LOS 6 PRINCIPIOS DEL LIDERAZGO EN VENTAS

LOS 6 PRINCIPIOS DEL LIDERAZGO EN VENTAS

El Gerente de Distrito, Jefe de Zona, Supervisor, o la denominación que reciba el funcionario que tenga colaboradores a cargo, es un hombre clave dentro de la organización, porque su misión es "lograr resultados a través de un equipo entrenado y motivado".

Para ello debe lograr una serie de objetivos, como hacer que los objetivos estratégicos se constituyan en operativos; que esos objetivos sean tomados por el equipo a su cargo como propios (todos juntos en busca de las metas) y así podemos enumerar varios más. Para el logro de los objetivos debe aplicar los principios de administración, que son la planificación, la organización, la dirección y el control.

Las herramientas para un liderazgo efectivo que facilitan aplicar exitosamente estos principios son: guiar a su equipo, entrenarlos en conocimientos y habilidades, desarrollar sus potenciales, asesorarlos y permanentemente “motivarlos”. En este artículo le proponemos analizar “Los 6 Principios del Liderazgo”, cuyo objetivo es facilitar la aplicación práctica de las herramientas para el logro exitoso de la misión y el propósito del Gerente de Distrito, como también de otros funcionarios que tengan personal a cargo.

Los seis Principios del Liderazgo

1º . Estimular la autoestima.

• Reconocer los aspectos positivos

2º. Ser Participativo.

• Equilibrar las respuestas

• Estimular proponer alternativas

• Ampliar las ideas de los representantes

3º. Enfocarse en hechos específicos y sus repercusiones y no en las personas.

4º. Utilizar técnicas apropiadas de refuerzo.

• Refuerzo positivo

• Consecuencias negativas

• Ignorar

5º. Utilizar habilidades para escuchar activamente. • Parafrasear

• Identificar emociones

6º. Fijar metas y fechas para revisar progreso.

1. ESTIMULAR LA AUTOESTIMA

La autoestima es lo que la persona piensa y siente de sí misma. Si uno tiene una elevada autoestima piensa que vale y, por lo tanto, siente que es competente. En caso contrario, puede pensar que no vale y, por lo esto, que es incompetente. La autoestima se forma en la niñez. La forma en que es tratada esa persona ya de adulto, puede en mayor o menor grado, hacer aparecer aspectos positivos o negativos, como dijimos, consecuencia de su formación.

Al representante a quién constantemente se le dice cómo hacer las cosas, sin permitírsele su participación, podrá comportarse en forma sumisa, rebelde, o crítica, en forma similar a como lo hacía cuando era un niño. Si a ello le agregamos que, si en lugar de criticar la tarea que llevó cabo, criticamos su persona, contribuimos significativamente a debilitar su autoestima por un lado y, por otro, a que adopte conductas negativas, como rebelión, falta de cooperación, críticas negativas, etc. En cambio, los estímulos adecuadamente positivos, al elevar al autoestima, provocarán comportamientos y resultados en ese mismo sentido.

Por lo tanto, los altos niveles de autoestima se relacionan con elevados resultados de desempeño y autonomía, porque llevan a los colaboradores a ser más pro-activos, independientes y asumir mayores niveles de responsabilidad, salvo casos de personalidades neuróticas. Algunas formas de estimular la autoestima:

• Reconocer/elogiar tareas específicas.

• Reconocer en primera instancia los aspectos positivos.

• Escuchar activamente.

• Reconocer sentimientos.

• Tomar seriamente sus ideas.

• Aceptar las diferencias.

• Apoyar las acciones de los colaboradores.

• Pedir opiniones de cómo resolver dificultades.

• Delegar.

• Asignar tareas/trabajos específicos.

• Llamar

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