Plan De Ventas
Enviado por 123456987a • 21 de Octubre de 2014 • 1.116 Palabras (5 Páginas) • 192 Visitas
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o El Plan de Ventas es la parte del plan de marketing de una empresa o proyecto que concreta cuáles son los objetivos de venta y especifica de qué forma se conseguirán cuantificándolo en un presupuesto.
o En algunos casos (en función de la estructura y los hábitos de la empresa) el plan de ventas comprenderá también un plan de acciones comerciales.
• 3.
o Las PREMISAS sobre las que se ha basado su elaboración. Una "premisa" es, por ejemplo, el precio promedio por venta o el porcentaje de venta por presentación.
o El PROCESO de VENTA , debe definir y cuantificar todo el proceso de ventas. Por ejemplo (servicios) número de contactos obtenidos por medio o canal, número de presentaciones, número de ventas, etc.
o EL PRESUPUESTO TOTAL reflejando las ventas en unidades y facturación (como mínimo), los costos generados por dichas ventas y el margen bruto previsto (idealmente).
o EL PRESUPUESTO PERIODIFICADO Y DISTRIBUIDO
o POR ZONAS y-o CANALES (si es el caso). El presupuesto se distribuirá por meses (y años en algunos casos) y se repartirá por zonas, canales, vendedores o delegaciones, etc. según sea el caso).
• 4.
o 1º PLAN por PRODUCTO : Especialmente útil para empresas que comercializan productos de consumo, parte de las ventas por producto y sus variaciones para elaborar las diversas previsiones y presupuestos.
o 2º PLAN por ORIGEN : Interesante para empresas de servicios y otras, parte de los contactos (potenciales clientes) obtenidos por las acciones de marketing y los porcentajes de conversión para llegar a las previsiones de venta.
• 5.
o puntos clave
o El PRECIO de VENTA
o - Definir el precio-tarifa idóneo.
o - Acertar el precio neto real (después de dtos.)
o Lo que importa es el precio neto promedio total
o Las PREVISIONES DE VENTA en unidades
o -Saber prever variaciones de productos con histórico.
o -Estimar correctamente nuevos productos.
• 6.
o 1º- Las PREMISAS , como mínimo:
o Precio de venta previsto para el ejercicio , a efectos de calcular la facturación.
o Puede ser precio de venta unitario (bruto y sin descuentos... que luego deberán ser reflejados) o directamente precio neto de venta unitario (promedio).
o Precio de compra o coste m.v. (material para la venta) por unidad vendida, a efectos de calcular el margen bruto (no siempre incluido pero muy recomendable).
o El plan deberá reflejar cualquier otra premisa relevante para el desarrollo del mismo y, sobretodo, la política de precios y costos deberá haber sido estudiada en profundidad: son puntos clave para el logro de los objetivos económicos de la empresa.
• 7.
o 2º La previsión de VENTAS UNITARIAS POR
o PRODUCTO:
o Realizar las estimaciones de venta por producto correctamente es uno de los puntos clave para el éxito del plan y es extremadamente recomendable dedicarle tiempo, técnica y atención.
o 3º El PRESUPUESTO:
o Presupuesto total:
o Con precios, costos y ventas unitarias totales determinadas, será fácil calcular el presupuesto de ventas total.
o Presupuesto por zonas (y canales, si es el caso):
o Finalmente sólo quedará distribuir el presupuesto total por zonas, vendedores y-o canales. Para hacerlo, lo importante será conocer y determinar la cuota (%) que cada zona o canal tendrá en el presupuesto y aplicarla adecuadamente con una hoja de cálculo. No obstante es preciso analizar bien las cuotas asignadas y tener en cuenta la influencia de los diversos productos o familias, estacionalidad, etc. en cada
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