Oceano Azul

CAPITULO 5:

El tercer principio de la estrategia del océano azul consiste en ir más allá de la demanda existente.

En la estrategia del océano azul, es necesario ir más allá de la demanda existente, porque éste tercer principio permite que la empresa logre innovar en valor. De tal forma que se pueda reducir el riesgo latente al crear un mercado nuevo. Y finalmente aumentar la demanda estimada ante el producto nuevo o servicio nuevo.

En un escenario rojo en el que se busca como objetivo reestructurar en la práctica existente el orden estratégico, es que resaltan dos aspectos importantes; primeramente es necesario replantear la fijación actual cuando se tiene en la mira los clientes actuales y en segundo lugar replantear la segmentación actual por una cada vez más detallada exhaustivamente, en el sentido de diferenciarlos cada vez más. Por otro lado en el escenario azul en el que se busca es aumentar el tamaño de éste mismo océano, es necesario realizar los dos aspectos mencionados pero de forma opuesta, en el que incluya: primeramente que su fijación se encuentre entre sus clientes no actuales y en segundo lugar buscar la unión de los clientes en términos de valor común para todos ellos.

Para todo ello existen niveles en los cuales cada uno indica la transformación o el traspaso de un cliente que no es tomado con la perspectiva del océano azul (océano rojo) a uno en base a la perspectiva del océano azul. Bajo ésta premisa los tres niveles son los siguientes:

1. Son los clientes temporales, por un tiempo consideraron beneficiario los productos o servicios, pero finalmente se deciden retirarse al no satisfacer sus expectativas.

Estos clientes temporales en realidad son los no clientes por que no son fieles o mark lovers, todo lo contrario ante una mejor oportunidad eligen cambiarse. Justamente son estos no clientes los que se analizan en el marco del océano azul porque son una gran razón y fuente para agrandar el tamaño de éste océano y poder obtener mayor conocimiento de estos no clientes.

2. Son los clientes que niegan el producto o servicio y la industria desconoce su motivo, sólo de manera tentativa en el querer o poder en términos de obtener y utilizar respectivamente. Esto viene a ser la “demanda potencial desaprovechada” y en términos financieros puede resultar muy rentable que se centre la atención en ellos.

3. Son los clientes que pertenecen o están vinculados a otros mercados, es decir los más alejados de nuestra industria, en términos concluyentes son los clientes inexplorados. Puntualmente parte que la demanda en general ésta dividida y es necesario desvincular o desatar mercados ya conformados con la finalidad de ir más allá de los clientes actuales.

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