Pasos Para Una Venta Efectiva

1. Introducción.-

La introducción es uno de los pasos más importantes, el propósito es crear una buena primera imagen y sobre todo informar a nuestro prospecto quienes somos y cual es el motivo de la llamada es en la introducción donde muchas veces se cierra una venta si sabemos sacar el máximo de ella. Recuerda que por teléfono podemos recrear la mejor imagen y una buena primera impresión, esto lo podemos lograr con lo siguiente:

a) Sentido de urgencia

b) Credibilidad

c) Sinceridad

a.- Sentido de urgencia

Esto se refiere a que por medio de tu tono de voz al igual que tu ritmo, hagas sentir a tu cliente que lo que vas a presentar es un beneficio, que estas haciendo tu trabajo y que tu tiempo es igual de importante que el. Has pausas explica bien al cliente los beneficios y sube tu tono de voz en ellos ¡el sentido de urgencias se lleva con tu tono de voz, no con la velocidad que hablas!

b.- Credibilidad

Es de suma importancia escucharnos seguros y tener completo dominio del producto y sus beneficios, que le transmitas a tu cliente que tu eres en realidad quien dices ser y que representas a la compañía que dices representar, ya que por lo general la gente duda de en manos de quien va a poner su tiempo y dinero.

c.- Sinceridad

La primera forma en la que puedes convencer a tu cliente de tu sinceridad, es en la manera que le respondes al cliente. Por ejemplo, cuando le preguntes a tu cliente… ¿Cómo se encuentra el día de hoy? Hay que hacer la pregunta con un tono que haga saber al cliente que realmente te importa como se encuentra. Al igual es importante contestar con el mismo tono, por ejemplo la respuesta idónea después de hacer la preguntar Seria ¡excelente me da gusto escuchar eso! O si el cliente contesta – estoy muy bien gracias ¿y tú? La mejor respuesta seria ¡excelente gracias por preguntar! (haciendo sentir al cliente que realmente agradecemos su interés)

2. El cuerpo.-

“Vender: Es la habilidad de crear el deseo por un producto o servicio por medio de la persuasión”

El cuerpo es la parte de la presentación donde informamos al cliente acerca del producto o servicio que estamos ofreciendo. Es también donde la venta empieza a tomar lugar. La parte más importante del cuerpo son los beneficios que describen nuestro producto o servicio al igual que tu profesionalismo y entusiasmo. También es de suma importancia que te familiarices lo mas posible con tu producto y sus servicios., y como punto importantísimo aprende y conoce lo mas posible los productos de la competencia esto permitirá que en tu presentación suenes mucho mas seguro ya que en el momento que el cliente detecte que no tienes los conocimientos, puedes estar seguro que será un cliente perdido. También es muy importante que creas en el producto que estas manejando, ya que si no lo crees no podrás trasmitirle al cliente el deseo de compra

VOLUMEN: Variando tu volumen durante El Cuerpo, podrás dar un énfasis adicional a los beneficios y puntos que se deben tocar para crear el deseo en el cliente.

DICCION: Si ya es un hecho que es importante pronunciar bien las palabras, lo es aun más cuando hablas de los ¡beneficios! Literalmente dar los beneficios silaba por silaba, de tal forma que tu cliente pueda captar con mayor claridad el mensaje que le quieres transmitir así creando el deseo de comprar tu producto.

RITMO: Controlando (Aumentando el ritmo o bajándolo) tu Ritmo en ciertas partes de tu presentación, podrás darle un énfasis especial a los beneficios y puntos clave que el cliente quiere y debe escuchar. Hay que recordar no ir muy rápido en las partes que no le dan beneficios a tu cliente ya que puede pensar que estas tratando de ocultar algo y vas a sonar muy vendedor. De igual forma yendo muuuuuy lento tu presentación corre el riesgo de sonar muy monótona o escucharte como desinteresado en la presentación y el cliente.

CONTROLAR LAS PAUSAS (Respira)

Todos hemos escuchado a la típica persona, que empieza a hablar de tal forma que provoca que nosotros nos quedemos sin aliento con el simple hecho de escuchar. Esto puede ser muy frustrante para la persona que nos esta escuchando, ya que su atención esta en nuestra respiración y no en lo que estamos tratando de transmitir. De igual forma hemos escuchado ala persona que respira para tomar aire diciendo con dificultad algunas palabras y continua con un ritmo igual de frustrante, una vez ves mas la atención del cliente esta en la respiración y no en lo que estamos tratando de transmitir.

Una buena forma de mantener la atención del cliente, es durante puntos clave de nuestra presentación, decir su nombre y hacer una pequeña pausa, esto recapturara la atención del cliente y nos permitirá seguir manteniendo el control de la llamada.

3. El cierre.-

“El éxito es mas actitud que aptitud”

¡EL CIERRE ES EL PASO MÁS IMPORTANTE DE TODOS!

Hay tres tipos o estilos de cierre, pero es uno el que más te puede beneficiar:

El cierre con una pregunta

Este tipo de cierre es muy similar a cuando escuchamos a un niño, pidiendo permiso para salir a jugar (mama puedo salir a jugar) las desventajas de este tipo de cierre son muchas:

1. Un cierre con pregunta eleva al cliente a la posición de control de la presentación, esto no es deseable ya que nosotros tenemos que mantener el control de la presentación todo el tiempo.

2. Un cierre con pregunta también crea a lo que nos referimos como “ansiedad del comprador”. Aunque no lo creas, el 85% de toda la gente, tenga o no planeado hacer una compra no quiere tomar la decisión final

...