Lexus
Enviado por MIGUELVELEZ0793 • 29 de Septiembre de 2014 • Ensayos • 746 Palabras (3 Páginas) • 523 Visitas
1.3 Lexus: confiere valor
al lujo y lujo al valor
En la década de 1980, Toyota desarrolló un concepto para un
nuevo automóvil que estaba destinado a ser un éxito. El concepto
del vehículo, que se llamaría Lexus, se basó en la observación
de que había un mercado grande y opulento para autos que alardearan
de un desempeño excepcional. Una parte importante de
dicho mercado manifi esta un aprecio considerable por el valor. Sin
embargo, no estaba dispuesta a pagar los precios exorbitantes
que Mercedes cobraba por sus vehículos de alto desempeño.
Toyota planeaba dirigirse a este mercado, creando un automóvil
que igualara a Mercedes en los criterios de desempeño, pero
cuyo precio fuera mucho más razonable, lo cual brindaría a los
consumidores el valor que deseaban y los haría sentir compradores
inteligentes.
Toyota introdujo el Lexus (www.lexus.com) en 1989 con
grandes fanfarrias. Una inteligente campaña de publicidad anunció
la llegada de este nuevo vehículo. Por ejemplo, un anuncio
mostraba a Lexus al lado de un Mercedes con el encabezado:
“La primera vez en la historia que cambiar un automóvil de
$73,000 por uno de $36,000 dólares se consideraría un buen negocio”.
Por supuesto, Lexus poseía todos los detalles que tenía el
Mercedes: una forma escultural, acabados de calidad e interiores
de lujo. Sin embargo, los detalles no se limitaban al vehículo. Se
crearon agencias de representación por separado que ofrecían
el tipo de ambiente que los consumidores adinerados esperaban
de un fabricante de autos de lujo, incluyendo una magnífi ca sala de
exhibición, refrigerios gratis y vendedores profesionales.
Toyota destacó mucho el desempeño del nuevo automóvil.
Se envió un paquete a los clientes potenciales que incluía un
video de 12 minutos donde se presentaba la ingeniería superior
del Lexus. El video mostraba que cuando se colocaba un vaso de
agua en la caja del motor de un Mercedes y un Lexus, el agua
se agitaba mucho en el Mercedes, en tanto que en el Lexus permanecía
casi en reposo. Esto le decía visualmente al espectador
que la estabilidad del Lexus era mucho más extraordinaria que
la de uno de los vehículos más costosos. Otro video mostraba
un Lexus dando una vuelta cerrada con un vaso de agua sobre
el tablero de control. El vaso permanecía erguido; una vez más,
Lexus se probaba por sí mismo. Esos videos lograron atraer a los
clientes, cuyas expectativas fueron superadas.
Como resultado de su éxito continuo, Lexus decidió elevar
los precios de sus
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