PLAN DE VENTAS

Contenido

1. DESCRIPCION DE LA SITUACION ACTUAL 2

1.1. DESCRIPCION SITUACION EXTERNA 2

1.1.1. ENTORNO GENERAL: 2

 VARIABLES QUE AFECTAN EL ESCENARIO 2

1.1.2. ENTORNO SECTORIAL: 2

 COMPETENCIA 2

 PROVEEDORES 2

 CLIENTES 3

 PRODUCTOS SUSTITUTOS 4

 BARRERAS DE ENTRADA. 4

1.1.3. ENTORNO COMPETITIVO: 5

 COMPETENCIA Y POSICIONAMIENTO 5

1.2. DESCRICION SITUACION INTERNA 7

1.2.1. PRECIOS Y MARGENES 7

1.2.2. FLUJOS, DISTRIBUIDORES Y COBERTURA 7

1.2.3. REGIONES, ZONAS, RUTAS E ITINEARARIO 7

1.2.4. VENTAS Y PRODUCTOS 8

1.2.5. CLIENTES Y CUENTAS CLAVES 9

1.2.6. FUERZA DE VENTAS, CANTIDAD, CALIDAD Y REMUNERACIONES 10

1.2.7. FACTURACION, COBROS Y CREDITOS 10

1.2.8. INVERSIONES EN CLIENTES Y RESULTADOS 12

1.2.9. DISTRIBUCION FISICA Y SERVICIOS 13

1.2.10. PROMOCIONES Y RESULTADOS 13

2. ANALISIS DE LA SITUACION 14

3. Fuerza de ventas 15

1. DESCRIPCION DE LA SITUACION ACTUAL

1.1. DESCRIPCION SITUACION EXTERNA

1.1.1. ENTORNO GENERAL:

 VARIABLES QUE AFECTAN EL ESCENARIO

1.1.2. ENTORNO SECTORIAL:

 COMPETENCIA

Actualmente, son tres los principales competidores: Gloria, Nestlé y Laive. Si bien el mercado es libre a la entrada de nuevos participantes, el posicionamiento de las marcas existentes dificulta el ingreso de nuevas empresas. En los noventas, New Zealand y Friesland Brands ingresaron sin éxito al mercado local. La primera cerró sus operaciones en junio del 2005, mientras que la segunda vendió sus activos a Gloria y firmó un contrato de licencia para el uso de la marca Bella Holandesa. Así, a pesar de la presencia de fuertes competidores, Gloria continúa incrementando su participación en el mercado de leche industrializada, UHT y fresca.

Gloria representa una marca líder en lácteos a nivel nacional , considerando sus diferentes presentaciones ; hay una en particular en donde basaremos interés , es la leche gloria light hecho para personas deportistas y también para aquellas personas que buscan cuidar su cuerpo , tiene un porcentaje dentro de la empresa gloria , ocupa el 11.2% de participación en el mercado nacional.

 PROVEEDORES

Gloria agrupa procesos a través de toda la cadena productiva de productos lácteos, desde el acopio de leche fresca en diferentes puntos del país, hasta la venta de productos finales, lo cual ha permitido realizar economías de escala, logrando consolidar y fortalecer su posición de liderazgo, e incluso sacando del mercado a algunos competidores.

De esta manera, Gloria cuenta con cinco plantas industriales, dos de ellas ubicadas en Arequipa, mientras que las otras se encuentran en Lima, Trujillo y Cajamarca, respectivamente.

Adicionalmente la Empresa cuenta con 23 centros de acopio y enfriamiento, en donde recibe y enfría la leche fresca para luego ser transportada a las plantas industriales.

El principal insumo de los productos elaborados por Gloria es la leche fresca, la cual proviene de más de 11 mil proveedores ubicados en las zonas norte, centro y sur del Perú.

Asimismo, la leche en polvo se constituye como otra de las principales materias primas en la elaboración de la leche evaporada y otros productos. Gloria se abastece principalmente de este insumo a través de las plantas del Grupo ubicadas en Bolivia y Argentina.

 CLIENTES

Los productos del sector lácteo, al ser bienes de consumo masivo, tienen una amplia gama de clientes, tanto minoristas como mayoristas, lo que hace poco probable que estos puedan ejercer un gran poder de negociación sobre la industria. La distribución de sus productos en el mercado es variada, pero, en general, está la realizan las mismas empresas productoras, lo que reduce aún más la importancia que podría tener esta fuerza. Adicionalmente, existen importadoras de lácteos y derivados de menor tamaño que son básicamente comercializadores. Por lo tanto, la importancia de esta fuerza puede ser calificada como “baja”.

 PRODUCTOS SUSTITUTOS

Al hacer un análisis respecto a los productos substitutos, nos damos cuenta que no existen sustitutos relevantes para los productos lácteos. Dichos productos son parte de la canasta familiar y mantienen una participación importante dentro del consumo de las familias en sus diferentes presentaciones. Asimismo, los mismos cuentan con precios comparativamente bajos, lo que dificulta su reemplazo por otros bienes de consumo masivo. Sin embargo, existe un sustituto que podría hacerle frente a la leche, la soya, pero dado que su precio es relativamente elevado y la preferencia del mercado por consumir productos lácteos es muy fuerte, su relevancia es muy limitada. En todo caso, la sustitución de productos se da al interior de la industria (leche evaporada Gloria por leche evaporada Ideal,yogurt Milkito por yogurt Gloria, etc.).

La leche gloria light es una leche semidescremada enriquecida con Vitaminas A, C, D y E. Especialmente diseñada para las personas que desean cuidar su salud y reducir el nivel de grasa o calorías en su alimentación diaria.

 BARRERAS DE ENTRADA.

El sector lacto ha mostrado un crecimiento de un 7% en los últimos años, sin embargo informes del Scotiabank indican que si bien la concentración que muestra la industria podría ser un aliciente para el ingreso de nuevos competidores, la amplia red de acopio de leche fresca en las principales cuencas del país

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