NEUROMARKETING Y NEUROVENTAS

UNIVERSIDAD TECNOLÓGICA EQUINOCCIAL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE MARKETING

OFIMÁTICA

TEMA:

NEUROMARKETING Y NEUROVENTAS

AUTORES:

 DAVID DÁVALOS,

DAVID MAYORGA,

 STEPHANIE TERÁN

MARZO 2018

Contenido

Introducción        3

Desarrollo        4

Neuromarketing y Neuroventas        4

¿Cómo funciona la mente humana?        5

El consumidor actual        6

Conocimientos antiguos        6

Técnicas de neuromarketing        6

La ética en el neuromarketing        7

Conclusiones        8

Bibliografía        9

Introducción

En el siguiente ensayo daremos a conocer   que Neuroamerkting es muy importante en la actualidad debido a que ayuda en el proceso de ventas con más facilidad y a conocer o a comprender los niveles de atención que muestran las personas de diferentes estímulos, los que aplican este conocimiento en su proceso de ventas han llegado a obtener un incremento en sus ventas. El consumidor de hoy ya no es el mismo que hace 10 años por ese motivo el marketing y las ventas han tenido que evolucionar hacia nuevas formas.

Neuroventas es la aplicación que se da para la interacción con otras personas ayuda a comercializar cualquier producto. El Neuromarketing y las Neuroventas, se pueden definir como el uso o aplicación del conocimiento científico en el área del marketing, la ciencia ha aportado mucho conocimiento al marketing, haciendo de este algo mucho más efectivo.

Desarrollo

Neuromarketing y Neuroventas  

Neuromarketing y Neuroventas

Aunque parezcan términos relativamente nuevos, no lo son, al menos el término neuromarketing se lo viene manejando desde el anterior siglo, pero es en la época actual en donde está cobrando relevancia en el mundo empresarial, puesto que ya son varias las empresas que están utilizando este conocimiento para poder conectar mucho más con el consumidor final, así por ejemplo tenemos empresas como Coca – Cola, Bimbo, Movistar y Frito-Lay, las mismas que han aplicado este conocimiento en su proceso de ventas, obteniendo así un incremento en sus ventas.

Las neuroventas vienen después del neuromarketing, esto puesto que se ha utilizado el conocimiento obtenido en esta disciplina para poder vender de manera mucho más eficiente y eficaz. Ese conocimiento viene detrás de varias investigaciones científicas, utilizando software especializado al igual que varias herramientas que permiten conocer cómo reacciona el cerebro ante varios estímulos, en el libro Véndele a la mente no a la gente, elaborado por Jürgen Klaric, se indica que:

El software estudia el impacto y las respuestas provocados por cualquier clase de estímulo en el cerebro humano y mide las respuestas anticipatorias a nivel fisiológico. Nos dice exactamente qué tan conectado, emocionado, deprimido, ansioso, atento o aburrido está el cerebro, mediante ecuaciones matemáticas, algoritmos que se convierten después en una escala de valores y calificación, que nos permite saber cómo reacciona el individuo y si lo que se le presenta resulta fácil de entender y asocia con sus interés, expectativas y experiencias (Klaric, VÉNDELE A LA MENTE, NO A LA GENTE, 2014).

Así, tanto el neuromarketing y las neuroventas, se pueden definir como el uso o aplicación del conocimiento científico en el área del marketing y de las ventas, con el fin de crear estímulos mucho más efectivos que permitan conectar mucho más con el consumidor.

Ilustración 1 Proceso de la metodología de Neuromarketing[pic 1]

(Klaric, VÉNDELE A LA MENTE NO A LA GENTE, 2014)

¿Cómo funciona la mente humana?

Entender la mente humano es una tarea compleja, a pesar de todas las investigaciones realizadas a la actualidad, aun no es posible conocer con exactitud el porque la gente compra lo que compra. Pero para ello hay una teoría planteada en 1952 por el médico Paúl D. McLean, quien postula la teoría de los tres cerebros. Esta investigación que aunque para la actualidad es un poco desactualizada, sirve muy bien para ejemplificar los motivos de compra del ser humano, planteando así el principio de los tres cerebros, los cuales son: el cerebro córtex, el cerebro límbico y el cerebro reptil, siendo este último el que guía la actividad de compra de las personas, puesto que está programado para sobrevivir. En el libro de Jürgen Klaric, se indica que:

“El cerebro reptil es el que nos tendrá secuestrados y dominados toda la vida, porque es la base de nuestro sistema de supervivencia, de ahí la importancia y poder que tiene sobre nuestras vidas. No siente ni piensa, simplemente reacciona y actúa para superar cada situación; es donde se encuentran los instintos, por lo que en gran parte es muy resistente al cambio” (Klaric, VÉNDELE A LA MENTE NO A LA GENTE, 2014).

Siendo este cerebro el que busca la supervivencia se postula la teoría de que la gente compra lo que compra, puesto que eso le ayudará a sobrevivir en cierto modo. Por ejemplo, si una persona compra un automóvil, esta decisión de compra no la toma porque el automóvil es lindo, o lujoso, el motivo verdadero de compra se encuentra mucho más profundo y tiene que ver con el cerebro reptil, en este caso la persona estaría comprando ese automóvil por alguna otra razón que le ayuda a sobrevivir en este mundo, ese vehículo le ayuda a su sobrevivencia y permanencia en su vida y ese el motivo verdadero de compra, aunque muchas veces la misma persona no se da cuenta y hasta lo justifica con argumentos contrarios.

Entonces se pude conocer que todos los argumentos que los clientes mencionan indicando el porqué de su compra, son falsos, no indican la verdadera razón. El cerebro humano es complejo y nunca dirá el verdadero motivo, sino que a través del cerebro córtex se crea una respuesta para quedar bien ante el vendedor o ante la persona que le entrevista, Jürgen Klaric en su libro; indica que “La gente no sabe por qué compra las cosas, pero eso sí, siempre quiere parecer inteligente, por lo que necesita justificar de forma racional sus decisiones ante sí misma y los demás”. (Klaric, VÉNDELE A LA MENTE NO A LA GENTE, 2014).Teniendo nuevamente como conclusión que las personas se dejan llevar en su compra por el cerebro reptil, aunque esta no lo sepa. El trabajo del vendedor estaría en identificar en como su producto o servicio le ayudará a esa persona a sobrevivir en este mundo, y expresarlo en forma metafórica

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