Negociacion en ambientes internacionales

Objetivo:

• Conocer las etapas necesarias para concretar una negociación en ambientes internacionales considerando los diferentes estilos de negociación.

• Entender los elementos necesarios para la planeación de negociaciones internacionales exitosas.

• Desarrollar habilidades para crear condiciones de ganar-ganar en una negociación y su conclusión exitosa.

• Aplicar los conocimientos a un caso práctico.

Procedimiento:

• Estudié diferentes literaturas relacionadas las negociaciones comerciales exitosas

• Apliqué lo aprendido a un caso práctico en el que una empresa desea llegar a un acuerdo de inversión y PiggyBack en la India.

• De acuerdo a lo aprendido presenté mis resultados y conclusiones.

Resultados:

La empresa multinacional Tecnologías e Innovaciones SA de CV (TISA) pretende iniciar operaciones en la India. El departamento de desarrollo de proyectos de la empresa será el responsable de dirigir la planeación y ejecución de la estrategia de negociación con los inversionistas hindúes. TISA pretender llegar a un acuerdo de Piggy-Back.

Con el propósito de contar con toda la información es conveniente definir lo que representa un acuerdo de Piggy-Back.

Piggy-Back es una forma de cooperación en la que una empresa portadora pone su infraestructura de ventas en el extranjero a disposición de una u otras empresas portadas, bajo unas condiciones financieras o comerciales determinadas.

Esta modalidad facilita a las empresas el acceso a mercados exteriores, a través de su propia marca, aprovechando una red de comercialización existente.

El Piggy-Back se utiliza generalmente en la comercialización de productos complementarios en mercados de difícil acceso. Una variante consiste en acordar la distribución cruzada de los productos, aprovechando cada empresa la red de comercialización de la o las otra(s).

El Piggy-Back tiene varias ventajas:

• Permite acceder a nuevos mercados sin contar con una estructura propia y con un mínimo de inversión.

• Ganancia de tiempo en el conocimiento y constante evolución de un mercado.

• Se beneficia del nombre de la marca portadora.

Factores y consideraciones externos

Como primer paso, es importante realizar un análisis de los factores más importantes en el país que se pretende explorar su mercado:

I N D I A

1. Capital: Nueva Delhi

2. Continente: Asia

3. Moneda: Rupia india

4. Presidente: Pranab Mukherjee

5. Idiomas oficiales: Hindi, Idioma inglés

Factores geográficos. Es un país ubicado en Asia del Sur. Tiene más de 1240 millones de habitantes siendo el segundo más poblado del mundo después de la República Popular China. Su superficie es de 3,3 millones de km², que supone ser el séptimo país más extenso. Limita con el océano Índico al sur, con el mar Arábigo al oeste y con el golfo de Bengala al este, a lo largo de una línea costera de más de 7517 kilómetros La India también limita con Pakistán al oeste al norte con China, Nepal y Bután y al este con Bangladés y Birmania. Además, la India se encuentra cerca de las islas de Sri Lanka, Maldivas e Indonesia. Su capital es Nueva Delhi y su ciudad más poblada es Bombay.

Factores culturales. Es una sociedad plural en lo religioso, multilingüe y multiétnica. La India es uno de los nueve países nucleares, no signatario del Tratado de No Proliferación Nuclear, dado que, en sus actuales términos, no le permitiría mantener su armamento atómico.

Organización política. La India es una república compuesta por 29 estados y siete territorios de la unión, con un sistema de democracia parlamentaria. El presidente de la India es el jefe de Estado y es elegido indirectamente por un colegio electoral, para un mandato de cinco años. El primer ministro es el jefe de Gobierno y ejerce la mayoría de las funciones del poder ejecutivo. Nombrado por el Presidente, el primer ministro por lo general es simpatizante del partido o alianza política que cuenta con la mayoría de los asientos en la cámara baja del parlamento. El poder ejecutivo consiste en el presidente, el vicepresidente y el Consejo de Ministros (siendo el gabinete su Comité Ejecutivo), encabezado por el primer ministro. Cualquier ministro del Consejo debe ser un miembro de cualquier cámara del parlamento. En el sistema parlamentario indio, el poder ejecutivo está subordinado al poder legislativo, el primer ministro y su Consejo son vigilados directamente por la cámara baja del parlamento.

