Negociaciones Internacionales
omarcis4 de Junio de 2014
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CASO PRÁCTICO LIMATOM – MASCALZONE
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
Curso: Negociaciones Internacionales
Sección: 710
Ciclo: 2014-1
Grupo: 3
Profesora: Diana Linklater
Estudiantes:
Arturo Caballero
Andrés Grajales
Omar Cisneros
Lima, Mayo 29 de 2014
Índice
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CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN
1.1 Equipo negociador
1.2 Perfil del Negociador
CAPÍTULO II: PROCESO NEGOCIADOR
2.1. Primera etapa: Toma de contacto
2.2. Segunda etapa: Preparación
2.2.1 Agenda
2.2.2 Objetivos GPT (gustaría, pretendo, tengo)
2.2.3 Información previa
2.2.4. Planificación estratégica
2.2.5 Análisis de la capacidad negociadora
2.3. Tercera etapa: Desarrollo de la Negociación
2.3.1 Encuentro
2.3.2 Posición inicial
2.3.3 Propuestas y contrapropuestas
2.3.4 Intercambio: Ajuste de posiciones/ concesiones
2.4 Cuarta etapa: Conclusión
2.4.1 Cierre
2.4.2 Acuerdo
2.4.3 Seguimiento y control
CAPÍTULO I: INTRODUCCIÓN
La empresa Lima Tom cuyo Gerente es el señor Rafaelo Gutiérrez Toletini se ha puesto en contacto con la empresa Mascalazone para negociar ciertos productos de salsa de tomate que se desea importar a Italia.
1.1.- Equipo negociador
El equipo negociador de la empresa Mascalzone en la negociación con la empresa Lima Tom son:
• Omar Cisneros – Gerente de Finanzas
• Andrés Grajales – Gerente General
• Arturo Caballero – Gerente de Operaciones
1.2 Perfil del Negociador
• Omar Cisneros – Gerente de Finanzas
Es analítico, conocimiento sobre el aspecto financiero de la empresa, tiene una relación cercana con el área de operaciones, será el encargado de sintetizar los puntos acordados a lo largo de la negociación.
• Andrés Grajales – Gerente General
Experiencia en negociaciones con otras culturas y conocimiento de sus costumbres, sabe escuchar y valora la información recibida, será el encargado de dirigir el inicio de las conversaciones por parte de Mascalzone y plantear los puntos a negociar.
• Arturo Caballero – Gerente de Operaciones
Conoce a fondo el proceso de logística y distribución de los productos que comercializamos, será el encargado de observar claramente a la contraparte y sugerirle al equipo negociador soluciones frente a posibles inconvenientes.
CAPÍTULO II: PROCESO NEGOCIADOR
2.1. Primera etapa: Toma de contacto
La empresa Lima Tom cuyo Gerente es el señor Rafaelo Gutiérrez Toletini se ha puesto en contacto con la empresa Mascalazone para negociar ciertos productos de salsa de tomate que se desea importar a Italia.
2.2. Segunda etapa: Preparación
2.2.1. Agenda
Temas principales de Mascalzone:
1) Joint Venture:
a) Duración
b) Etiquetado
c) Dirección
d) Participación
2) Productos
3) Cantidades
4) Plazo de entrega
5) Descuentos
6) Incoterm
7) Forma y medio de pago
Temas colaterales de Mascalzone:
Temas principales de Lima Tom:
1) Productos
2) Cantidades
3) Plazo de entrega
4) Descuentos
5) Incoterm
6) Forma y medio de pago
Temas colaterales de Lima Tom:
1) Relación a Largo Plazo
2) Centro de Arbitraje
3) Otros temas
1) Relación a largo plazo
2) Centro de Arbitraje
3) Otros temas
2.2.2. Objetivos GPT (Gustaría, pretendo, tengo)
2.2.3. Información previa
Información de Perú
a) Capital: Lima
b) Número de habitantes: 30 135 875 (Fuente INEI, 2012)
c) Moneda: Nuevo sol
d) Principales indicadores del sector: Balanza Comercial
*(Banco Central de Reserva del Perú)
e) Datos del sector:
Partida número: 2002900000
Descripción de la partida: Los demás tomates preparados o conservados.
Las principales exportadoras del Perú:
Empresa %Var
13-12 %Part.
13
ICATOM S.A.
61% 100%
DANPER AREQUIPA S.A.C.
-48% 0%
DANPER TRUJILLO S.A.C.
-94% 0%
IMPORTADORA Y EXPORTADORA DOÑA IS...
-55% 0%
Fuente: Sunat
Principales mercados:
Mercado %Var
13-12 %Part.
13 FOB-13
(miles US$)
Venezuela 88% 30% 4,199.12
Brasil 256% 26% 3,609.35
Ecuador -20% 16% 2,237.43
Colombia 6% 14% 1,892.28
Argentina -- 8% 1,050.71
Bolivia 1% 6% 890.57
México -- 0% 39.67
Chile 254% 0% 25.78
Estados Unidos -53% 0% 18.52
Fuente: Sunat
PRINCIPALES 10 PAÍSES IMPORTADORES:
Nº País %Var
12-11 %Part
12 Total Imp.
2012
(millon US$)
1 Alemania
-3% 11% 247.66
2 Japón
22% 8% 144.01
3 Reino Unido
-3% 8% 171.89
4 Federación Rusa
11% 6% 120.81
5 Nigeria
38% 6% 92.32
6 Francia
-3% 5% 113.15
7 Países Bajos
-7% 5% 108.98
8 Ghana
15% 4% 78.79
9 Polonia
5% 3% 63.78
10 Argelia
70% 3% 37.93
1000 Otros Países (137)
-23% 39% 1,065.05
Fuente: COMTRADE
PRINCIPALES 10 PAÍSES EXPORTADORES
Nº País %Var
12-11 %Part
12 Total Exp.
2012
(millon US$)
1 China
-3% 43% 943.06
2 Estados Unidos
-1% 13% 279.02
3 España
-9% 11% 248.20
4 Portugal
-2% 10% 207.53
5 Turquía
19% 6% 102.20
6 Chile
9% 5% 91.95
7 Grecia
-20% 2% 65.76
8 Alemania
13% 1% 27.69
9 Ucrania
69% 1% 13.82
10 Omán
-- 1% 0.00
1000 Otros Países (106)
-86% 7% 1,155.78
Fuente: COMTRADE
2.2.4. Planificación estratégica
Tipo de Negociación:
Los tipos de negociación que se podrían darse serían la negociación subordinada y la colaborativa. La primera se podrá ver de manera clara al momento de definir las cantidades que la empresa Mascalzone va a querer para poder continuar con los siguientes temas de la negociación. El segundo tipo de negociación seleccionada podrá verse en plazo de pago y medio de pago. Ambas partes en este punto tratarán de actuar como colaboradores que como competidores.
Tácticas Directas:
1) Apostar alto: Iniciaremos la negociación con demandas muy por encima de nuestro gustaría en nuestro caso podemos comenzar pidiendo unas 300 unidades de los productos.
2) Hacer referencia a los competidores: Cuando la negociación se ponga un poco tensa podemos utilizar esta táctica para que la empresa peruana tenga en cuenta que no son los únicos con los que podemos negociar con respecto a este producto de salsa de tomate.
3) Apelar a nuestro prestigio: Podemos decirle a la empresa peruana que tenemos más de 25 años en el mercado y que nuestros clientes se sienten muy augustos de trabajar con nosotros porque nunca les hemos fallado y cada vez somos
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