Las 5 reglas de las ventas

AICDC

Concepto.-

El vendedor debe trazarse un objetivo para cada gestión de ventas, ósea una meta que hay que alcanzar. Para lograr esto debe desarrollar estrategias que le ayuden a lograrlo, preparar bien la entrevista beneficiara al vendedor esto le proporcionara confianza en si mismo y podrá concentrarse en escuchar al cliente y hablar en forma positiva.

El vendedor profesional debe seguir una estructura en su trabajo, esto tiene la ventaja de saber donde se encuentra en todo momento durante la entrevista, para poder avanzar por los distintos escalones de la venta. Lo más importante en el concepto de estructura de ventas es la flexibilidad. La estructura le permitirá al vendedor utilizar mejor sus propios dotes personales.

Hay que tener muy claro la diferencia entre vender y que me compren, esto puede determinar en muchos casos el éxito o el fracaso de un actual o nuevo emprendimiento, aun cuando se trate de un excelente producto o servicio. Comúnmente se entiende por vender a todo aquello que se factura y se cobra contra la entrega de una mercadería o la prestación de un servicio, podríamos indicar, que en esta situación la venta se puede estar produciendo por la exclusiva voluntad del cliente.

La publicidad a través de los distintos medios es muy importante, puede haber colaborado en impulsar al cliente a tomar la decisión de buscar determinadoproducto o servicio, pero no por una acción de ventas de un representante de la empresa (vendedor). Vender, en cambio “Es el proceso por el cual una persona (el vendedor) induce a otra (cliente) a pasar por todas y cada una de las siguientes etapas”. Las cinco etapas del proceso de ventas se basan en un buen sentido, su fundamento es psicológico, por eso vamos a estudiarlas y analizarlas un poco.


Atención.

No hay esperanza de vender un producto a menos que se capte primero la atención del cliente, toda venta debe ser planificada pues la forma en que este organizada la presentación de venta influirá en la rapidez en que el vendedor pueda captar la atención del cliente, el dialogo que entable debe ser atractivo, debe dirigirse presentando la solución y no el producto en si.

El discurso tendrá que estar enfocado en lo que hace el producto, para que sirve y que satisfacciones dará al comprador, el cliente no quiere el producto en si quiere el uso que le dará al mismo.


Interés.

El vendedor deberá determinar la mejor manera de convertir la atención en interés. En algunas situaciones de ventas el interés del cliente puede estar alimentado por una demostración del producto.

Podríamos indicar que para despertar el interés del cliente hay que conocer las necesidades que tiene el cliente, o los problemas que desea solucionar con el producto que adquiera. No es sencillo indagar pues cadacomprador tiene diferentes necesidades no solo con su persona sino con la organización en que se encuentra, este interés no se despierta en una sola persona sino a varias, pues son muchas las que intervienen en un proceso de compra, es importante planificar cada paso que se realizara para abordar la mejor forma de concretar la venta, existen métodos específicos que nos permiten comprometer a los compradores en el proceso de compras.


Convicción.

En esta etapa el posible comprador ha decidido que el producto tiene un valor genuino, con características que justifican su valor, para entonces se habrán eliminado los productos competidores.

El comprador necesita pruebas que lo convenzan, pues el vendedor tiene que presentar referencias de empresas similares, esto demuestra la experiencia que tiene en el mercado.

El vendedor debe utilizar un lenguaje común y sencillo que sea de fácil interpretación, pues hay frases que los compradores no manejan.

No se debe prometer cosas que no se podrán cumplir pues el vendedor debe manejar una comunicación creíble ante el comprador, si el comprador siente lo contrario la venta se caerá automáticamente.

Hay muchos y medianos empresarios que dan poca importancia a los envases de sus productos, piensan que es solo un medio de transportarlo de un lugar a otro, pues el envase es el mejor aliado del comerciante en la venta de los productos, este cumple una grancantidad de objetivos. La función mas conocida es la de proteger al producto de la manipulación y contacto con elementos que podrían dañarlo o contaminarlo. El producto por si mismo no dice mucho, el envase da al productor la oportunidad de informar a los consumidores de las propiedades, formas de utilizar, ventajas y beneficios que se pueden obtener.


Deseo.

En muchos casos nuestra atención, interés y deseo de comprar un producto son excitados en secuencia por estímulos visuales, como anuncios o por la exhibición del producto. Cuando un vendedor crea la conciencia de la necesidad, el deseo se aglomera en la mente del cliente.

Junto con el deseo de comprar el cliente nos indicara los detalles de la negociación, esto es positivo porque nos acercan a concretar la venta.



Pedido o cierre de venta.

Una vez qué el vendedor toma las primeras cuatro decisiones se ha dispuesto el escenario para cerrar la venta, en algunos casos una pequeña cantidad de presión aplicada en el momento oportuno motivara la acción del cliente. Para captar la atención en la venta debemos cuidar el aspecto, sonreír, atender en forma personalizada, programar el llamado de atención y obtener información.

En el momento en que el cliente desea el producto para si, se efectúa el cierre de la venta, esto es la decisión de comprar del producto.

