MERCADOTECNIA CONCEPTOS CLAVE

Merchandising

Es el conjunto de técnicas y estrategias de marketing desarrolladas en el punto de venta para responder a cuatro cuestiones fundamentales

• Que vender para satisfacer las necesidades y deseos de la clientela clave
• Donde y como organizar los elementos externos para transmitir una imagen de lo que es y lo que vende la tienda
• Donde y como colocar los elementos interiores para generar un flujo dirigido a clientes por la superficie comercial
• Donde y como presentar las mercancías para provocar ventas por impulso

Las relaciones publicas es una función administrativa que evalúa actitudes publicas, ejecuta programas para obtener comprensión y aceptación pública

Departamento de relaciones públicas: unidad de la empresa que se encarga de aspectos como la publicidad y otros tipos de comunicación con todos los grupos que entran en contacto con esta.

• Funciones de las relaciones públicas
• Identificar a las partes interesadas (internas y externas)
• Evaluar la reputación de la empresa
• Auditar la responsabilidad social de la empresa
• Crear actividades que fomenten una imagen positiva
• Prevenir o reducir daños a la imagen.

Partes interesadas (público interno)

• Empleados
• Sindicatos
• Accionistas

Partes interesadas (publico externo)

• Clientes
• Miembros del canal
• Comunidad local
• Medios de información
• Gobierno

Objetivo de las relaciones públicas: Crear conciencia, credibilidad, sentido de pertenencia, imagen, generación de contactos, reducción de costos, fomentar respeto

Técnicas de relaciones públicas: comunicado de prensa, conferencias, exclusivas, entrevistas, internet, convenciones, inaguraciones.

Publicidad no pagada: se refiere a la generación de noticias acerca de una persona, producto o servicio que aparece en un medio de transmisión o impreso.

Responsabilidad social: es la obligación que tiene una organización de ser ética, poner cuidado y responder a las necesidades de la sociedad

Actividades que no aportan a las  RRPP de la empresa: discriminación, acoso, contaminación, comunicación engañosa u ofensiva.

Actividades que contribuyen a las RRPP: potenciación de los empleados, contribuir a obras de beneficencia, patrocinar eventos locales

Marketing relacionado con causas: se da cuando la empresa relaciona el programa de marketing con una obra de beneficencia para generar buena voluntad

Marketing verde: es el desarrollo y promoción de productos que no dañan el medio ambiente

Control de daños: reaccionar ante los eventos negativos causados por la empresa, las quejas de los consumidores o prensa negativa injustificada o exagerada

Estrategias activas: reivindicaciones y mejoras

Estrategias reactivas: inversiones en internet, manejo de crisis, estrategia de disculpa y manejo de impresiones

Marketing de patrocinios: se da cuando la empresa paga dinero para apoyar a alguien, algún grupo o algo que forma parte de una actividad.

Objetivo de los patrocinios: mejorar la imagen de la organización, aumentar visibilidad de la empresa, ventajas competitivas, vender excedentes de inventario

Promoción cruzada: es un evento de marketing que reúne a varias empresas y actividades en torno a un tema específico

Marketing de eventos: cuando la empresa paga dinero por apoyar un evento o programa

Manejo de crisis: comprende la aceptación de la responsabilidad por un evento  y ofrecer disculpas

Mejoras: son intentos de incrementar el resultado deseable un evento ante los ojos del  público

Mención: es la referencia que se hace el nombre de la empresa en un artículo noticioso

Promoción cruzada: es un evento de marketing que reúne a varias empresas y actividades entorno a un tema específico

Venta personal: implica vender mediante un proceso de comunicación de persona a persona

Canales de venta personal

Ventas de mostrador: son aquellas que se realizan en puntos de venta al detalle y algunas al mayoreo

Ventas de campo: hacer visitas de ventas a los clientes actuales o potenciales en sus empresas o casas, son mas costosas porque implican gastos de traslado.

Telemarkeeting: canal en el que el proceso de venta se realiza por teléfono sirve para dos propósitos en general (VENTAS Y SERVICIO) y a dos mercados en general (NEGOCIO A NEGOCIO, Y DURECTO AL CLIENTE)

Telemarketing de salida (out-bound): incluye personal de ventas para contactar a compradores potenciales

Telemarketing de entrada (inbound): incluye un numero sin costo al que los clientes pueden llamar para obtener información, hacer reservaciones y comprara bienes o servicios.

Ventas internas: en una combinancion de técnicas de venta de campo aplicadas a lo largo de los canales de telemarketing de entrada y de salida

Venta relacional: en construir una sociedad de beneficio mutuo con el cliente mediante contactos regulares durante un periodo amplio

Ventas consultivas: incluye satisfacer las necesidades de los clientes al escucharlos, entenderlos, interesarse en sus problemas, prestar atención a los detalles y hacer seguimiento después de la venta

Venta en equipo: es en la cual los vendedores de la empresa se unen con especialistas de otras áreas funcionales de la empresa para completar el proceso de venta

Procesamiento de pedidos: es identificar las necesidades del cliente , señalar la  necesidad al cliente y completar  (escribir) el pedido.

Venta creativa: es una herramienta para desarrollar nuevos negocios, impulsar nuevos productos

Proceso de ventas

1. Prospección y calificación : identificar clientes potenciales
2. Acercamiento: recolectar información pertinente y planear acercamiento.
3. Presentación: comunicar el mensaje de marketing al cliente potencial
4. Demostración: dar a conocer y probar el producto
5. Manejo de objeciones: responder a las preguntas de los clientes
6. Cierre: ejecutar la venta
7. Seguimiento: dar asistencia postventa

Las 7 funciones de la administración de la fuerza de ventas

1. Reclutamiento y selección
2. Capacitación
3. Organización
4. Supervisión
5. Motivación
6. Compensación
7. Evaluación y control

Ética, regulación y evaluación de la CIM

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