PLAN DE VENTAS

Contenido

1. DESCRIPCION DE LA SITUACION ACTUAL 2

1.1. DESCRIPCION SITUACION EXTERNA 2

1.1.1. ENTORNO GENERAL: 2

 VARIABLES QUE AFECTAN EL ESCENARIO 2

1.1.2. ENTORNO SECTORIAL: 2

 COMPETENCIA 2

 PROVEEDORES 2

 CLIENTES 3

 PRODUCTOS SUSTITUTOS 4

 BARRERAS DE ENTRADA. 4

1.1.3. ENTORNO COMPETITIVO: 5

 COMPETENCIA Y POSICIONAMIENTO 5

1.2. DESCRICION SITUACION INTERNA 7

1.2.1. PRECIOS Y MARGENES 7

1.2.2. FLUJOS, DISTRIBUIDORES Y COBERTURA 7

1.2.3. REGIONES, ZONAS, RUTAS E ITINEARARIO 7

1.2.4. VENTAS Y PRODUCTOS 8

1.2.5. CLIENTES Y CUENTAS CLAVES 9

1.2.6. FUERZA DE VENTAS, CANTIDAD, CALIDAD Y REMUNERACIONES 10

1.2.7. FACTURACION, COBROS Y CREDITOS 10

1.2.8. INVERSIONES EN CLIENTES Y RESULTADOS 12

1.2.9. DISTRIBUCION FISICA Y SERVICIOS 13

1.2.10. PROMOCIONES Y RESULTADOS 13

2. ANALISIS DE LA SITUACION 14

3. Fuerza de ventas 15

1. DESCRIPCION DE LA SITUACION ACTUAL

1.1. DESCRIPCION SITUACION EXTERNA

1.1.1. ENTORNO GENERAL:

 VARIABLES QUE AFECTAN EL ESCENARIO

1.1.2. ENTORNO SECTORIAL:

 COMPETENCIA

Actualmente, son tres los principales competidores: Gloria, Nestlé y Laive. Si bien el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas empresas. En los noventas, New Zealand y Friesland Brands ingresaron sin éxito al mercado local. La primera cerró sus operaciones en junio del 2005, mientras que la segunda vendió sus activos a Gloria y firmó un contrato de licencia para el uso de la marca Bella Holandesa. Así, a pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria continúa incrementando su participación en el mercado de leche industrializada, UHT y fresca.

Gloria representa una marca líder en lácteos a nivel nacional , considerando sus diferentes presentaciones ; hay una en particular en donde basaremos interés , es la leche gloria light hecho para personas deportistas y también para aquellas personas que buscan cuidar su cuerpo , tiene un porcentaje dentro de la empresa gloria , ocupa el 11.2% de participación en el mercado nacional.

 PROVEEDORES

Gloria agrupa procesos a través de toda la cadena productiva de productos lácteos, desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos del país, hasta la venta de productos finales, lo cual ha permitido realizar economías de escala, logrando consolidar y fortalecer su posición de liderazgo, e incluso sacando del mercado a algunos competidores.

De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente.

Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfría la leche fresca para luego ser transportada a las plantas industriales.

El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual proviene de más de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Perú.

Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales materias primas en la elaboración de la leche evaporada y otros productos. Gloria se abastece principalmente de este insumo a través de las plantas del Grupo ubicadas en Bolivia y Argentina.

 CLIENTES

Los productos del sector lácteo, al ser bienes de consumo masivo, tienen una amplia gama de clientes, tanto minoristas como mayoristas, lo que hace poco probable que estos puedan ejercer un gran poder de negociación sobre la industria. La distribución de sus productos en el mercado es variada, pero, en general, está la realizan las mismas empresas productoras, lo que reduce aún más la importancia que podría tener esta fuerza. Adicionalmente, existen importadoras de lácteos y derivados de menor tamaño que son básicamente comercializadores. Por lo tanto, la importancia de esta fuerza puede ser calificada como “baja”.

 PRODUCTOS SUSTITUTOS

Al hacer un análisis respecto a los productos substitutos, nos damos cuenta que no existen sustitutos relevantes para los productos lácteos. Dichos productos son parte de la canasta familiar y mantienen una participación importante dentro del consumo de las familias en sus diferentes presentaciones. Asimismo, los mismos cuentan con precios comparativamente bajos, lo que dificulta su reemplazo por otros bienes de consumo masivo. Sin embargo, existe un sustituto que podría hacerle frente a la leche, la soya, pero dado que su precio es relativamente elevado y la preferencia del mercado por consumir productos lácteos es muy fuerte, su relevancia es muy limitada. En todo caso, la sustitución de productos se da al interior de la industria (leche evaporada Gloria por leche evaporada Ideal,yogurt Milkito por yogurt Gloria, etc.).

