NEGOCIACIÓN EN DERECHO

NEGOCIACIÓN EN DERECHO

En este sentido, la negociación puede ser asociada a varios conceptos:

• Negociar es un acto integral de comportamiento en el que el negociador se enfrenta a un proceso complejo en que distintos actores o partes buscan una solución que satisfaga sus intereses en juego. (Schilling,2001)

• Negociar es lo que ocurre cuando dos partes tienen intereses en conflicto pero también tienen una zona de conveniencia mutua donde la diferencia puede resolverse. (Añez y Castañeda, 2001)

• Negociar significa conferenciar, hablar o discutir efectos de alcanzar un acuerdo. La palabra clave es Acuerdo. (Ilich, 1996)

• Confrontación pacífica entre dos partes destinada a la solución del conflicto que las enfrenta. En consecuencia, es un instrumento específico del comportamiento del ser humano.( De estos conceptos pueden extraerse elementos comunes que apuntan hacia que la negociación es un proceso de comunicación donde intervienen varias partes con puntos comunes y en conflicto que discuten para llegar a un acuerdo.

2. El proceso de la negociación

El proceso de la negociación se inicia con la información. Para negociar hay que estar informado, preparado en el tema, saber de que se habla , conocer las expectativas de la otra(s) parte(s), conocer los reglamentos, leyes, artículos, datos, valores, costos, precios que se van a manejar, sin lo cual no es posible negociar eficazmente.

El análisis forma parte de la preparación de la negociación y se debe tener en consideración los cuatro aspectos básicos:

1. Información general.

2. Información sobre la información.

3. Información sobre la otra parte.

4. Información sobre elementos de presión.

El proceso negociador debe cumplir tres principios:

1. Llegar a un acuerdo en el que ambas partes ganen o se beneficien en algo.

2. Debe ser eficiente, tener un método, debe ser capaz de cumplir etapas en un determinado tiempo y llegar a un objetivo.

3. Las partes deben estar satisfechas de la solución y a ser posible la relación debe quedar consolidada, mejorada, nunca dañada. (Fig 1.1)

3. Modelos de negociación:

Los dos modelos más generalizados y encontrados en la bibliografía son los que se presentan a continuación, resumidos por Walton R. E y McMercie R. V., como clasificación de las negociaciones:

La negociación distributiva y la integrativa.

 LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.

Esta caracteriza a la negociación de suma cero, o sea que lo que gana un negociador necesariamente lo pierde el otro. Este tipo de negociación corresponde a comportamientos competitivos.

Cohen señala las características siguientes del modelo de negociación distributiva:

• Posiciones iniciales extremas: Las negociaciones se inician con pedidos irracionales e intransigentes, o se realizan ofertas ridículas, afectando las expectativas del oponente.

• Los negociadores tienen muy poca autoridad para hacer concesiones, estas son tardías y mezquinas, se ofrecen después de muchas sesiones de trabajo, representando cambios intrascendentes de la posición original.

• Se utilizan tácticas emocionales como gritos, llantos, golpes, etc., actúan como víctimas de las posiciones del negociador contrario.

• Las concesiones son tomadas como síntomas de debilidad del contrario, no existiendo reciprocidad.

• Existe una indiferencia total a fechas y límites en la actuación de los negociadores, hasta que uno se desploma.

 NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA

El comportamiento de los negociadores, es buscar la cooperación en concordancia con los objetivos que cada uno se ha fijado; el objetivo es encontrar un balance, un acuerdo ventajoso en el que no existen ni vencedores ni vencidos.

Cohen refiere tres características fundamentales en este modelo:

• Se intenta lograr confianza mutua, generando una relación en la que cada negociador cree en la honestidad y la confiabilidad de su oponente. Esta confianza no se alcanza exclusivamente en el acto de la negociación, sino que debe ser generada y alimentada a lo largo de las relaciones interpersonales, que existen previamente a la actitud negociadora.

• Se intenta lograr compromisos de la contraparte, haciéndolo sentir que están en el mismo barco, y que es responsabilidad mutua llegar a un buen puerto, caminando como un equipo cuyo objetivo es alcanzar un acuerdo aceptable y querido por todos.

