Motivacion

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Tiempo

: consiste en jugar con el tiempo en beneficio propio; se deja transcurrir el tiempodiscutiendo temas menores y tan sólo en el último momento, cuando el interlocutor está apunto de perder el avión, se le urge a cerrar un acuerdo de prisa y corriendo.La única táctica que realmente funciona es la profesionalidad, la preparación de las negociaciones, lafranqueza, el respeto a la otra parte y la firme defensa de los intereses.

Técnicas de negociación

Según Patton, en la negociación, los siguientes consejos nos serán de utilidad para sacar adelante unanegociación que amenaza con fracasar:Cuando una negociación parece estancarse, pueden seguirse algunas estrategias tales como:

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¡Cambiar de sitio! Buscar una excusa para cambiar de ubicación (por ejemplo: pedir a la otraparte que le acompañe a la máquina del café) de esta forma puede romperse un escenariohostil.

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Aplicar la táctica del

asombro

: prueba a exagerar una reacción ante una propuesta. Por

ejemplo, ante el precio que propone un vendedor, se puede exclamar “¿Cómo? ¡es una

broma! ¿verdad? Esto provoca una bajada súbita de expectativas de la otra parte que sesuele traducir en una ventaja para el comprador.

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Utilizar documentos impresos y recurre a toda la tecnología que creas necesaria. Esfascinante cómo un documento puede dar legitimidad a tus peticiones. Tendemos a creer loque vemos escrito con más ímpetu que lo que escuchamos. De esta forma una hoja con unatarifa, parece que certifica que esos son los precios y poco pueden moverse. Sin embargo,escuchar el mismo precio al vendedor nos puede hacer pensar que podemos regatear untanto por ciento.

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Empezar por un extremo; el punto de partida siempre debe ser alejado de la situación quedeseamos alcanzar. Esto permite realizar concesiones sucesivas permitiendo un ambienteque provoque cesiones recíprocas que beneficien a ambas partes.

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Dar tiempo; los seres humanos nos resistimos al cambio; dar unas horas o días de plazopermite reducir la resistencia para aceptar ciertas condiciones que han provocado rechazo enla otra parte.

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Utilizar el silencio. Un largo silencio controlado por nosotros ante una propuesta u objeciónde la otra parte, suele provocar una segunda respuesta, generalmente más sincera oaclaradora.

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Apelar a la autoridad limitada; si se está

acorralado

y se quiere ganar tiempo o forzar que lanegociación se centre en otros aspectos, se puede recurrir a afirmar que no se tienen laautoridad para conceder lo que se pide.

Las normas de la compañía me impiden dar más dedos años de garantía, pero podemos...

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Retirarse; una técnica muy usada en las negociaciones es la retirada ante la negativa deconceder lo solicitado.

Si esa es su última palabra, me temo que debemos dejarlo aquí.

Estogeneralmente fuerza a una nueva concesión.Existe el riesgo de que nos deje marchar, aunque siempre se puede reintentar restablecer lasconversaciones pasado un tiempo.Para salir triunfante de una negociación se necesita:

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Pensar positivo

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Estar en el momento adecuado

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Invertir tiempo y recursos

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Gama de estrategias

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Mente abierta

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Flexibilidad

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Convencerse a sí mismo

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Tener seguridad de sí mismo

Claves importantes para una negociación exitosa

Casi todos los días nos vemos involucrados en algún tipo de negociación, ésta puede ser tan simplecomo intentar convencer a alguien a hacer algo o tan complicada como negociar un pliego dereclamos con el sindicato; en cualquier caso, la negociación efectiva requiere de preparación y prácticaa fin de tener éxito; algunos consejos para preparar una negociación exitosa son:

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