Modelo de Negocio CANVAS. Factores Internos y Externos

Índice

1. Modelo de Negocio CANVAS 3

2. Factores Internos y Externos 4

3. Objetivo de Venta 10

4. Proceso de Ventas 12

a) Pronóstico de Ventas 14

b) Determinación del Tamaño de la Fuerza de Ventas 19

c) Establecimiento de Cuota y Presupuesto: 27

d) Despliegue de Territorios 30

e) Organización de la Fuerza de Ventas 43

f) Desarrollo Análisis de Venta 45

g) Medición del Desempeño del Vendedor 50

1. Modelo de Negocio CANVAS

MASTERBASE

Socios claves Actividades claves Propuesta de valor Relación con clientes Segmentación

Soporte informático

Profesionales calificados en diversas áreas.

Desarrollo de la plataforma y soporte a los usuarios.

Envío asegurado

Envíos masivos, envíos adjuntos, envíos transaccionales y envíos conductuales

Constante, soporte a usuarios para resolución de dudas o conocimiento acerca del uso, etc.

Personalizada y remota.

-Grandes Empresas (Bancos, Retail, Aseguradoras, Empresas Auditoras, etc)

Potenciales:

- AFPs, Clínicas y hoteles.

Recursos claves Canales

Plataforma tecnológica.

Plataforma y profesionales de soporte. Sitio web

Call center

Software o aplicativo para dispositivos móviles.

Estructura de costos Fuentes de ingreso

●Infraestructura tecnológica

●Empleados

●Marketing y publicidad

Precio por tipo de servicio:

Email Marketing – Adjuntos personalizados – Email transaccional

2. Factores Internos y Externos

1.- Segmentos de mercado: El tipo de segmentación al cual apunta Masterbase está constituido por grandes empresas que tengan amplias carteras de clientes

2.- Propuesta de valor: Su propuesta diferenciadora tiene que ver con los tipos de envío: masivos, adjuntos, transaccionales y conductuales.

3.- Canales de distribución: Los canales incorporan tecnologías y redes sociales aprovechando la era digital en la cual se encuentra el mercado.

4.- Relación con clientes: Masterbase trabaja la fidelización de sus clientes a través de capacitación continua y soporte frente a dudas con soluciones oportunas

5.- Fuentes de ingreso: Su principal ingreso recae en la suscripción de sus clientes y el precio que éstos pagan por el servicio.

6.- Actividades clave: La actividades claves que desarrolla Masterbase son principalmente la entregabilidad y el desarrollo de su plataforma que entrega soporte oportuno.

7.- Recursos clave: Básicamente recursos tecnológicos que permiten llevar a cabo la entrega del servicio.

8.- Socios clave: Equipo interdisciplinario que permite el funcionamiento del servicio

9.- Estructura de costos: Costos asociados a empleados, marketing e implementación tecnológica.

Análisis de factores tecnológicos:

Junto con la globalización y los nuevos mercados, el cambio es constante y la innovación de productos y servicios hechos a la medida del cliente es lo que hoy marca la diferencia a la hora de elegir. Es por esta razón que centrándonos en el servicio que ofrecemos estamos obligados a mantenernos en constante mejora respecto de los avances tecnológicos que nos permitan ofrecer el mejor servicio.

Oportunidades:

• Constante innovación en tecnología: Masterbase es una empresa que constantemente se va actualizando en cuanto a software y recursos tecnológicos que permiten ser los primeros en su área.

• Equipo interdisciplinario: Masterbase cuenta con un completo equipo de profesionales capacitados en diversas áreas, los cuales entregan soporte a todos los requerimientos del cliente.

• Cultura digital: Hoy en día el lenguaje utilizad es digital, por lo que esta empresa se encuentra a la vanguardia de lo que el cliente busca hoy, respondiendo a las necesidades vigentes de los clientes.

• Mayor uso de internet por la población: Hoy casi todo el mundo cuenta con acceso a internet, por lo que el servicio es de fácil alcance.

FACTORES A CONSIDERAR MUY NEGATIVO NEGATIVO NEUTRO POSITIVO MUY POSITIVO

POLITICO - LEGAL X

ECONOMICO X

TECNOLOGICO E INFRAESTRUCTURA X

SOCIOCULTURALES X X

DEMOGRAFICOS X

Podemos identificar que el factor que destaca mayoritariamente y de manera positiva, corresponde al factor tecnológico, sociocultural y económico principalmente por todos los puntos antes mencionados, en cuanto al resto si bien inciden no resultan significativos.

