PIA VENTAS

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UNIVERSIDAD AUTÓNOMA DE NUEVO LEÓN

Facultad de Contaduría Pública y

Administración.

Producto Integrador de Aprendizaje

Administración y Proceso de Ventas

Enrique Abraham Uresti Treviño

EQUIPO 5:

Ashley Aime Almendarez Ledezma 1617233

Diego de Jesús Sandoval Escareño 1732150

Georgina Montserrat Sena Prado 1748311

Gloria Yamilé Pérez Rojas 1804931

Héctor Uriel Pérez Rodríguez 1747311

Samanta Sarahí Ramírez Hernández 1802992

Aula: 0832                                                                                Grupo: FC

Índice

1. Introducción………………………………………………………....................... 3

1. Pasos del proceso de venta………………………………………………………... 4
2. Descripción de estos pasos aplicados a la empresa…………………………….. 5
3. Objetivo de ventas de la empresa………………………………………………….. 7
4. Estructura del departamento………………………………………………………... 7
5. Potencial del mercado, territorios y pronósticos de ventas……………………… 8
6. Programa de incentivos y compensaciones para la fuerza de ventas de la empresa……………………………………………………………………………….. 9
7. Proponer soluciones para motivar al personal de ventas……………………….. 10
8. Definir cuál es el procedimiento para medir el cumplimiento de las medidas implementadas……………………………………………………………………… 11
9. Programa de capacitación con costos y beneficios…………………………….. 12
10. Tabulador de salario y programa de compensaciones para los vendedores…13
11. Análisis de costos del departamento de ventas……………………………….... 13
12. Formato para evaluar el desempeño de los vendedores………………………. 14

1. Conclusión………………………………………………………………………. 15
2. Bibliografía………………………………………………………………………. 16

Introducción.

En este Producto integrador de aprendizaje vamos a poner en practica los conceptos analizados durante el semestre, los cuales nos permitirán elaborar un plan de estratégico de ventas para la empresa seleccionada. La empresa que elegimos es una empresa pequeña para poder brindarle ideas nuevas a los dueños las cuales pueden servirles en sus procesos de venta y por nuestro lado con la información que se nos brindara nosotros poder analizar la perspectiva de una persona que tal vez no tenga noción exacta de lo que es un proceso de ventas sin embargo lo ejecuta. BB MAKE UP, quien es la empresa seleccionada, se dedica a brindar servicios de peinado y maquillaje exclusivamente a novias y quinceañeras, lleva en el mercado 4 años, primeramente, una persona (la dueña) realizaba todos los procesos vinculados con las actividades de la empresa, sin embargo, la empresa tuvo demasiada demanda en los siguientes años que se tuvo que expandir brindando empleos a no más de 15 personas.

Como mencionamos con anterioridad en este proyecto vamos a poner en practica los conocimientos adquiridos durante el semestre, con los cuales podremos elaborar y brindarles ideas acerca de la estrategia del proceso de ventas y a su vez desarrollaremos habilidades clave para nuestro futuro laboral, dándonos ideas de como trabajar en un futuro con las herramientas ya obtenidas y buscando mas aptitudes para llevar acabo dichas estrategias.

1. Pasos del proceso de venta.

Dentro de BB MAKE UP existen dos puntos de venta:

Venta directa:[pic 3]

Venta mediante eventos(expos):[pic 4]

2. Descripción de estos pasos aplicados a la empresa.

Dentro de la empresa BB MAKE UP existen dos puntos de venta fuertes los cuales cuentan con procesos de venta muy parecidos con la diferencia que en la venta directa se detalla aún más la información brindada al cliente y dentro de las ventas en eventos masivos el proceso de ventas tiene que ser más dinámico y rápido por el ritmo del evento.

Venta directa: en este proceso se le brinda más tiempo al cliente, ya que él es el que se dirige a nosotros en primera instancia y a la empresa puede brindarle más información según lo que el cliente pide.

Publicidad por redes sociales: BB MAKE UP cuenta con plataformas virtuales las cuales utiliza para darse a conocer y llegar a los clientes, este es el medio principal por el cual los clientes se acercan

Contacto del cliente por redes sociales: el cliente al encontrar la publicidad de BB MAKE UP se le invita a comunicarse con nosotros por medio de las plataformas para brindarle más información.