La venta profesional y la venta profesional minorista se aplica a todo tipo deventas, productos o servicios, ya sea en negocios de venta al público, así; como en casa u oficina. Aunque se trate del mejor producto nadie puede venderlo si no sabe o no puede inducir a otra persona a modificar su comportamiento, es necesario: reflexionar, estudiar, analizar, probar, responder, decidir, dar un buen trato, un poco de seducción, poseer la habilidad de saber escuchar e interpretar los mensajes en forma natural a través de técnicas profesionales de ventas son los complementos ideales para lograr la venta.



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Análisis.

Es necesario que al terminar una entrevista de venta, el vendedor analice como a transcurrido esta, cuando se ha tenido éxito, para saber por que y que es lo que le ha ayudado a lograr el objetivo, de esta manera podrá repetir aquellas palabras, argumentos o acciones que le han llevado a obtener la venta y consecuentemente, podrá conseguir otras, lo cual le asegurara una mayor eficacia.

Si la entrevista de ventas fallo, no debemos desanimarnos, ni darnos por vencidos, en lugar de ello hay que analizarla en profundidad, para identificar que es lo que hizo y que no debería haber hecho.

En este caso es muy importante preguntarse ¿en que momento la entrevista ha empezado a torcerse?, ¿Qué se ha dicho al cliente que ha frenado la buena marcha de la comunicación?, ¿me he precipitado cerrando antes de tiempo?.

Es muyimportante en cualquiera de estas circunstancias, éxito o no éxito, anotar en la ficha del cliente los datos mas relevantes de la entrevista y las impresiones que el vendedor ha sacado de ella, esto ayudara a realizar un buen seguimiento y le facilitara la preparación de la siguiente visita.































APLICACIÓN PRÁCTICA EN EL TRABAJO DIARIO

Lo primero y quizás mas importante es el respeto que se debe demostrar hacia la contraparte, por eso una vez que se concierte una reunión es importante vestir en forma adecuada con tonos oscuros, las estridencias parecen fuera de lugar, hay que ser puntual, porque muchas personas valoran el tiempo de cada persona el atraso es una falta de respeto, que puede provocar serios daños tanto en la imagen nuestra como en la de la empresa.

Cuando se llega al momento de las presentaciones, nunca hay que olvidar el intercambio de tarjetas de visita, esto es muy importante en la mecánica de los negocios, las tarjetas siempre se entregan y reciben en pie.

Podríamos indicar de manera personal que toda venta normal debe pasar por estas etapas, es posible que nosotros no tengamos la experiencia y habilidad de llegar al cliente a través de ellas, pero se podría indicar que cualquier comprador pasa por todas estas técnicas cada vez que realiza una compra.

Con frecuencia se funden las etapas de la atención y del interés. No esindispensable ceñirse al orden en que las hemos numerado, tampoco es preciso pasar por la totalidad de dichas etapas, es posible que el cliente ya conozca el producto antes de que lo visitemos y mas aun que este convencido de que es el mejor que hay en el mercado, en este caso se puede prescindir de la etapa de la convicción, pero esto no ocurre con mucha frecuencia.

Hay ocasiones en que confundimos las características del producto o servicio
con argumentar, y nos convertimos en unos auténticos charlatanes.

Argumentar es exponer al cliente las ventajas que presenta nuestro producto o servicio o la idea propuesta, en concordancia con las motivaciones expresadas por dicho cliente, en otras palabras argumento es un razonamiento destinado a probar o refutar una propuesta, un buen argumento debe poseer dos cualidades principales.

o Debemos ser claros, con un lenguaje comprensible para la otra persona, evitando los términos técnicos.

o Debemos ser precisos, es decir, debe adecuarse a la motivación principal del interlocutor.

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Resumen:

Si nosotros no conseguimos despertar la atención del cliente, y; que este ni siquiera nos escuche no podemos forzarlo.

Es preciso que el cliente nos preste la debida atención cuando lo visitamos solo así lograremos captar su interés, podemos hacerlo con el uso de folletos y si este se interesa en el producto que le ofrecemos es porquecree que dicho producto le reportara algún beneficio.

Debemos convencer al cliente de que obrara de manera acertada si adquiere nuestro producto. Pues esta adquisición demostrara la inteligencia del comprador.

Es posible que el cliente este convencido que el producto que le ofrecemos es bueno, pero resulta que no envía la orden de compra entonces nosotros debemos lograr de alguna manera que el cliente desee poseer el producto que estamos ofreciendo.

A menudo ocurre que el cliente no se ha decidido, pues nosotros no debemos molestarnos por esto al contrario debemos intentar rematar la venta convenciéndolo de que nuestro producto es el apropiado para sus necesidades.

En conclusión podríamos indicar que estas cinco etapas de la venta nos sirven como guía cuando visitamos a un cliente, es preciso aplicarlas por el resto de nuestras vidas como vendedor.



SIMILITUD O DIFERENCIA CON LAS TECNICAS DE VENTAS PLANTEADAS EN ESTA GUIA.

Por lo que he leído diría que hay cierta similitud especialmente en lo que se refiere al interés, deseo y conseguir el pedido.

En necesario saber cuales son las reales necesidades del cliente para satisfacerlas de manera eficiente.















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TRABAJO DE INVESTIGACION No.1
Guayaquil, Octubre 08 del 2005

TEMA:
Motivación y Liderazgo


CLEMENCIA CATALINA GUZMAN CLAUDET

Facilitador: ANA ROSA CEDEÑO

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