MULTICULTURALIDAD Y PROTOCOLO DE NEGOCIOS

UNIVERSIDAD POLITECNICA DEL MAR Y LA SIERRA

MULTICULTURALIDAD Y PROTOCOLO DE NEGOCIOS                    

 CUESTIONARIO 2

TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN.

NOMBRE: Joshelin Guadalupe Valenzuela Gomez.

I. RESUELVA CORRECTAMENTE LO QUE SE LE PREGUNTA A CONTINUACIÓN

1. ¿Menciona tres razones por las que es importante la fase de preparación para llegar a una negociación satisfactoria?

1. Muestra confianza y conocimiento del tema.
2. Atrae la atención del espectador.
3. Logra cerrar un trato beneficioso para ambas partes y concluye con el éxito.

1. ¿Qué pasaría si no llevamos todo nuestro plan de negociación bien preparado y previsto de principio a fin?

Primero que nada se perdería la atención del espectador junto con su interés, en ese momento llegarían los nervios y se perdería la confianza que se creó en el primer momento, demostrando a la parte contraria que no se sabe de lo que se habla y el opositor generara confianza en sí misma y elevara exigencias.

1. ¿Qué preguntas deberíamos hacernos al formular una estrategia adecuada?  

A) ¿En qué momento se dará cierta información?;

B) ¿Qué tipo de información no debe ser revelada?;

C) ¿qué argumentos utilizaremos y cómo los presentaremos?

E) ¿Qué  argumentos creemos que utilizará la otra parte y cómo los vamos a rebatir?;

F) ¿qué tácticas de  negociación podremos utilizar?;

G) ¿nos interesa proponer nosotros primero o forzar a que sean  ellos los que hagan la primera propuesta?

1. ¿Para qué nos sería útil determinar nuestra MAAN?

Determina cual es el valor mínimo aceptable para  nosotros en una negociación, es decir nuestro límite. Si las partes no llegan a un acuerdo  tendrán que conformarse con sus respectivas MAANs.

Con nuestra MAAN en mente podemos evaluar de forma racional el mayor precio que  estamos dispuestos a pagar o lo mínimo que estamos dispuestos a aceptar. Cuando  tenemos más de una alternativa de negociación, estamos en mejores condiciones para correr  el riesgo de perder la primera por requerir que la otra parte haga alguna concesión. Tener  otra alternativa favorece nuestra posición.

1. ¿Cuál es el principal factor que crea la necesidad de negociar?

La falta de información o la falta de certeza en la información  que poseemos de la otra parte.

1. ¿Qué tipo de información nos sería útil recabar antes de iniciar una negociación?

Cuanta más información se pueda recoger sobre la otra parte (situación actual,  estilo de negociar, personalidad, motivaciones…), tanto mejor será el acuerdo al que se  llegue. Debemos buscar datos de nuestro adversario acerca de su situación financiera, su  reputación como negociador (duro, blando, etc.), si tiene problemas internos, cómo toma las  decisiones (rápido, despacio, impulsivamente…), porqué quiere comprar o vender, etc.

1. ¿Cuáles son los tres objetivos principales de la fase de apertura?

∙ Conocimiento de las partes;  

∙ Establecimiento de un clima de confianza mutua entre ambas;

∙ Precisar las condiciones organizativas y “reglas del juego” que se utilizarán durante el  intercambio.  

1. Menciona un ejemplo de cómo se estructuraría una propuesta condicional:

Ejemplo: “Si ustedes están dispuestos a hacer esto y lo otro, nosotros estamos dispuestos a  estudiar la posibilidad de hacer aquello y lo de más allá”.

1. Si usted fuera un consultor experto en negociaciones, qué les recomendaría a sus clientes al presentar su propuesta.

Exponga el contenido de la propuesta y explique  y justifique ese contenido. No deben mezclarse ambas cosas, la explicación o justificación  pueden parecer una disculpa. Si lo parece y la otra parte piensa que dudamos de ella, tratara  de obligar a hacer concesiones.  Mostrar seguridad de sí mismo y mostrar el conocimiento de lo que estamos tratando.

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