Negociación en la Empresa

[pic 1].

MATERIA:

Negociación en la Empresa

.

INDICE:

Páginas

1.- PORTADA

2.- INDICE

3.- PARTICIPANTES DEL CONFLICTO

4.- PARTICIPANTES DEL CONFLICTO (CONT.)

5.- DESARROLLO, SITUACION INICIAL

6.- SITUACION INICIAL ( CONT )

7.- CONFLICTO

8.- CONFLICTO (CONT.)

9.- METODO HARVARD

10.- METODO HARVARD (CONT. )

11.- M.A.A.N.

12.- SITUACION ACTUAL PARTICIPANTES:

RAUL, Gerente General de la empresa, antiguo Gerente de Ventas de la misma, Contador de profesión proveniente de otra subsidiaria de la firma con mas de 20 años en la Corporación, poco comunicativo y egocéntrico.

Asumió luego de dos años en que estaba pactado que el representante americano debía dejar el cargo.

La empresa en ese momento vivía un período de pocas ventas y no había quien se hiciese cargo de la gerencia que había dejado vacante o “no se quería que se ocupara el puesto” en forma inmediata.

Otra empresa americana había echado anclas en tierras argentinas con lo cual se cerraba el mercado y las ventas se reducirían por tal causa.

JUAN, encargado del área de Ventas, título: Degree en Business Administration obtenido en E.E.U.U.

Una persona organizada, muy ambiciosa enamorado del poder y muy eficiente en su trabajo, su tarea consistió en reorganizar el departamento que hacía un año que estaba sin responsable directo, puesto que era dirigido por el Gerente General, antiguo responsable del área de Ventas, alejado de la misma y por consiguiente se hallaba sin rumbo.

Persona de mucho carácter con altibajos emocionales que le hacían perder el comportamiento ante discusiones dispares en la que no veía un buen resultado para sí. Intolerante ante el menor fallo y /o error, o presunción del mismo protagonizado por cualquier persona que no fuera de su departamento al que debía organizar y no alcanzaba el presupuesto enviado a la Gerencia Americana ( no hay mejor defensa que un ataque ).

Resolvía sus “negociaciones” con gritos y epítetos inenarrables

El Gerente de Planta en función en ese momento aceptaba que él tuviera con sus subordinados ese trato, todos le dejaban hablar y gritar y él salía ganador permanentemente, así visto por la Gerencia General.

VIRGILIO, Gerente interino de Planta, ingeniero electromecánico, había estado en la empresa desde el principio, incluso formando parte de la dotación de personal que había viajado para su entrenamiento, estaba ditectamente a cargo de la producción de una de las línea en un principio.

Persona muy participativa, muy comunicativo incapaz de faltarle el respeto a una persona, siempre haciendo los llamados de atención si eran necesarios en forma personal, nunca humillando a nadie. Convencido que la única forma de trabajar posible era en equipo, por supuesto con la participación de todo el personal, había ganado el respeto de todos los empleados a cargo tanto de los locales como de los “expatriados”, personal extranjero para la puesta en marcha, muy comunicativo.

DESARROLLO:

1.- DESCRIPCION DEL CASO

SITUACION INICIAL:

La empresa en la cual se desarrolla el incidente, es una fábrica de productos de packaging para consumo, es de origen Estadounidense, con productos nuevos, desconocida su fabricación en el país, con tecnología de avanzada, lo cual hace muy importante el entrenamiento continuo del personal, es también necesario el buen manejo del mismo para evitar problemas entre las líneas, y los distintos departamentos.

Se contrató a personas jóvenes, de buen nivel técnico en su mayoría, para hacer frente a este desafío en el área productiva. Las mismas recibieron capacitación en el exterior por el lapso de

cuatro meses, dos meses en la otra línea, esto pone de manifiesto lo exigente del trabajo para el que fueron contratados.

La misma se encuentra localizada en la zona norte del Gran Buenos Aires, la antigüedad de la misma es de seis años, lo que significa que es una empresa joven con personal joven en los distintos puestos de trabajo, esto la hace mas vulnerable para cierto tipo de Management, ya que ante el menor error en la toma de decisiones puede esto causar una gran pérdida de dinero para la compañía,

En la actualidad emplea a 170 personas entre las cuales se encuentran los protagonistas

La empresa nació con Management de origen americano, en los cargos de Gerencia General y Gerencia de Planta, siendo las Gerencias de Ventas y de Finanzas de origen local, en su principio nació como una sociedad con capitales Argentinos pero luego fueron comprados por la actual conducción que era la que vendía la tecnología y tenía todo el poder para la puesta en marcha de los equipos, esto creó un conflicto muy grande ya que el equipamiento debió ser soportado por una sola parte, no por falta de capacidad sino por la pérdida de la oportunidad de hacerse de dinero fresco rápidamente en una inversión grande y tener que hacer frente a todos los gastos, y el poder de recupero de la misma no iba a ser de la forma en que se había proyectado.

CONFLICTO:

Hacía ya tiempo que Juan no veía con buenos ojos que Virgilio se hiciera cargo de la Gerencia de Planta que iba a quedar vacante, por lo cual oportunidad que veía, trataba de entablar un conflicto, Virgilio no lo evadía, es mas trataba de trabajar en conjunto así como los jefes de

E.E.U.U le habían pedido para formar una planta modelo en el hemisferio sur.

Un día Raúl llama a Virgilio a su oficina en la cual estaba Juan, charlando desde hacía un buen lapso, y le preguntan si la máquina para la promoción estaba o iba a estarlo para cuando los clientes lo habían solicitado y si todos los procedimientos ya se habían redactado, para que los

...