Negociación Maestría en Derecho de las Empresas

[pic 1]

Introducción

Durante el desempeño diario de nuestras actividades laborales, familiares e incluso sociales, nos enfrentamos a situaciones que pueden representar conflictos que nos colocan ante la disyuntiva de una negociación, frente a ello, debemos estar preparados para saber qué hacer y qué no para llegar a un posible acuerdo que tenga como resultado mutuos beneficios y satisfacción, es decir una negociación  ganar-ganar.

En esas disyuntivas, habremos de realizar negociaciones individuales o de grupo, podrá ser necesario incluso la intervención de un tercero que sirva de mediador y conciliador de los conflictos. Sin embargo, no es tan sencillo, especialmente cuando nos ponemos cara a cara ante una negociación desigual, donde será necesario utilizar todos los conocimientos, técnicas y herramientas de un buen negociador, tomando en cuenta que éstas cambian cuando se está en un groupthink, puesto que habrá que adecuarse a las circunstancias del mismo.

Desarrollo

•        Describir una situación real de negociación que contemple los siguientes puntos:

• Tema

El problema que planteo a continuación se trata de una situación de la empresa donde laboro, se suscita de una actividad en la que había que negociar las condiciones de pago de los cruces vehiculares en las casetas de cobro de las autopistas y concretarlo en un convenio bilateral entre la empresa donde trabajo (Operador de Autopistas “el Organismo”) y otro Operador: “Autopistas X”; el objetivo del contrato era poder circular libremente por cualquier autopista sin necesidad de contratar los servicios con ambos operadores.

“Autopistas X” solicitaba el pago diario de sus cruces porque necesitaba invertir diariamente en la bolsa; “el Organismo” no podía cumplir ese requerimiento derivado de que tenía otro contrato con un tercero, el cual era el responsable de realizar las gestiones de facturación y cobranza a nombre y representación de “el Organismo”, sin embargo en dicho contrato se estableció la condición de cobrar a los clientes de forma decenal. Los acuerdos entre ambos contratos se contraponían. Como no se cumplían las condiciones operativas y al no llegar a un arreglo, ambos presentaban problemas de flujos por no contar con los recursos recíprocos, esta condición hizo que la empresa “X” retuviera los ingresos del Organismo hasta por varios meses, sin embargo no era suficiente para la empresa X pues aun así, el Organismo le recaudaba más ingresos, ocasionando costos financieros para ambas partes.

Por otro lado, para que los pagos de los cruces estuvieran garantizados, “el Organismo” requería a “Autopistas X” establecer un Fondo de Garantía o una Fianza equivalente al importe de los ingresos de dos decenas. El problema era que el ingreso que cobraba  “el Organismo” y que debía pagar a “Autopistas X” correspondía al doble de lo que “Autopistas X” pagaba a “el Organismo” y sin embargo; “el Organismo” al ser gobierno por ley no podía otorgar recíprocamente la garantía. Finalmente otro ingrediente que complicaba este contrato era el costo que causaban estos ingresos, al estar bancarizados los pagos, estos tenían un costo de comisión bancaria, el cual se descontaba en automático por el banco en cada cobro que hacia, sin embargo, por contrato erróneamente se estableció que se pagarían mutuamente el 100% de los ingresos sin descuento, esta condición era desfavorable para el Organismo, en virtud de que la cobranza (ingresos) para “Autopistas X” era superior a lo cobrado para “el Organismo”, y los costos (comisiones) de igual forma eran mayores, lo cual implicaba que el organismo tuviera una pérdida por pagar las comisiones que le corresponderían a la “Autopistas X” de sus ingresos.

• Objetivo de alguna de las contrapartes MAPAN

“Autopistas X” solicitaba el depósito diario de los cruces vehiculares en sus autopistas y el fondo de garantía por parte de “el Organismo”, este último pedía poder realizar el pago decenalmente, y que las comisiones bancarias derivadas de la gestión de cobranza cada quien pagara lo que causara su ingreso, así como el fondo de garantía equivalente a dos decenas de cruces, por parte de “Autopistas X”. 

Es importante señalar que la empresa “Autopistas “X”, tenía una carretera en donde su condición geográfica le permitía tener influencia importante en la esfera más alta del poder, sin embargo, del otro lado estaba “El Organismo” el cual forma parte del Gobierno. Ambos sabíamos que la negociación sería difícil, por las condiciones en que se desarrollaban las operaciones y por los intereses que tenía cada parte, por lo que era posible no conseguir todos los objetivos en la negociación, siendo necesario definir nuestra Mejor Alternativa Posible de un Acuerdo Negociado, determinando lo que podríamos o no conceder.  

“El MAPAN aglutina los recursos disponibles si no se consigue un trato, es decir, el mejor camino en el caso de no alcanzar un acuerdo”.

El punto de encuentro de los negociadores. (2018). Mejor Alternativa Posible al Acuerdo Negociado. 16-09-2018, de NegociaciónAvanzada.Com Sitio web: http://www.negociacionavanzada.com/tecnicas_negociacion.html

• Take away

“Autopistas X” era conocedor de la influencia política y el poder superior que ejercía sobre “el Organismo”, derivado de que éste, tenía que alinearse a cumplir con los programas de estrategias y comunicación instruidas por Gobierno Federal, por lo que “el Organismo” se veía obligado a llegar a un acuerdo sí o sí; lo que no le dejaba muchas oportunidades de negociación; pero con todo y esta gran ventaja, “Autopistas X” también tenía que cerrar el trato, puesto que el no cobrar sus cruces oportunamente, le estaba generando pérdidas al no invertir en la bolsa de valores hasta dos meses después, y adicionalmente, también debía cumplir ciertas reglas impuestas por la Secretaría reguladora de Autopistas. Por lo anterior, realizó una propuesta a “el Organismo” que consistía en lo siguiente:

...