• Se intenta controlar al adversario: es importante tener bajo un adecuado control al oponente, para tomar rápido conocimiento cuando éste decida modificar su estrategia cooperativa por otra competitiva posterior.

4. La negociación como proceso comunicativo.

El proceso de comunicación en negociación va dirigido al manejo de conflictos. La negociación ayuda a convertir las necesidades en acciones concretas. La manifestación de un deseo se convierte en un proceso de mutuas concesiones gracias a la negociación y a través de esta se exponen diferentes posturas y se consigue llegar al acuerdo con otras personas, al mismo tiempo.

5. Habilidades de los negociadores. El entrenamiento.

La negociación es una habilidad y, por lo tanto, el sólo conocimiento del método no transforma de por sí a la persona en un buen negociador. Del mismo modo, para ser un negociador es necesario aprender la práctica del método antes del inicio del proceso, en la preparación previa, durante su realización, con el feedback que se recibe del otro y luego de su finalización para examinar el resultado del proceso y su posibilidad de mejorarlo a partir de la enseñanza. (Fisher y Ury, 2002)

6. El buen y el mal negociador.

La actitud mostrada por las partes en el proceso negociador, se expresa y argumenta con la comunicación. De manera general se describen dos posibles posiciones extremas a adoptar en el proceso de negociación.

Estas son descritas en el recuadro que aparece a continuación: (Tabla 1.1)

Suave Duro

• Los participantes son amigos • Los participantes son adversarios

• La meta es el acuerdo • La meta es la victoria

• Es suave con la gente y el problema • Es duro con la gente y el problema

• Confía en los demás • Desconfía de los demás

• Ofrece alternativas • Amenaza

• Insiste en el acuerdo • Insiste en su posición

• Cede • Presiona

• Expone • Engaña

Resulta útil considerar determinadas tipologías de negociadores descritas en base a la integración de estas peculiaridades comportamentales en su personalidad. (Tabla 1.2)

Tipo de Negociador Características Señales para reconocerlos

Analítico Influido por las cuestiones financieras. Le gusta estar completamente preparado antes de comenzar a negociar. Desea tener “todos los hechos” para tomar una decisión  Pide hechos concretos de inmediato (cifras de venta, ganancias potenciales, opciones de financiamiento)

 Se muestra interesado en la historia financiera del producto o servicio negociado.

 Solicita documentos que avalen lo que le dicen.

Estético Centra la atención en cómo se ven las cosas, en su impacto sobre los sentidos. Pueden comportarse de un modo indolente con las cifras a favor de consideraciones más artísticas.  Pone gran importancia en la apariencia.

 Señala con prontitud vistas o sensaciones que le agradan o que no le agradan.

 Suelen ser más sensuales (tocan las cosas, palpan detalles, etc.)

Intuitivo La consideración principal es como “siente” acerca de lo que se está negociando. Es una sensación “visceral” respecto a lo que puede ser bueno o malo.  Le proporciona toda clase de información verbal y física para mostrarle qué piensa de su propuesta.

 Puede hacer juicios rápidos y generalizados tales como “ no me gusta mucho esto” o “creo que va a funcionar”

Tabla 1.2: Tipología de los negociadores

Al ser la negociación una habilidad social o relacional, deben tenerse en cuenta para el diseño de programas formativos elementos que se incluyen generalmente en los llamados " entrenamientos en habilidades sociales¨:

1. Defensa de los propios derechos.

2. Hacer peticiones.

3. Rechazar peticiones.

4. Hacer cumplidos.

5. Aceptar cumplidos.

6. Iniciar, mantener y terminar conversaciones/Tomar la iniciativa en las relaciones con otros.

7. Expresión de sentimientos positivos (agrado, afecto).

8. Expresión de opiniones personales, incluido el desacuerdo.

9. Expresión justificada de sentimientos negativos (molestia, enfado, desagrado).

10. Solicitar cambios de conducta.

11. Disculparse o admitir ignorancia.

12. Afrontar/ manejar críticas.

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