A fin de garantizar que las condiciones de trabajo sean favorables y beneficiosas, por lo tanto las negociaciones son parte de la vida diaria de cualquier empresa y sus pasos consisten en:

El primer paso se refiere a la “Preparación” lo cual permite que toda negociación exitosa comience antes de enfrentarse a la otra parte. Por un lado, es importante definir cuáles son los objetivos, de qué forma se podrían alcanzar y también, qué se está dispuesto a resignar, si es necesario, para llegar a un acuerdo. Por el otro, es de suma importancia recopilar información de quién estará enfrente, conocer lo mejor posible su empresa, sus intereses, sus posibles propuestas, incluso sus debilidades y esto demuestra de quien se encuentre mejor preparado suele tener mayores ventajas durante el proceso.

En el segundo paso nos habla sobre “La Apertura” ya que se realizan las presentaciones de las partes y se define la forma de trabajo y en algunas situaciones pueden darse con mayor informalidad, pero en la práctica, en el comienzo suelen plantearse las posiciones y realizarse los primeros intentos de presión.

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