La leche gloria light es una leche semidescremada enriquecida con Vitaminas A, C, D y E. Especialmente diseñada para las personas que desean cuidar su salud y reducir el nivel de grasa o calorías en su alimentación diaria.

 BARRERAS DE ENTRADA.

El sector lacto ha mostrado un crecimiento de un 7% en los últimos años, sin embargo informes del Scotiabank indican que si bien la concentración que muestra la industria podría ser un aliciente para el ingreso de nuevos competidores, la amplia red de acopio de leche fresca en las principales cuencas del país constituye una importante barrera de entrada, pues las empresas lácteas compran leche fresca a más de 10 mil ganaderos. El desarrollo de economías de escala y la integración hacia delante en la empresa Gloria S.A. hace complicado el ingreso de nuevas empresas debido al riesgo que implica enfrentarse a esta y a las otras empresas líderes del mercado. Además Gloria posee plantas de producción de leche en polvo en Bolivia y Argentina, desde donde importa parte de sus requerimientos de este insumo.

Por otro lado, la constante innovación de los productos de Gloria S.A. por medio de la calidad y marca, además de constituir una estrategia muy utilizada, constituye una forma de diferenciar sus productos; para así hacer menos accesible el ingreso y competencia de nuevos productores. Además esta empresa cuenta con diversos canales de distribución, otro factor que dificulta la entrada de nuevos competidores.

1.1.3. ENTORNO COMPETITIVO:

 COMPETENCIA Y POSICIONAMIENTO

El mercado lácteo se caracteriza por ser un mercado muy competitivo pero con pocos partícipes. Los principales participantes de la industria láctea son: Gloria S.A., Nestlé y el resto lo cubre un gran número de pequeños productores que conforman la "industria artesanal", dedicados a la elaboración de quesos y otros derivados lácteos.

Gloria S.A, posee dentro de su ciclo de producción su propia planta de envases de hojalata, colocando a la lata como el envase por excelencia de su leche evaporada, la misma que representa un alto porcentaje de sus ventas.

Gloria se mantiene en un proceso constante de diversificación de productos, ya sea a través de sus marcas clásicas o a través del desarrollo de nuevas marcas y de nuevos productos, por otro lado rediseñan empaques, se innovan presentaciones y se cambian formatos de diferentes productos.

En el mercado de leche evaporada light, Gloria ha mostrado una participación promedio de alrededor de 11.2% en los últimos tres años. Asimismo, sigue manteniendo una participación del 82.0% en el mercado de yogurt, mientras que en el de mantequilla, donde es un competidor relativamente nuevo, ha tenido una participación promedio de 50.6% en los últimos tres años.

A diferencia del mercado de derivados lácteos, el de jugos y néctares es muy competitivo y predominan CJRL (Frugos) y AJE (Pulp); no obstante, la participación de Gloria se ha mantenido alrededor de 15.0%.

Nestlé y Laive (de leche evaporada, quesos, yogurt, jugos y néctares, embutidos, mantequilla) Laive tiene el 4% del mercado de leche evaporada light con su presentación de un tarro, el cual seguirá vendiéndose en el mercado.

Como posicionamiento gloria tiene una ventaja competitiva que le permitió posicionarse en el mercado a nivel nacional a diferencia de la competencia existente en el mercado, La consolidación del Grupo Gloria: La Empresa pertenece al Grupo Gloria, conglomerado industrial peruano fundado en 1985, con presencia en Perú y otros cinco países de Latinoamérica y una diversificación de negocios, lo cual lo ha convertido en uno de los mayores conglomerados industriales del país.

1.2. DESCRICION SITUACION INTERNA

1.2.1. PRECIOS Y MARGENES

Actualmente se paga por cada litro de leche al ganadero extranjero le pagan S/.2.30 y al ganadero peruano S/.0.90

Durante los últimos años se han generado reclamos de parte de los ganaderos que proveen de leche fresca a las empresas de productos lácteos para lograr un aumento en los precios de compra, lo cual reduciría los márgenes comerciales de la Empresa si dicho incremento no puede ser trasladado al consumidor final podría poner en peligro el abastecimiento de este insumo.

El Grupo Gloria a los ganaderos les ha aumentado S/.0.10, por kilo de leche y a su vez ellos han incrementado en S/.0.30 el tarro de leche. Esto se observa

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