Recabar datos del cliente: se recaban datos básicos del cliente tales como, su nombre, número de teléfono y el mas importante, la fecha de su evento, para saber si se puede seguir con el proceso de venta sin limitaciones de cupo.

Dar información detallada de nuestro trabajo: al cliente contactar directamente a BB MAKE UP, saben que cuentan con tiempo para que inicien desde aquí la labor de venta e ir indagando sobre las preferencias del cliente.

Brindar promociones: ya que cuentan con la información de lo que el cliente requiere arman paquetes de acuerdo con las preferencias del cliente-

Labor de venta: ya que han ofrecido una promoción conveniente le mencionan al cliente que la promoción tiene una vigencia de 24 horas, así al no estar convencido puede tomar la decisión y si no funciona al día siguiente se le ofrece una promoción nueva.

Cierre de venta: el cliente acepta alguna promoción

Venta mediante eventos(expos): en este proceso de ventas se aplica en eventos como “Expo tu boda” y “Expo XVñera”, al ser eventos masivos y cortos se tiene que manejar el dinamismo, así que la estrategia de ventas cambia de manera de que se pueda adaptar al evento.

Publicidad llamativa en stand: de manera inicial dentro de estos eventos se maneja lo visual, cada stand de cada expositor tiene que representar el servicio que brinda con decoraciones atractivas a la vista de los clientes y de esta manera se acerquen.

Atraer clientes (folletos): ya que tienen que poner en practica el dinamismo cuentan con personas las cuales atraen a los clientes, acercándose directamente a ellos ofreciéndoles los servicios de BB MAKE UP.

Recabar datos: antes de brindarles más información la primera instrucción de los vendedores es que se tomen datos como nombre y teléfono para contar con una base de datos después para ofrecer el servicio vía telefónica y el tercer dato importante dentro de las expos es preguntar si se cuenta con salón y día del evento, ya que de no ser así no se puede iniciar la labor de venta

Brindar información de nuestro trabajo: aquí como se tienen que apegar al dinamismo, el stand de BB MAKE UP esta diseñado para mostrar el trabajo que se realiza visualmente sin tener que mencionarlo a grandes rasgos.

Brindar promociones: al contar con solo datos generales y al no querer saturar al cliente a estos eventos se llevan solo dos promociones muy generales y atractivas a la vista del cliente, esto para poder brindar información rápido y converse al cliente de manera efectiva.

Labor de venta: la labor de venta que se realiza en este proceso empieza justo desde que se atraen a los clientes ya que se cuenta con muy poco tiempo para llegar a las metas particulares de dicho evento.

Cierre de venta: en estas ocasiones el cierre de venta puede no concluir en los días de expo, pero si continuar en días habituales ay que se les da seguimiento a los clientes que no contrataron en el evento.

3. Objetivo de ventas de la empresa.

BB MAKE UP cuenta con 3 tipos de objetivos de ventas que son:

• el objetivo como empresa este es al que se requiere llegar para poder sacar gastos y que el negocio siga siendo rentable que es de:

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• objetivos de expos este solo es dentro de los eventos que constan de 2 días, ya que estos eventos tienen un costo elevado se requiere juntar cierta cantidad de contratos en un fin de semana que son de:

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• objetivos personales: como su nombre lo dice el dueño de BB MAKE UP traza sus propios objetivos los cuales son los que se toman en cuenta como meta, así se toma la mayor apuesta.[pic 7][pic 8]

4. Estructura del departamento.
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El departamento de ventas de BB MAKE UP esta conformado por 6 vendedores de las cuales 2 son los dueños y las otras 3 son principalmente estilistas sin embargo fungen las dos funciones y hay una sola persona que se encarga de la oficina quien también cuenta con posibilidades de vender, también existe un soporte de ventas los cuales se dividen en tres; 1 persona que se encarga de atender todas las redes sociales, otra persona que se encarga de darle seguimiento a los clientes nuevos y solo se encarga de vender y por ultimo 1 persona que es la encargada de la base de datos que se genera en las expos, dándoles seguimiento y marcar a los clientes que pidieron información y con los cuales aún no se concreta por ende van quedando rezagados, que también solo se encarga de vender.

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