La negociación en la empresa

Rubén Nieves García

UT04: La negociación en la empresa

Tarea

Actividad 1 (1,5 puntos). Señala los elementos fundamentales del proceso de negociación y razona por qué lo son.

1) Sujetos. Personas o grupos que tienen posiciones contrapuestas sobre el tema a tratar. Pueden negociar de forma directa o delegar esta función en otras personas.

2) Objeto (tema de discusión). Es el conflicto que hay que resolver y sobre el que ambas partes tendrán que llegar a un acuerdo.

3) Poder de influencia. Es la capacidad de incidir que tiene una parte sobre la otra. Es necesario que esté repartido y en equilibrio.

4) Capacidad de maniobra. Margen que tiene cada parte sobre lo que va a ceder y lo que no. Es variable a lo largo del proceso de negociación.

5) Acuerdo. Es el resultado final. Si ambas partes no llegan a un acuerdo, deberán buscar otras vías.

Actividad 2 (2 puntos). Indica que tipo de negociación se está aplicando, atendiendo a la estrategia adoptada:

a) La empresa informa al trabajador de que va a ser contratado con un contrato temporal. El trabajador, que prefiere que le realicen un contrato indefinido le comenta a la empresa que al tener una discapacidad reconocida puede acogerse a un contrato indefinido bonificado. La empresa decide ceder y contratarle de forma indefinida. NEGOCIACIÓN MIXTA

b) Los trabajadores de la empresa deciden hacer una huelga durante una semana para conseguir una mejora en su horario laboral. Tras una semana de huelga el empresario accede a sus peticiones. NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA O COMPETITIVA

c) Un trabajador realizó la semana pasada 5 horas extraordinarias, cuya retribución es de 12 euros/hora. Este trabajador necesita un día libre por motivos familiares no justificables; el jefe le propone no pagarle esas horas extraordinarias (la empresa tiene problemas de liquidez) y compensárselo con un día de descanso. El trabajador acepta. NEGOCIACIÓN INTEGRADORA O COOPERATIVA

Actividad 3 (1,5 puntos). Señala dos variables personales que pueden ayudar en el proceso de negociación a las personas que intervienen en la misma.

• Asertividad. Expresar las ideas que se quieren transmitir de forma adecuada, sin menospreciar al resto.

• Autoestima y seguridad. Para transmitir las ideas personales y defenderlas sin titubeos.

Actividad 4 (2 puntos). Lee el siguiente texto y contesta a las preguntas:

Erika Román, es dueña de una empresa de telecomunicaciones, inició negociaciones para comprar otra empresa del sector que estaba pasando por un mal momento económico. Durante varios días, Erika y su equipo, se reunieron con los representantes de la otra empresa y pactaron las condiciones de compraventa.

Parecía que el acuerdo estaba cerrado, pero cuando llegó el momento de la firma del contrato de compraventa el representante de la otra empresa dijo que no tenía potestad para firmar el contrato y que la persona que podía hacerlo estaba de viaje y que llegaría la próxima semana. Erika, que no había sido informada de esta situación, se enfadó por considerar que se le había ocultado esta información y no había acudido a la reunión donde se pactaron la condiciones el representante con capacidad para tomar esta decisión de venta; en consecuencia decidió no comprar la empresa.

a) ¿Qué ha fallado en la negociación?

En mi opinión, los representantes de la empresa contraria a la de Erika no fueron francos desde un primer momento. La negociación se rompió porque Erika se sintió engañada. En ningún momento nadie de la otra empresa le dijo que esos representantes no tenían potestad para firmar el acuerdo. Tampoco le informaron por qué no había ido desde un primer momento

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