Negociaciones Internacionales

LENGUAJES CORPORALES DE LAS NEGOCIACIONES COMERCIALES

La negociación es un proceso de comunicación interpersonal en el que saber utilizar correctamente el lenguaje corporal facilita el entendimiento, capta la atención de la otra parte, al mismo tiempo que su correcta utilización nos puede ayudar para condicionar y predisponer hacia un futuro acuerdo por esto es importante saber que:

1.- Las palabras solo transmiten el 7 % del mensaje.

2.- El tono de voz el 20 % a 30 %.

3.- El lenguaje corporal: 60 a 80 %

 FORMAS DEL LENGUAJE CORPORAL

1.-Hay que conocer el "CONTEXTO" para interpretar adecuadamente.

2.-Culturas distintas implican sentidos de los gestos distintos.

3.-Elementos clave:

 3.1. El Rostro y los Ojos.

 3.2. Las Manos

 3.3. Brazos y Piernas

 3.4. Postura y movimientos.

 3.5. Otros (Vestimenta, Color, Luz, ...)

El lenguaje del rostro y de los gestos

• EL ROSTRO Y LOS OJOS

* Existe un ROSTRO Público y Otro Privado.

* Ojos: No Controlables => Elevado potencial: "Mírame a los ojos y repítelo...."

- Ej. Existe dificultad en Mirar a un Minusválido sin molestar?

- Ej. Mirada fija en un Bar....

• LA MIRADA

1.- AUSENCIA DE MIRADA: No existe intimidad (desprecio)

2.- MIRADA HUIDIZA: - No existe comunicación real sin contacto visual. (Ej. Camareros de un Bar)

3.- DESVIAR LA MIRADA: Síntoma de: Inferioridad; Timidez o superioridad despreocupada.

4.- MIRADA DIRECTA: Somos punto de atención.

5.- MIRADA DIRECTA Y FIJA: Afecto (Según caída de ojos); Hostilidad: (somos punto de atención sin saber intenciones); Alarma

*Que te miren mientras hablas: ALAGA (Existe interés)

*Que te miren mientras hablan: PERTURBA.

* Cuando 2 personas no se llevan bien: Disminuye el Contacto Visual

* EMOCIONES: Existe información en la descoordinación de la mirada y/o de los músculos faciales (=>perturbación)

Ej. RISA Franca: Mirada recta y parpado inferior expandido.

RISA Forzada: párpado inferior inmutable y se esquiva la mirada.

* LA PUPILA: Elevado interés => SE DILATA LA PUPILA

• LAS MANOS

1.- PALMAS DE MANOS EXTENDIDAS: Sincero; Honesto; Abierto; Relajado

2.- MANOS CERRADAS, APRETADAS: Frustración; Se esconde algo.

3.- LA CABEZA SOBRE LA/S MANO/S: Aburrimiento; Evaluación (de aspecto...) Con movimiento de dedos y/o piernas: Nerviosismo.

"CAMBIARLO DE POSTURA PARA EVITAR QUE DESCONECTE"LAS MANOS

4.- TAPARSE LA BOCA CON LAS MANOS:

Mentira; Falsedad; Incertidumbre o Exageración.

5.- HABLAR CON:

- Elevado movimiento de Manos: EMOTIVO.

- Escaso movimiento de Manos: RACIONAL.

6.- MANOS SIN PALABRAS:

- Ante ausencia de expresiones.

- Reafirmando

- Amenazando; Acusando;...

• BRAZOS Y PIERNAS

“Son Barreras que Usamos para Ocultarnos"

1.- PIERNAS CRUZADAS: "No estoy de acuerdo..."

2.- TOBILLOS CRUZADOS: (Se calla algo)

- Mentalmente "mordiéndose la lengua" o

- Escondiendo una emoción negativa

- Nerviosismo o recelo.

- Reservándose una concesión.

• POSTURA

* Cuando en una reunión de Negocios la gente se acomoda (se quita la chaqueta; afloja la corbata..) existe predisposición al acuerdo.

* La Postura Condiciona el Estado Psicológico (y a la inversa):

- Manos extendidas (relajado)

- Sentados inclinados ligeramente hacia adelante.

* STRESS:

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