Medición del Impacto Financiero del capital humano
1989navaTarea23 de Octubre de 2019
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Medición del Impacto Financiero del capital humano
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Equipo 2:
Con base en la información del caso desarrollen lo que se les pide a continuación:
- Indicadores de medición para evaluar:
- La efectividad de la reacción y satisfacción de los participantes
- Se aplicó una evaluación de reacción y satisfacción a los 30 vendedores de la empresa “Los Creativos” los cuales participaron en el programa de capacitación “Coaching de ventas”.
Nivel 1 Reacción y satisfacción.
Reacción y satisfacción de los participantes de la capacitación Coaching de ventas | |
Nombre del curso o taller: | Fecha de realización: |
Fecha de la evaluación: | Lugar donde se realizó el evento: |
Su opinión es muy importante para nosotros, por ello le solicitamos que responda esta breve encuesta que nos permitirá conocer su apreciación particular respecto a la actividad de capacitación que acaba de recibir, lo cual nos servirá para mejorar. Por favor responda a cada afirmación utilizando la siguiente escala, marque con un X la alternativa que mejor represente su opinión.
En total desacuerdo (1) | En desacuerdo (2) | Neutral (3) | De acuerdo (4) | Totalmente de acuerdo (5) |
Experiencia de la capacitación | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
La convocatoria fue clara y oportuna | |||||
El lugar donde se realizó la capacitación fue adecuado (Tamaño, temperatura, apoyos) |
Instructor/ Capacitador | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
Demuestra dominio del tema, argumentando con evidencia y respondiendo preguntas complejas | |||||
Demuestra habilidades de comunicación explicando con claridad y ayudando a comprender | |||||
Estimula la participación, generando un ambiente cálido y motivante | |||||
Demuestra como aplicar los contenidos al puesto de trabajo | |||||
Utilizo apoyos audiovisuales y diversos materiales que le ayudaran a la exposición del tema |
Programa del evento o capacitación | 1 | 2 | 3 | 4 | 5 |
Los objetivos del aprendizaje fueron claros, desafiantes y alcanzables | |||||
Los contenidos fueron presentados de forma lógica y coherente | |||||
La metodología fue desafiante, manteniéndome involucrado(a) y activo | |||||
Las evaluaciones fueron adecuadas a la forma de enseñar y trasmitir los contenidos | |||||
La duración de la actividad o evento fue adecuada a los objetivos de aprendizaje |
- El aprendizaje de los participantes
(La empresa “Los Creativos” aplicó una evaluación de conocimientos)
También aplico la técnica Role Play mediante 4 líneas de actuación:
A) MOSTRAR UN ERROR PREDETERMINADO AISLADO
B) MOSTRAR UN ERROR QUE EL EQUIPO COMETE HABITUAMENTE
C) MOSTRAR UNA TÉCNICA
D)ENTRENAR UNA TÉCNICA
Nivel 2 Aprendizaje
Evaluación de aprendizaje de los participantes en la capacitación “Coaching de ventas) |
Fecha de aplicación: | Calificación mínima aprobatoria 80 |
Logra una comunicación eficaz y de impacto entre sus vendedores | Explique las técnicas del coaching de ventas | ||
Mejora la autoconfianza de sus vendedores | ¿De qué manera puedes hacer rapport con tus clientes? | ||
Establece relaciones de confianza y duraderas con los clientes. | ¿Cómo aplicarías las estrategias de lealtad para retener a los clientes? | ||
Desarrolla la capacidad de negociación y asertividad en sus vendedores |
- La frecuencia y uso de las habilidades, conocimiento y actitudes en el lugar de trabajo
Nivel 3: Aplicación e implementación
Aplicación y procedimiento a partir de la capacitación “Coaching de ventas” |
Evaluación cuantitativa: |
Las Ventas: nuevos clientes, desarrollo de toda la línea de productos, desarrollo de nuevos segmentos del mercado. |
El Dominio del puesto: conocer bien el portafolio de la compañía, las políticas internas, precios, etc. |
El Control del territorio: planeación de actividades de ventas, organización de la agenda de visitas, control de gastos, diligenciamiento de informes. |
Relaciones con los clientes: buen trato, afinidad, CRM. |
Cualidades personales: iniciativa, liderazgo, presentación personal, lenguaje usado, uso potencial de los recursos a disposición. |
- El impacto en el negocio
Nivel 4: Impacto en el negocio
Impacto en el negocio a partir de la capacitación Coaching de ventas |
Evaluación cuantitativa: |
Volumen total de ventas en el periodo posterior a la capacitación |
En qué % se incrementó el número de clientes nuevos posterior a la capacitación recibida |
Logro de objetivos, resultados del periodo vs. objetivos del periodo anterior |
Penetración; Evolución de la cuota del territorio del vendedor |
Incremento de las ventas generadas a cada cliente. |
- El cálculo del ROI
Nivel 5: Retorno de inversión (ROI)
Desarrollo | |
El promedio original de unidades vendidas por cada vendedor de 150 piezas, con un valor promedio de $530.00, incremento en un 7% | 150x30=4,500 unidades vendidas $4500x530.00=$2´385,000.00 ventas totales $2´385,000.00*7%=$166,950.00 incremento del 7% |
Se incrementó en 5% el rubro de nuevas cuentas, que originalmente era de $750,000.00 | $750,000.00*5%=$37,500.00 |
En promedio los gastos de venta ($300.00) de cada vendedor se disminuyeron en un 4% | $300.00x30=$9,000.00 gastos de ventas de 30 vendedores $9,000.00x4%=$360.00 |
Existió una disminución de ausentismo y retardos, que constituyo un ahorro de $35,000 | Ahorro de $35,000.00 por la disminución de ausentismo y retardos. |
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