LA DISTRIBUCION EN EL CONTEXTO INTERNACIONAL

COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES

TRABAJO GUIAS 4 Y 5

EDWIN FERNEY MENDEZ AYA

EDGAR GEOVANNY LOPEZ IBARRA

CORPORACION UNIVERSITARIA MINUTO DE DIOS

BOGOTA, 22 DE NOVIEMBRE DE 2013

EL MIX INTERNACIONAL

LA DISTRIBUCION EN EL CONTEXTO INTERNACIONAL

Cuando se logra designar el país donde se quiere incursionar en el mercado, las empresas se enfrentan a una etapa también vital en el proceso de exportación ya que la forma, medio o modo de distribución es también un factor a tener en cuenta para el éxito del proceso.

Entre las formas en las cuales podemos gestionar la entrega de la mercancía en el exterior tenemos el piggy-back, que es una forma de cooperación en la que una empresa (portadora) pone su infraestructura de ventas en el extranjero a disposición de una u otras empresas (portadas), bajo unas condiciones financieras o comerciales determinadas. Esta modalidad facilita a las pymes el acceso a mercados exteriores, a través de su propia marca, aprovechando una red de comercialización existente.

El piggy-back se utiliza generalmente en la comercialización de productos complementarios en mercados de difícil, las ventajas que nos permite este tipo de acuerdo es que podemos llegar a nuevos mercados si contar con una estructura propia y con un mínimo de inversión, permite ganancia de tiempo en el conocimiento y constante evolución de un mercado, beneficia el nombre de la marca portadora y finalmente facilita la adquisición y formación de las pymes en el ámbito de la exportación.

Por otro lado contamos con otra alternativa denominada joint-ventures, que es un tipo de contrato entre dos o más empresas para la consecución de un mismo objetivo, este tipo de contrato se caracteriza por que se comparte tanto los objetivos finales, como el control sobre el proyecto común. Una de las características de este tipo de contratos es que las empresas en ningún momento pierden su identidad de empresa, siguen totalmente al margen, independientemente del proyecto común que se esté realizando. Por otro lado una debilidad a este tipo de unión entre empresas es que cada una de ellas tiene su propia cultura y eso puede dificultar el trabajo común entre ambas.

Durante esta etapa del proceso se debe tener en cuenta que pese a que no se tenga la capacidad de influir directamente en la distribución se debe tener muy en claro y conocer de la mejor forma el funcionamiento de los canales de distribución ya que de ello depende el éxito, la seguridad y tranquilidad del negocio.

Claramente el marketing mix brinda las herramientas necesarias y pertinentes para tomar decisiones asertivas tanto para el producto como para el cliente final, la posibilidad de saber elegir en buena medida el producto ideal para cada segmento de mercado asegura el éxito en ambas partes.

LA DISTRIBUCION COMERCIAL: CANALES DE DISTRIBUCION

Durante el proceso logístico de distribución se tendrá en cuenta la longitud de la distribución, es decir el número de etapas por las cuales se someterá el producto antes de ser entregado al consumidor final.

DISTRIBUCION COMERCIAL LARGA

Se caracteriza por la presencia de una cantidad numerosa de intermediarios, y suele identificar a la gran mayoría de productos de consumo. Este canal suele incluir a mayoristas, distribuidores especiales, revendedores, etc. Existe una idea generalizada acerca de que mientras mayor sea la cantidad de mediadores en un canal de distribución, mayor será también el precio del producto o servicio.

DISTRIBUCION COMERCIAL CORTO

Está constituido por dos peldaños, por ello cuenta con sólo un mediador entre el productor y el consumidor final. Algunos ejemplos de un canal corto de distribución podrían ser: venta de automóviles, indumentaria exclusiva, entre otros.

DISTRIBUCION COMERCIAL DIRECTA

Este tipo de canal cuenta con la particularidad de que el productor de un determinado bien o servicio comercializa al mismo de forma directa al consumidor final, son la necesidad de intermediarios. La mayor parte de los servicios son vendidos a través de este canal. En cambio, son pocos los productos comercializados por medio de canales de distribución directos.

Los interventores en este canal son:

• Mayoristas: Son los que compran y venden grandes cantidades de mercancías para venderlas a tiendas de menudeo y otros comercios.
• Detallistas: Son los que compran volúmenes altos de mercancía para venderlos de uno en uno. Las mercancías son vendidas para uso familiar o personal.

Manejar un tipo de comercialización directa nos da como ventajas, puesto que los  intermediarios llevan a cabo las actividades de distribución con mayor eficiencia  con un costo más bajo que los fabricantes o consumidores.

