Las 5p Del Marketing

La Estrategia Comercial es el plan para llevar los productos al mercado y sobrevivir en el tiempo. Sin un plan, fácilmente podemos perder el rumbo y perder el negocio.

Esta estrategia comercial o estrategia de marketing, es una combinación de herramientas que le permitirán llegar al mercado que usted busca. Estas herramientas se resumen en las "5 P" del marketing:

Al elaborar esta estrategia, se supone que están definidos los temas más amplios y prioritarios: la razón de ser del negocio, los objetivos generales y de largo plazo que se espera alcanzar, etc.

Nosotros aplicaremos un modelo basado en 4 etapas:

1. Diagnóstico: Análisis interno y externo (FODA)

2. Diseño: Definir la estrategia (5P)

3. Implementación: Hacer realidad las decisiones tomadas

4. Medición de resultados: Control de gestión para evaluar el éxito de nuestra estrategia

Conoceremos los resultados obtenidos a través de mediciones muy concretas, con esas mediciones revisamos nuevamente el diagnóstico, mejoramos el diseño, volvemos a implementar y medimos nuevamente. Es decir, este modelo presenta 4 etapas que se desarrollan como un continuo, de la siguiente forma:

Etapas del Modelo:

1. Análisis interno y externo (FODA)

Siempre la primera etapa para definir una estrategia, debe ser diagnosticar la empresa y el entorno para saber con que contamos y que es lo que debemos mejorar.

2. Definición de la estrategia

Teniendo claro las fortalezas y oportunidades, así como las debilidades y las amenazas, estamos en condiciones de definir el "mix comercial", es decir, las combinaciones de características del producto, precio, promoción, post-venta y distribución. Los pasos para cumplir con esta etapa ya fueron analizadas en este módulo.

3. Implementación.

En esta etapa se organizan las acciones concretas que debo seguir para que mi estrategia se haga realidad. Considere siempre hacer un plan de trabajo con las actividades más urgentes al principio, (obtener licencia, buscar local comercial, diseñar el envase del producto, etc.). Para cada actividad fije plazos razonables y anótelos. Además, cada actividad debe tener un objetivo, que será el resultado esperado (licencia al día, local instalado con sus permisos al día, envase en funciones, etc.).

4. Medición:

Ahora debo saber si el negocio marcha en el camino correcto acorde a la estrategia. Para saberlo, en esta etapa se hacen controles usando indicadores de gestión, los que nos ayudaran a medir en forma objetiva si la estrategia es un aporte para nuestro negocio.

LAS 5 P DEL MARKETING: DISEÑE SU ESTRATEGIA COMERCIAL

Los indicadores de gestión son datos concretos que nos informan aspectos claves de nuestro negocio. Por ejemplo, si mi estrategia considera el utilizar un nuevo local para atraer a más clientes, un indicador de gestión podría ser: la cantidad de clientes adicionales que llegan al nuevo local, comparado con la cantidad de clientes que llegaban a la ubicación antigua.

Al usar Indicadores, necesitamos contar con datos de comparación, estos pueden ser datos anteriores (cuantos clientes atendía en el local antiguo al mes, por ejemplo) o datos de comparación con otros negocios del mismo rubro (cuantos clientes atienden en promedio los locales similares al mío).

Una práctica para consolidar lo revisado en este capítulo.

1. ¿Cómo implementará los cambios que se ha propuesto?

2. ¿Cuándo los implementará y convertirá en acciones concretas?

3. ¿Cuáles son los plazos que se permitirá para que cada elemento de la estrategia quede andando?

A continuación revisaremos las 5 P del Marketing, las cuales sirven de herramienta a la hora de diseñar su estrategia comercial.

En datos concretos sería:

Nombre del indicador:

Aumento de clientes

Fórmula de cálculo:

Diferencia en cantidad de clientes atendidos al mes.

Al comparar la cantidad de clientes atendidos mensualmente en el antiguo local con los clientes atendidos en un mes en el nuevo local, me indicará si mi estrategia fue apropiada.

Ejemplos de otros Indicadores:

Aumento en las ventas

(Ventas del mes – Ventas del mes anterior)

Porcentaje de productos rechazados por los clientes

(Producto rechazados / Productos vendidos)

Disminución en los costos

(Costos mes actual – Costos mes anterior o Costo unitario actual – costo unitario anterior)

Satisfacción de los clientes

(Cantidad de reclamos/Cantidad de ventas)

Cambios en las utilidades

(Ganancia final/facturación)

Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma, tamaño, color...) e intangibles (marca, prestigio, imagen de empresa, servicio...) que el comprador acepta, en principio, como algo que va a satisfacer sus necesidades. Por tanto, en marketing un producto no existe hasta que no satisface una necesidad, un deseo.

Las características de un producto son:

 Núcleo: comprende aquellas propiedades físicas, químicas y técnicas del producto, que lo hacen apto para determinadas funciones y usos.

 Calidad: valoración de los elementos que componen el núcleo, realizada en base a estándares objetivos y también subjetivos.

 Precio: valor último de adquisición. Este atributo ha adquirido un fuerte protagonismo en la comercialización actual de los productos y servicios.

 Envase: elemento de protección del que está dotado el producto y tiene un gran valor promocional y de imagen.

 Diseño: forma y tamaño que permiten, en mayor o menor grado, la identificación del producto o la empresa y, generalmente, configura la propia personalidad

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