MANEJO DE LA INFORMACION PARA LAS NEGOCIACIONES EFECTIVAS

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REPÚBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

UNIVERSIDAD NACIONAL EXPERIMENTAL DE GUAYANA

VICERRECTORADO ACADÉMICO

COORDINACIÓN GENERAL DE INVESTIGACIÓN Y POSTGRADO

MAESTRÍA EN GERENCIA MENCIÓN FINANZAS.

MANEJO DE LA INFORMACION PARA LAS NEGOCIACIONES EFECTIVAS

(ENSAYO II)

FACILITADORA:                                                                               AUTORES:

Mcs. Iraida Campos                                                                          Lcda. Olmos Jacqueline

Ciudad Guayana, abril del 2022.

        En toda negociación siempre será útil y necesaria la información de lo que se quiere conseguir y lo que tiene la otra persona con la que se negocia, para obtener esa información es preciso establecer una comunicación con la que conseguiremos lo vital para nuestro desempeño como negociadores. Ficher, Ury y Patton (2011), establecen que la negociación es una comunicación entre las partes que se utiliza para llegar a un acuerdo cuando éstas tienen intereses compartidos y controvertidos.

        Acerca de la negociación y su entorno se puede decir que es ambiente en el que se mueven las personas, las familias, las empresas, el gobierno; y donde interactúan cada una de estas generando situaciones para conseguir alguna cosa que los beneficie. Las negociaciones estarán condicionadas por tres variables del entorno y se pueden definir en primer lugar como el marco de la negociación, viene a ser el contexto en donde se va a desarrollar la negociación y el elemento de apoyo que puede condicionar su desarrollo. Partes de este contexto son: el lugar, las costumbres, la forma de negociación, el tiempo que tenemos para negociar, y toda una serie de elementos de circunstancias o de cantidades. Estas tendrán mayor o menor influencia en el proceso, en función de que se conviertan en aliadas o enemigas nuestras a la hora de negociar. Cabe mencionar que una de las partes más importantes del marco de la negociación es el factor "tiempo", ya que puede ser utilizado como elemento de presión para forzar la conclusión de la negociación. En segundo lugar, tenemos las partes y su poder de negociación, para que pueda haber negociación es necesario que como mínimo haya dos personas que se opongan. El proceso de negociación dependerá en gran medida de las correlaciones de poder que tenga una parte sobre la otra. Por ejemplo, no será igual negociar con una empresa que tenga el monopolio del producto que necesitamos que con una misma en un mercado de competencia. Tampoco será lo mismo negociar cuando una de las partes posee mayor información respecto de los objetivos que se persiguen, del tema a negociar, y en general, de cualquier otro aspecto referente a su contraparte. No debemos olvidar que la "información es poder". En tercer lugar, vemos los objetivos y las alternativas, podríamos decir que es la parte donde se ponen en juego los intereses de ambos interlocutores. Consecuentemente, es importante antes de negociar tener muy claro qué objetivos se pretenden conseguir y de qué forma poder lograrlo. Es conveniente que el negociador tenga claro hasta qué punto está dispuesto a ceder en sus objetivos y qué posibles alternativas o concesiones puede hacer, ya que de esta forma ofrecerá a la otra parte, la posibilidad de acercarse al acuerdo en función de las distintas concesiones que se vayan haciendo mutuamente a partir de sus posiciones iniciales.

        Ahora bien, como ya se indico antes las negociaciones son un proceso de comunicación y dentro de ese proceso la mayoría de la información es trasmitida a través del lenguaje corporal por lo que saberlo utilizar correctamente facilita el entendimiento, capta la atención de la otra parte, al mismo tiempo que su correcta utilización nos puede ayudar para condicionar y predisponer hacia un futuro acuerdo, el lenguaje del cuerpo puede dividirse en las siguientes manifestaciones el contacto corporal puede ser muy expresivo  demuestra una intimidad, mayor o menor, entre las personas involucradas un simple gesto como la mano sobre el hombro durante una negociación demuestra un acto conciliador.  Los gestos y posturas son la parte más activa del lenguaje corporal y de ellos pueden recibirse informaciones sobre el “status”, las situaciones de relación de diversas personas y el estado emocional de las mismas. Es frecuente que la persona de mayor “rango” dentro de un grupo adopte posturas o realice gestos poco frecuentes, de forma instintiva y como para reafirmar su posición. El movimiento de los ojos ocurre cuando dos personas conversan, estos se miran a los ojos intermitentemente y sus miradas duran segundos, en las negociaciones estas ocurren con el fin de obtener datos a través de la mirada con su interlocutor, este comportamiento ocular suele ser intuitivo pero muy reveladores  y los aspectos no lingüísticos del lenguaje también son interesantes los tiempos de silencio y conversación características de cada persona, su velocidad de expresión, sus titubeos, así como su tono de voz, más o menos tranquilo, excitado o colérico, según las circunstancias todos estos denotan facetas de su personalidad.

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