Negociación Empresarial

Los factores más relevantes que afectan en la negociación son:

• El número de partes negociadoras que intervienen en la negociación. A medida que crece el número de partes en la negociación, ésta se vuelve más compleja.

• El poder de decisión que tienen los negociadores de cada parte.

• Las necesidades e intereses de cada parte.

• Los objetivos de cada parte negociadora.

• Las alternativas que disponen cada parte en caso de no alcanzar el acuerdo.

• El estado anímico y emocional de los negociadores.

• El poder de negociación de cada parte.

• El potencial de conflicto de cada negociador.

• Las aspiraciones de los negociadores.

• La personalidad de cada negociador.

• Las experiencias negociadoras de cada parte.

• La formación de los negociadores.

• El conocimiento del problema en cuestión que tiene cada parte.

• La información que dispone cada negociador.

• Las relaciones interpersonales propias entre los negociadores.

• El histórico de las negociaciones entre las partes implicadas.

• Las condiciones del lugar donde se celebra la negociación: luz, espacio, mesa de negociación, etcétera.

• Los medios técnicos empleados en la negociación.

• El clima de la negociación, si es tenso, neutral o cordial.

• El tiempo disponible para alcanzar el acuerdo.

• La estructura y la agenda de la negociación.

• Las presiones ajenas a la negociación tales como sociales, culturales, ecológicas, políticas, etcétera.

Información. Mientras más se conozcan las fortalezas y debilidades, tanto de uno como de la otra parte, así como el objetivo de la negociación, se obtendrá mayores posibilidades y poder.

Legitimidad. Es uno de los factores que pesa por sobre todo, incluso por sobre las palabras y manejos de la otra parte. Si una de las partes hace uso de la legitimidad de documentos, negociaciones anteriores, y regulaciones ya establecidas. Tendrá mayores argumentos que solamente tener la razón.

Compromiso. Este factor, junto a la lealtad, hace posible que las personas que estén comprometidas con su organización, tengan pleno convencimiento de lo que piensan y hacen. Esto les dará la fortaleza y convencimiento en sus argumentos y la posición que adoptan dentro de la negociación.

Paciencia. La paciencia a pesar del tiempo que dura una negociación también significa disponer de una posición dominante frente a la otra parte. La parte o persona que menos disponga de tiempo y pierda la paciencia sin quererlo le está dando una fuente de poder a la otra persona o parte.

Preparación: a la mesa de negociación

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