La empresa EXTERMINIO

La empresa EXTERMINIO, especialista en control de plagas, desratización, desinfección y prevención de enfermedades infecciosas, suministra sus servicios a la empresa xxx en el edificio de la Dirección Ejecutiva, por medio de un contrato que tiene que renovarse.
La Administradora de la empresa, reviso los términos del contrato con el fin de conseguir nuevas condiciones, más ventajosa para la empresa. Interesada a seguir con los servicios de esta empresa vista la calidad y la puntualidad, pero necesitaba una reducción en los costos de la operación.

El costo anual de este servicio sumaba alrededor de los US$ 5.000  y el objetivo era conseguir un descuento. Se contaba con un margen de maniobra bastante amplio, porque hasta esa fecha nunca se había disfrutado de ningún descuento, Administración consideró que un 10% sería el resultado óptimo, eso significaría un ahorro de US$ 500 en los costos de gestión.

Antes de concertar una entrevista con el Gerente Comercial de la empresa, se contactó a otra empresa que ofrecía el mismo servicio y se consiguió otra cotización, la cual presentaba mejores precios por su interés de entrar y competir como nueva suministradora de servicios de fumigación. Esto nos permitió tener un punto fuerte a nuestro favor, al tener información de referencia y otra alternativa de suministros en caso que la negociación fracasara.

Adicionalmente se revisó el historial de servicios en los que se les ha necesitado en los dos últimos años, para tener una visión clara de la necesidad, la frecuencia y usar esta información como otro punto en la negociación, indicando que el edificio no necesita de cuidados especiales o extraordinarios que se salgan de la norma.

Se les preparo una presentación informal de la empresa, y se les hace mención de la estrategia de trabajo con otras empresas hermanas, del mismo consorcio, teniendo otro punto a favor al momento que se quiera enfocar en la negociación que se podría trabajar en un convenio de colaboración con todas las empresas, proyectos y/o unidades de negocios.

Se procedió convocar al gerente comercial de la Empresa EXTERMINIO en nuestras instalaciones para que nos presentara su propuesta de renovación, teniendo en cuenta nuestras ventajas ya antes mencionadas.

La Administradora utiliza una táctica prudente, para no afectar la relación y establecer una colaboración duradera con la otra parte y la estrategia era llegar a un acuerdo mutuamente beneficioso. GANAR – GANAR. De igual manera se mantiene la posibilidad de ajustar la táctica a medida que hubiera más presión y que la contraparte no hiciera concesiones y tener que cerrar la negociación con un acuerdo nada favorable para ambas partes.

El día del encuentro, se procuró invitarlo a la hora del almuerzo  para realizar un almuerzo trabajo y estrechar así la relación en un contexto amigable. No había un precedente con el gerente comercial y no se conocía nada de su personalidad.

La Administradora procedió hacer la presentación informal de la empresa, enunciándole con entusiasmo los trabajos que hacemos con otras empresas hermanas y los tipos de actividades en las que participamos; recalcó las ventajas que tiene con nosotros por ser empresas grandes y no una sola. Procuró mantener el clima de confianza transmitiendo la satisfacción de los servicios y que hasta ese momento, estamos muy conforme con el servicio. Así como somos clientes satisfechos sin tantas incidencias extraordinarias.

La negociación se enfocó en la posibilidad, de ser un caso con una oferta favorable, de extender los servicios de EXTERMINIO a todas las otras unidades de negocio de nuestra Empresa. Presentando así un escenario en el cual se podría aplicar mejores condiciones.

En el curso de la conversación con el Gerente Comercial, nos damos cuenta que la empresa EXTERMINIO no está interesada en extender el servicio a otras empresas con giros de negocios diferente a la nuestra, por lo que nos limita a solo dos proyectos nada más. Se procedió hacer la revisión rápida de nuestro objetivo, que era buscar descuento y sometimos la posibilidad de ampliar sus servicios en nuestras instalaciones.

El Gerente Comercial propone mantener los mismos precios, nuestra Administradora propone un punto medio según las posiciones planteadas e intentamos cerrar el acuerdo con un descuento del 5% en los servicios que siempre nos han dado, un 10 % en un nuevo servicio de higiene y seguridad dentro de los baños; e intentando también conseguir un aplazamiento en los pagos de 30 a 60 días.

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