Negociación Empresarial

Los factores más relevantes que afectan en la negociación son:

• El número de partes negociadoras que intervienen en la negociación. A medida que crece el número de partes en la negociación, ésta se vuelve más compleja.

• El poder de decisión que tienen los negociadores de cada parte.

• Las necesidades e intereses de cada parte.

• Los objetivos de cada parte negociadora.

• Las alternativas que disponen cada parte en caso de no alcanzar el acuerdo.

• El estado anímico y emocional de los negociadores.

• El poder de negociación de cada parte.

• El potencial de conflicto de cada negociador.

• Las aspiraciones de los negociadores.

• La personalidad de cada negociador.

• Las experiencias negociadoras de cada parte.

• La formación de los negociadores.

• El conocimiento del problema en cuestión que tiene cada parte.

• La información que dispone cada negociador.

• Las relaciones interpersonales propias entre los negociadores.

• El histórico de las negociaciones entre las partes implicadas.

• Las condiciones del lugar donde se celebra la negociación: luz, espacio, mesa de negociación, etcétera.

• Los medios técnicos empleados en la negociación.

• El clima de la negociación, si es tenso, neutral o cordial.

• El tiempo disponible para alcanzar el acuerdo.

• La estructura y la agenda de la negociación.

• Las presiones ajenas a la negociación tales como sociales, culturales, ecológicas, políticas, etcétera.

Información. Mientras más se conozcan las fortalezas y debilidades, tanto de uno como de la otra parte, así como el objetivo de la negociación, se obtendrá mayores posibilidades y poder.

Legitimidad. Es uno de los factores que pesa por sobre todo, incluso por sobre las palabras y manejos de la otra parte. Si una de las partes hace uso de la legitimidad de documentos, negociaciones anteriores, y regulaciones ya establecidas. Tendrá mayores argumentos que solamente tener la razón.

Compromiso. Este factor, junto a la lealtad, hace posible que las personas que estén comprometidas con su organización, tengan pleno convencimiento de lo que piensan y hacen. Esto les dará la fortaleza y convencimiento en sus argumentos y la posición que adoptan dentro de la negociación.

Paciencia. La paciencia a pesar del tiempo que dura una negociación también significa disponer de una posición dominante frente a la otra parte. La parte o persona que menos disponga de tiempo y pierda la paciencia sin quererlo le está dando una fuente de poder a la otra persona o parte.

Preparación: a la mesa de negociación hay que ir con los deberes hechos. Tan sólo un profundo domino del tema a abordar nos dará la confianza necesaria para poder negociar con seguridad y poder ir superando los distintos obstáculos que surjan en el camino hacia el acuerdo.

Rigurosidad: tratar todos los temas que puedan influir en el acuerdo, analizarlos en profundidad, no dejar ninguna duda por resolver (aunque nos parezcan poco importante), ser muy puntillosos en la redacción del documento escrito y, en definitiva, no dejar nada al azar. Sólo de esta manera se consigue que, una vez firmado el acuerdo, éste se desarrolle con normalidad y se eviten posibles malentendidos que podrían terminar en los tribunales.

Respeto hacia la otra parte: la otra parte no es nuestro enemigo, viene a ser un colaborador en la búsqueda de una solución que satisfaga los intereses de ambos. El respeto hacia la otra parte permite además lograr una atmósfera de colaboración que facilitará el poder alcanzar un acuerdo. Por supuesto, nunca subestimar al oponente.

Empatía: la empatía es la habilidad de conocer que siente la otra persona, de ponernos

...