Negociaciones cooperativas y competitivas

Negociaciones cooperativas y competitivas

Las negociaciones cooperativas tienen un enfoque ganador-ganador, las dos partes ceden en las negociaciones y se benefician completamente y el acuerdo será mejor para ambos.

Las negociaciones competitivas tienen una visión de ganador-perdedor, lo que gana uno lo pierde el otro.

Características

A) Objetivos

Cooperativos: una buena relación llevara a la consecución de los objetivos.

Competitivos: los resultados son lo mas importante.

B) Plazo:

Cooperativos: negocian con una visión mas de largo plazo y una negociación puede llevar a otra.

Competitivas: visión de corto plazo y en cada negociación se empieza de cero.

C) Tensión:

Cooperativas: se sienten incomodos y para salir de la tensión suelen ceder.

Competitivas: se sienten cómodas y tienden a presionar mas.

D) Cultura del regateo:

Cooperativas: No les gusta regatear y cualquier mejora ofrecida que no este sustentada le genera desconfianza.

Competitivas: La negociación no es buena si no se lleva un amplio proceso de regateo.

E) Fidelidad:

Cooperativas: Prefieren tener relaciones estables con clientes y proveedores.

Competitivas: Están buscando continuamente nuevos clientes y pueden negociar simultáneamente el mismo acuerdo con otras empresas.

- The global negotiatior – F salacuse

1. Paises competitivas en el fondo y la forma.

China, Rusia e Israel: sugerencia; paciencia y no amedrentarse por ciertos comportamientos que básicamente son para debilitar la contra parte.

1. Países competitivos en el fondo y cooperativos en la forma.

Es muy difícil negociar con ellos porque sus negociadores de comportan de manera muy amable y hospitalaria lo que lleva a pensar que buscan la cooperación cuando realmente tienen un enfoque-ganar perder.
países de américa latina, África, países árabes y Europa mediterránea. Sugerencia: desconfiar y no dejarse confundir las apariencias.

1. Paises competitivos en la forma y cooperativos en el fondo.

Los negociadores pueden parecer algo agresivos y prepotentes en las primeras negociaciones, pero a su vez tienen un enfoque cooperativo una vez que se ya se ha hecho el primer negocio.

Los negociadores buscan un rendimiento económico por encima de cualquier otra circunstancia y fuerzan a que sea la otra parte la que ceda en la primera negociación. Pero una vez que se ha mostrado cooperativa ellos también la hace.

Estados unidos, Holanda y Corea del sur.

1. Países cooperativos en la forma y en el fondo.

Son los países mas desarrollados del mundo y cuyos ejecutivos tienen mas información y están acostumbrados a trabajar en equipo

Canadá, Japón y los países Nórdicos.

Sugerencias. Mostrar una actitud cooperativa desde el principio eso si reforzando la idea de reciprocidad y beneficio mutuo y lardo plazo en las relaciones.

Etapas de la negociación internacional

1. Toma de contacto. Identificación de la empresa y de las personas sobre la que se va a hacer la propuesta.

Es necesario considerar:

1. Giro
2. Tamaño
3. Ubicación
4. Necesidades potenciales o requerimiento
5. Importancia

El objetivo es tener información necesaria para lograr una entrevista con el cliente proveedor.

1. Preparación. Establecer  objetivos clave y no perder de vista cuales son los mínimos que se deben conseguir.
   

Objetivos :

1. Cualidades del producto
2. Precio
3. Cantidad
4. Tiempos de entrega o recepción .’

Lo anterior es importante ya que determinan hasta donde realmente podemos llegar en la negociación.  

1. Encuentro.

Situación central para que la negociación fluya de manera favorable. Es necesario transmitir una idea favorable de la empresa, de los productos o servicios y de la persona. Se sugiere conocer a una mas de las necesidades del cliente a través de la realización de preguntas abiertas, y al mismo tiempo destacar las ventajas competitivas de la empresa y los productos en el mercado que se negocia

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