CASO 1. DISTRIBUCIÓN Y MARKETING

Elige una empresa (la que tu quieras): analiza su modelo de negocio e identifica a través de que canal o canales de distribución, pone sus productos o servicios a disposición de los clientes finales

Grupo Leche Pascual (GLP) es una empresa de capital cien por cien familiar, que nació en Aranda de Duero (Burgos) en el año 1969, y que es líder de la calidad e innovación en alimentación. Su principal actividad es la preparación y el envasado de leche, café, yogures y otros derivados lácteos, zumos, agua mineral, bebidas y otros productos a base de soja, huevo líquido ultra-pasteurizado y tortillas. Su portafolio está compuesto por de más de 200 productos, contando con 9 plantas, 26 delegaciones y unos 2300 empleados para su fabricación y distribución.

La compañía se ha caracterizado por apostar por productos saludables, de calidad y que proporcionen bienestar de los consumidores, así como por una apuesta decidida por el I+D+i. Prueba de ello es que fue Pascual la que introdujo en España los procesos de uperización y el envasado en tetrabrik así como los yogures y postres pasteurizados (sin frío).

En cuanto a los canales de distribución, Grupo Leche Pascual emplea un canal de distribución indirecto corto. Entregando sus producto directamente al minorista (tiendas, supermercados, canal Horecas…etc), a través de distribuidores propios o ajenos. En este sentido GLP ha creado la compañía Qualianza Servicios Integrales de Distribución con la que pretende realizar toda la distribución de sus productos hasta la red de minoristas.

GLP posee una tupida red de distribución capilar que le permite que sus productos lleguen a las zonas más recónditas. A ha optado por tanto por una distribución intensiva para dar la mayor cobertura posible a su mercado objetivo, siendo esta red de distribución una de las más importantes del país y uno de los pilares de la compañía, aunque también le supone un elevado coste. Para rentabilizarla ha llegado a acuerdo con empresas como Agua Pedras Salgadas, Kellogg's, Heinz y Farggi para distribuir sus producto a través de sus canales de distribución.

En cuanto a la integración vertical del canal de distribución podríamos hablar de un sistema vertical administrado ya que GLP aprovecha su posición dominante, gracias al prestigio de marca y la demanda de sus productos, para imponer su política sobre los minoristas. Un ejemplo de ello es que en el año 2010 llegó a cortar el suministro a Alcampo por no estar de acuerdo con los precios de venta de sus productos.

¿Cuáles son las ventajes que aporta a la empresa elegida, el usar esos canales de distribución?

La principal ventaja de su usar este canal de distribución es que le permite una mayor proximidad con los consumidores finales, pudiendo estar más al tanto de sus gustos y preferencias y poder aplicar así modificaciones a sus productos para adaptarse a sus exigencias.

El hecho de poseer una red capilar con gran número de delegaciones y agentes comerciales también le permite estar en contacto permanente con los minoristas, pudiendo atender mejor a sus reclamaciones, incidencias relacionadas con la calidad de los productos o incluso asesorándoles sobre los producto más adecuados o su mejor disposición en los lineales.

Si fueras consultor ¿Qué consejos, desde el punto de vista de la distribución, darías a la empresa analizada?

Como he comentado anteriormente GLP posee una red de distribución capilar que le permite llegar a prácticamente cualquier pequeño establecimiento, pero mantener esta estructura le supone un elevado coste a la empresa y quizás no es la mejor opción para productos de alta rotación.

Sus productos se sitúan en la zona alta en cuanto a precios, justificándolo por su calidad y los beneficios que proporcionan para la salud. Buena prueba de ello son

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