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Enviado por Luis82 • 28 de Noviembre de 2012 • 2.277 Palabras (10 Páginas) • 223 Visitas
www.liderazgoymercadeo.com Negociación
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Índice
Características del negociqador .......................................................................................................... 5
Estilos de negociación........................................................................................................................... 7
Tipos de negociadores .......................................................................................................................... 9
Tácticas.................................................................................................................................................. 12
Comunicación ....................................................................................................................................... 16
Lenguaje ................................................................................................................................................ 18
Asertividad............................................................................................................................................. 19
Lugar de la negociación ...................................................................................................................... 20
Momento de iniciar la negociación .................................................................................................... 22
Fases de la negociación ..................................................................................................................... 23
Preparación........................................................................................................................................... 25
Conocer la propia oferta...................................................................................................................... 27
Conocer a la otra parte........................................................................................................................ 28
Relación de poder ................................................................................................................................ 29
Agenda de la reunión........................................................................................................................... 32
Desarrollo .............................................................................................................................................. 33
Presentación ......................................................................................................................................... 35
Discusión ............................................................................................................................................... 36
Centrarse en los intereses.................................................................................................................. 38
Argumentos y objeciones.................................................................................................................... 40
Aplicación de criterios objetivos......................................................................................................... 42
Flexibilidad y creatividad..................................................................................................................... 43
Concesiones.......................................................................................................................................... 45
Notas de las reuniones........................................................................................................................ 48
Acuerdo.................................................................................................................................................. 49
Romper la negociación........................................................................................................................ 51
Factores de éxito en la negociación.................................................................................................. 52
Negociación en grupo.......................................................................................................................... 54
Comida de trabajo................................................................................................................................ 56
Detalles de cortesía ............................................................................................................................. 57
Negociaciones internacionales .......................................................................................................... 58
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Negociación
La negociación se puede definir como la relación que establecen dos o más personas en
relación con un asunto determinado con vista a acercar posiciones y poder llegar a un
acuerdo que sea beneficioso para todos ellos.
La negociación se inicia cuando hay diferencias en las posiciones que mantienen las
partes.
Si estas posiciones fueran coincidentes no haría falta negociar.
La negociación busca eliminar esas diferencias, normalmente acercando las posiciones
gradualmente hasta llegar a un punto aceptable para todos.
Para iniciar una negociación tiene que haber además interés por parte de los afectados en
tratar de alcanzar un acuerdo.
Sólo con que una de las partes no tuviera esta voluntad de entendimiento no habría
negociación.
Una regla que debe presidir
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