Relaciones Exteriores. En años recientes, la India ha jugado un papel influyente en la Asociación Sud asiática para la Cooperación Regional (ASACR) y en la Organización Mundial del Comercio (OMC). la India ha proporcionado alrededor de 55.000 militares indios y personal de la policía india para servir en 35 operaciones de mantenimiento de paz de la ONU a través de cuatro continentes. A pesar de las críticas y de las sanciones militares, la India se ha negado sistemáticamente a firmar el Tratado de Prohibición Completa de los Ensayos Nucleares (TPCEN) y el Tratado de No Proliferación Nuclear (NPT), prefiriendo mantener la soberanía sobre su programa nuclear. Aperturas recientes del gobierno de la India han fortalecido las relaciones con los Estados Unidos, China y Pakistán. En la esfera económica, la India tiene relaciones estrechas con otras naciones en desarrollo de América del Sur, Asia y África.

Economía. Cuenta con la 11.ª economía más grande del mundo en términos nominales, además de tener el cuarto PIB mundial en términos de paridad de poder adquisitivo. Las reformas económicas de 1991 la han transformado en una de las economías de más rápido crecimiento; sin embargo, todavía sufre de problemas como los altos niveles de pobreza, analfabetismo, pandemias y malnutrición. Además, la India cuenta con la fuerza de trabajo más grande del mundo, con poco más de 516,3 millones de personas. En términos de producción, el sector agrícola representa 28 % del PIB; el sector de servicio y la industria representan el 54 % y 18 %, respectivamente. Los principales productos agrícolas y ganaderos incluyen el arroz, el trigo, las semillas oleaginosas, el algodón, el yute, el té, la caña de azúcar, las patatas, los búfalos de agua, las ovejas, las cabras, las aves de corral y el pescado. Las principales industrias son la textil, los productos químicos, el procesamiento de alimentos, el acero, los equipos de transporte, el cemento, la minería, el petróleo, la maquinaria y el comercio de software. En 2006, el comercio de la India había alcanzado una proporción relativamente moderada del 24 % del PIB en 2006, creciendo cerca de un 6 % desde 1985.108 El comercio de India representa poco más del 1 % del comercio mundial. Las principales exportaciones incluyen los derivados del petróleo, algunos productos textiles, piedras preciosas, software, ingeniería de bienes, productos químicos y las pieles y cueros. Entre las principales importaciones se encuentran el petróleo crudo, maquinarias, joyas, fertilizantes y algunos productos químicos

Acuerdos comerciales con México. Para fortalecer el potencial de las relaciones económicas y garantizar un marco jurídico más favorable para las inversiones, los gobiernos de México y la India firmaron el Acuerdo para la Promoción y la Protección Recíproca de Inversiones APPRI. Este instrumento contribuirá a aumentar la diversificación de los flujos de inversión entre ambos países.

Áreas de oportunidad para la inversión.

• Automoción: El mercado indio de automóviles se espera que se triplique en 2020 (9,3 millones de unidades)

• Máquina Herramienta con destino a industrias ferroviaria, aeronáutica, de energía eólica y nuclear. Se prevén tasas de crecimiento de la demanda de entre el 50 y el 100% en los próximos años.

• Energías Renovables: En 10 años se pretende que el 22% de la generación de energía eléctrica provenga de fuentes renovables (actualmente, supone el 12%), para lo que el 12o plan quinquenal (2012-2017) prevé una inversión de 46.000 millones de euros.

• Desarrollo Urbano: El plan quinquenal tiene previsto invertir 23.400 millones de euros en urbanismo y provisión de servicios básicos, y otros 36.400 millones de euros para el suministro de aguas y redes sanitarias

• Biotecnología: Sector que crece a tasas superiores al 18%

Ahora que ya se cuenta con algunos aspectos importantes para analizar los factores que afectan al país de la India, es importante conocer algunas recomendaciones que deberán ser atendidas por todos los miembros del equipo que entrará en negociaciones con los empresarios hindúes. En estas recomendaciones se incluyen aspectos culturales al momento de negociar y resultan de utilidad para poder llevar a cabo y con éxito la conclusión del proyecto:

1. Salutaciones y normas de cortesía. Los indios usualmente se saludan entre ellos diciendo “namaste”, uniendo las palmas de sus manos con los dedos mirando hacia arriba e inclinando ligeramente la cabeza, este gesto puede incluir una sutil inclinación del tronco cuando se desea mostrar un respeto especial a alguien. Sin embargo, los occidentales son saludados mediante el internacional apretón de manos; es útil acotar que los hombres muy tradicionales no extienden la mano a las mujeres, sean éstas indias o extranjeras, como gesto de respeto hacia ellas. Las mujeres indias educadas de manera occidental usualmente

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