Con respecto al factor Tecnológico:

Los crecientes avances en tecnología, y sus aplicaciones en todo ámbito de disciplinas incluyendo la forma de cómo se distribuye información y como se ejecutan los negocios se ve fuertemente influida en forma positiva ya que los productos ofertados por masterbase toman de base este punto como innovación y como estrategia competitiva.

Con respecto al factor Sociocultural:

Este factor se ve influenciado en forma positiva ya que cada día es más común la adopción de la tecnología en las diferentes rutinas del ser humano.

Con respecto al factor Económico:

Si bien la economía ha estado deprimida, este factor si es bien aprovechado puede influir en forma positiva ya que la propuesta de masterbase puede ser ocupada por empresas que quieren apostar por subir sus ventas por e -mail markenting.

Estrategia de marketing

Hoy en día es una realidad. Todos los usuarios de la red, disponen de una dirección de correo electrónico y lo utiliza diariamente, parte de nuestra cultura diaria es revisar a diario nuestra bandeja de entrada y las empresas han encontrado en esta herramienta la solución para envío de información en un solo click a grandes números de clientes, en un inicio se utilizaban cuentas gratuitas; sin embargo al complejizarse y masificarse su utilización comenzaron a coparse nuestras bandejas de entrada de correos no deseado y es por esta razón que se busca la opción de cuentas pagadas, Masterbase encuentra aquí una oportunidad de satisfacer necesidades a un segmento de empresas que trabajen con grandes cantidades de clientes, ofreciendo la “certeza” de la recepción de sus correos, por lo que se transforma en una gran solución sobre todo muy confiable a la hora de elegirla.

Las variables de Marketing o mezcla de marketing son orientadas a solucionar un problema más que sólo presentar un producto, a señalar el costo que tiene para el cliente más que indicar sólo un precio, la conveniencia de nuestra oferta más que indicar la plaza y la comunicación en vez de una promoción, todo en orden a conseguir nuestro objetivo de incrementar el volumen de ventas:

Producto:

Las soluciones ofrecidas por MASTERBASE se agrupan en los siguientes servicios:

a) Email Marketing: Este servicio ofrece al cliente realizar campañas de marketing directamente en la bandeja de entrada, sin tener problemas con los anti spam, es decir cuentan con seguridad en la entrega (entregabilidad).

b) Adjuntos personalizados: Entrega seguridad en el envío de documentos adjuntos en sus correos a sus clientes, además de respaldarlos de manera rápida y automatizada.

c) Email transaccional: Integrar los procesos de comunicación y medir los desempeños en la entrega de los correos uno a uno (en vez de los masivos).

d) Además cuenta con un respaldo de postventa para la utilización de la herramienta, que es previsto por profesionales capacitados.

Segmentación y mercado objetivo

Por el tipo de servicio ofertado por Masterbase, pareciera ser que cualquier empresa pudiera ser un cliente; sin embargo donde apunta esta empresa para optimizar sus recursos es a grandes empresas con amplias carteras de clientes, y además se enfoca en rubros específicos, de esta forma el mercado objetivo se compone por clínicas, bancos, aseguradoras, etc. Quienes incorporan envíos masivos de diversos tipos para estar en constante contacto con sus clientes.

Comunicación

El plan de comunicación tiene por objetivo que los clientes actuales se sientan en contacto con nosotros, es decir, podamos aplicar mejoras con los datos que ellos nos entreguen en las encuestas y por otro lado, buscamos un plan de cercamiento comunicacional con los potenciales clientes que termine en el cierre de una venta. En resumen los pilares fundamentales son:

1. Reuniones con los representantes de nuestros actuales clientes para entregarles una encuesta de nivel de servicio en orden a implementar mejoras o conocer su nivel de satisfacción actual.

2. Por medio de la identificación de las personas claves en los potenciales clientes, efectuar acercamiento con solicitudes de reuniones para presentar nuestras soluciones y así establecer los primeros contactos que finalmente deriven en la venta de nuestros servicios.

3. También se contratará la publicidad pagada en google (para aparecer primeros en las búsquedas).

Fuerza de venta

El

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