Negociacion Y Lenguaje

2. NEGOCIACION Y LENGUAJE

La negociación es una actividad social que abarca una amplia gama de actividades lingüísticas y comunicativas. En otras palabras, la negociación es una práctica discursiva en la sociedad y como elementos principales, desde el punto de vista del lenguaje, son la interacción social y la comunicación acerca de determinados asuntos. Todo acto discursivo es un acto de poder: hablar o escribir siempre tienen un efecto. Producir el discurso adecuado en el momento adecuado puede otorgar autoridad al hablante mientras que producir un discurso inadecuado puede conducir al fracaso de una negociación. Por tanto , aprender a producir y analizar la información discursiva es crucial para comprender y tener éxito en la actividad negociadora.

Como actividad lingüística la negociación se desarrolla a través de la interacción hablada y de la comunicación escrita , además el lenguaje de la negociación comprende una serie acciones discursivas especificas, tales como informar, preguntar, responder, afirmar, prometer, describir, enumerar, argumentar, etc. Todos los discursos de negociación constituyen un proceso comunicativo que conduce desde un desacuerdo entre los participantes con respecto a un asunto determinado hasta alcanzar una conclusión.

La actividad negociadora no está limitada sujetos con roles sociales determinados: comprador- vendedor, jefe- empleado, etc. Se trata de un tipo de relación en el que los participantes tienen intereses opuestos o en conflicto. La negociación se caracteriza por ser un genero conversacional en el que los interlocutores comparten un grado de desacuerdo u oposición sobre determinado asunto, así como la expectativa de superarlo mediante un dialogo. En este sentido, mulholland considera que se puede describir la negociación como un tipo de actividad entre hablantes, que tiene una estructura en tres fases:

1. Fase de pre conferencia

 Definición de requerimientos

 Formulación de objetivos

 Iniciación de procesos de información

 Comienzo de actividad formal de pre -negociación

2. Fase de conferencia

 Propuesta de agenda

 Definición de problemas y cuestiones clave; alusión a hipotéticas expectativas de posible acuerdo

 Comentario sobre modificaciones; consiguiente resolución de problemas

 Se produce un acuerdo determinado

3. Fase de postconferencia

 Elaboración de acuerdo

 Ratificación de acuerdo

 Se produce una conclusión

Bullow – moller, comparte la idea de que la negociación es un genero discursivo, divide el proceso en cinco fases:

1. Fase de comunicación fática

2. Fase de exploración de las posturas respectivas

3. Fase de regalo

4. Fase de toma de decisiones

5. Fase concluyente de ratificación

...