Marketing en la Intensidad de la Distribución
Enviado por darle02 • 22 de Febrero de 2016 • Informes • 1.209 Palabras (5 Páginas) • 387 Visitas
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Introducción[pic 2]
La distribución intensiva se da cuando un productor vende su producto a través de todos los puntos de venta disponible, en un mercado en el que un consumidor pudiera buscarlo razonablemente. Utilizando una buena logística al mover su mercancía a buen ritmo para que así acapare todo lo que se espera.
Para una buena intensidad de distribución es necesario conocer el público al cual está destinado el producto; que tanta exclusividad tiene el producto y a que clase social está dirigido. Conocer bien estas vertientes nos da parámetros realistas y sustanciales sobre el crecimiento que está teniendo nuestro producto, y que tanto auge está alcanzando. Si no se conocen bien, podemos confundir en comercializar un producto exclusivo con un producto intensivo; deprimirnos al ver que no tiene la salida que supuestamente debería tener; pero si se conocen bien los productos que se comercializan y el público al cual está dirigido esto puede evitarse.
Desarrollo[pic 3]
Marketing en la Intensidad de la Distribución
Es la cantidad de intermediarios que se emplearan en los niveles mayoristas y detallistas en un territorio particular. Es la intensidad óptima es el número suficiente de intermediarios para satisfacer los deseos del mercado meta; según el grado de cobertura que se pretenda alcanzar, esto designa con que intensidad de distribución de distribución se se deben comercializar los productos.
Determinación de la Intensidad de la Distribución
Existen tres categorías de intensidad de distribución:
- Intensiva: Distribución a través de todo punto de ventas razonable en un mercado.
- Selectiva: Distribución a través de puntos de ventas múltiples y razonables en un mercado, pero no de todos los que haya.
- Exclusiva: Distribución a través de un solo intermediario de detallista en un mercado.
Productos como: Coca-Cola, Toyota, L´oréal, etc. son productos que podemos encontrarlos en todas partes, la intensidad con la que se comercializan atreves de intermediarios es muy alta. Este es un tipo de producto que se comercializa con una intensidad intensiva.
Productos como: préstamos hipotecarios, seguros de vida, tarjetas de crédito, son productos que si bien muchas personas pueden aplicar para el mismo, no todos pueden tenerlo, ya que solo un grupo selectivo puede contar con la aprobación.
Productos como Rolex, Lamborgini, Roll Royce, son productos de una intensidad exclusiva, ya que solo se fabrican si el cliente los pide, no hay mayoristas involucrados en la comercialización, sino que el cliente final es quien se comunica con los productores.
Conflicto y Control en los Canales
Esporádicamente la distribución se caracteriza por metas que comparten proveedores, clientes y también por acciones cooperativas. Pero los conflictos y las luchas por el control son más comunes. Para administrar eficazmente los canales de distribución en necesario conocer el conflicto y el control.
- Cuando un canal miembro piensa que otro está actuando de tal manera que se le impide alcanzar sus objetivos de distribución se le da el conflicto entre canales.
- Conflicto horizontal: el conflicto horizontal tiene lugar entre compañías situadas en un mismo nivel de distribución. Y su principal causa es la mezcla de mercancía.
- Conflicto vertical: el conflicto vertical casi siempre ocurre entre el productor y el mayorista o entre el productor y el detallista.
- Conflicto entre productor y mayorista: Un productor y un mayorista pueden discrepar respecto a algunos aspectos de su relación. Cuando los márgenes de ganancia son reducidos debido al intenso precio de la competencia, es probable que exista fricción entre fabricante y mayorista.
Consideraciones legales en la Administración de los Canales.
Los intentos de controlar la distribución están sujetos a restricciones de la ley. Se justifica considerar los aspectos legales de tres métodos de control que emplean a veces los proveedores y habitualmente los fabricantes.
- Contratos de obligación
- Negativa a negociar
- Política de territorio exclusivo
El impacto que puede tener el no tener contratos legales de esta índole, de por medio son:
- Aminora sustancialmente la competencia
- Crea un monopolio
- Restringe el comercio
- Trato Exclusivo
CANALES DE DISTRIBUCION | |
Criterios de selección de Canales | Comentario crítico |
Cobertura del Mercado [pic 4] Control [pic 5] Costo [pic 6] Rigidez [pic 7] | Es de suma importancia conocer el tamaño y el valor del mercado que se desea abastecer. Este se utiliza para el canal de distribución adecuado, es decir, es el control del producto. La mayoría de los consumidores piensa que cuando más corto sea el canal, menor será el costo de distribución y por lo tanto menor el precio que se deban pagar. Al hacer la valoración de las alternativas se tiene que empezar por considerar sus consecuencias en las ventas, en los costos, y en las utilidades. |
Canales de Distribución por Excelencia | |
Canal del productor o usuarios industriales | Es el más usual por ser el más corto y directo. Además utiliza su propia fuerza de ventas para ofrecer o vender sus productos a los clientes industriales. |
Canal del productor y distribuidores industriales y consumidores industriales | Aquí los distribuidores industriales realizan las mismas funciones de los mayoristas, puesto que compran y obtienen el derecho a los productos y en algunas ocasiones realizan las funciones de fuerzas de ventas de los fabricantes |
Productores, agentes intermediarios, distribuidores industriales y usuarios industriales | En este canal el agente tiene la facilidad de efectuar ventas del producto y el distribuidor ejerce la tarea de almacenar los productos hasta el momento que sean requeridos por el usuario industrial. |
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