EJEMPLO  CANAL MAYORISTA

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EJEMPLO CANAL DETALLISTA[pic 3]

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EJEMPLO CANAL DIRECTO[pic 5]

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TENDENCIAS DE LA DISTRIBUCION COMERCIAL A NIVEL INTERNACIONAL

Entre ellas contamos con:

• Concentración: siendo el proceso de exportación un aspecto complejo se ha creado una metodología de concentración por parte de algunas empresas cuyo objetivo es lograr la ubicación de un centro de acopio donde puedan ubicar los inventarios de su mercancía y así disminuyendo los costos para cada uno de ellos

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• Internacionalización: toda empresa constituida tiene que plasmarse objetivos los cuales deben apuntar a la internacionalización, esto como efecto colateral de la globalización.

La internacionalización aporta a las empresas la oportunidad de seguir creciendo ya que el mercado regional podría llegar a un punto en el cual quede pequeño, además explotar la capacidad y exigencia productiva, ganar prestigio en el mercado interno, tiene la posibilidad de manejar grandes volúmenes de comercialización al incursionar en mercados potenciales son argumentos que soportan la idea de internacionalizar.

• Incremento de marcas blancas: las marcas blancas es una marca perteneciente a una cadena de distribución con la que se vendes productos de distintos fabricantes, es una gran alternativa para algunos productores de expandir sus productos en grandes mercados donde serán acogidos por otras marcas, generalmente este caso se presenta en almacenes de grandes superficies donde adoptan el producto y lo ponen a disposición del consumidor final respaldado con su marca.
• Especialización: factor clave y predominante para lograr estabilidad en el mercado, los consumidores cada vez son más exigentes, quieren cosas nueva, agradables y llamativas, que cautiven su interés y comience a ser parte de sus hábitos de compra.

RELACION CON LA DISTRIBUCION COMERCIAL

El debido, oportuno y constante acompañamiento por parte de las empresas que quieren internacionalizarse es una variable que se es muy necesaria e vista de generar un vínculo estrecho con el canal de distribución, esto debido a que una buena relación asegura una buena negociación.

LA LOGISTICA

Teniendo en cuenta todas las actividades y  decisiones tomadas anteriormente para una exitosa negociación no se puede dejar de lado la parte logística o envíos de la mercancía, puesto que de no hace esta etapa de la forma y en los tiempos adecuados todo sería un intento fallido.

La logística comercial internacional, integra cuatro aspectos:

• El producto: siembra,  cosecha, poscosecha, acondicionamiento, almacenamiento,  embalaje, empaque,  transporte hasta  el centro de acopio,  etiquetado si es requerido, bajo un esquema de aseguramiento de la calidad. Desde la selección de la semilla a utilizar, el exportador debe controlar todas y cada una de las etapas del proceso productivo de manera tal que reduzca las probabilidades de incumplimiento en las entregas.
• La comercialización internacional: estudio de mercados, elección del mercado, segmento o nicho objetivo, establecimiento de contactos comerciales, negociación con el comprador.  En este punto deberá considerar precios, cantidades,  presentación, sitios y plazos de entrega y forma de pago.
• La distribución física internacional: Se refiere a las diversas operaciones que deben hacerse con la carga (frutas y hortalizas en nuestro caso) para su desplazamiento a través de la cadena de distribución. Su objetivo es  transportar el producto adecuado en la cantidad requerida en el lugar acordado y al menor costo para satisfacer las necesidades del consumidor en el mercado internacional, justo a tiempo y con calidad total.  El costo de la DFI está dado por la diferencia entre el precio Ex Works del producto (bodega del exportador, centro de acopio en este caso) y su precio DDP, es decir, en las bodegas del importador.
• El sistema de información: que permita hacer un seguimiento preciso en todas las etapas y garantizar la entrega del producto en condiciones de calidad óptimas, a buen precio y  a tiempo.  De este modo, conceptos tales  como calidad total y justa a tiempo, hacen parte fundamental de la logística.

EL TRANPORTE

Contamos con cinco modalidades de transporte que son: marítimo, fluvial, ferrocarril aérea y por carretera. Cinco medios de los cuales hay que elegir el que se acople a factores como presupuestos, tipo de producto, peso, dimensiones, punto de origen-destino, y plazos de entrega.

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SELECCIÓN DEL EMBALAJE

Se debe tener  en cuenta un aspecto inicial como lo es el transporte, por consiguiente el tipo de producto, el material adecuado de empaque (teniendo en cuenta el factor climático), y los costes son la siguiente elección que se debe hacer para garantizar el debido proceso de exportación haciendo que el producto llegue en óptimas condiciones dispuesto a ser comercializado.

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