Pasos preliminares en el proceso de ventas.

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INTRODUCCIÓN

El proceso de venta es una red compleja de tácticas y mañas que grandes empresas y corporaciones manejan a su antojo, manipulándonos como clientes potenciales y prospectos futuros. Las grandes agencias utilizan grandes coaching’s para capacitar a sus grandes vendedores, ejemplo claro para los vendedores de la compañía de computadoras Gallagher Systems Inc.

La empresas han empleado un sistema de venta personal ya que es una estrategia que muy bien aplicada te puede ayudar a avanzar a una posición en marketing deseado por la empresa y posiciona en un muy buen concepto con sus clientes.

En el siguiente ensayo mencionare algunas técnicas de los vendedores para poder realizar de manera preliminar un proceso de ventas. Como el concepto MAN es una fuerza estratégica para calificar a tus clientes potenciales. Las secuencias de llamadas de venta, ¿Qué pasos se debe seguir para realizar la famosa llamada de venta?

CONTENIDO.

CONSECUCION DE NUEVOS NEGOCIOS    

Hay muchas formas con las que cuenta un vendedor para realizar pasos preliminares de ventas, como seminarios auspiciados por compañías, estas son las más eficaces.

Cada seminario es maravillosos en la medida en que llame la atención a clientes potenciales promisorios, quienes se autocalifican al responder la invitación y presentarse al seminario. De esa manera les ahorra el trabajo a los vendedores de segmentar a los posibles prospectos.

 Todas las grandes compañías que patrocinan estos tipos de seminarios siempre se centran en una venta sin presiones y en los pasos iniciales para establecer relaciones de negocios.

El propósito de los seminarios es educar e informar, no se debe hacer una venta formal en ese mismo lugar y en ese mismo momento. Esto está mal estipulado.

En los seminarios también se pueden presentar las visiones generales y objetivas de las industrias y en ellos se alude a los productos de la compañía de manera sutil. Se puede pedir que a cada cliente potencial que lleve un cuestionario en el que puede criticar la reunión y se le solicita información acerca de sus necesidades futuras, para así poder llevar una idea estandarizada de lo que estuvo bien en el planteamiento o lo que estuvo mal. En pocas palabras un análisis de factores que influyen en que los clientes se acerquen a la empresa para consumir nuestros productos o servicios.

Como se mencionó anteriormente estos cuestionarios, ayudan a identificar conceptos de fortalezas y debilidades claras de primera mano, directa de nuestros clientes potenciales. El acercamiento a ellos es sutil, pues los vendedores pueden y deben mantener contacto con los clientes potenciales durante varios meses antes de realizar una venta. Y más si se trata de una grandiosa venta.

[pic 7]Proceso de ventas.

Para estos pasos los gerentes de ventas siempre deben tener un conocimiento amplio del proceso de ventas, reclutar y seleccionar en forma continua personal.

Deben dirigir y asesorar a sus vendedores a medida que avanzan a través de los pasos, para esto se deben dar capacitaciones constantes a los vendedores, para así poder lograr alcanzar las metas deseadas en el corporativo. Se deben preparar para asesorar a los vendedores cuando encuentren dificultades durante un proceso de ventas. Estos mismos deben ser eficientes.

CONSECUCIÓN DE CLIENTES POTENCIALES.

“La consecución de clientes potenciales se debe identificar clientes potenciales y calificarlos para determinar si son clientes válidos.”

Un proceso de ventas comienza  con la prospección de un cliente potencial o encontrar compradores potenciales calificados.

Este es el trabajo de todos los vendedores el buscar y encontrar a los clientes potenciales paso en el cual están involucrados dos actividades importantes:

• Identificar a clientes potenciales. (oportunidades de venta)
• Calificarlos para determinar si son clientes válidos.

Esta no es una tarea fácil y puede resultar frustrante para algunos y más para los nuevos vendedores que empiezan su carrera como tal.

Frecuentemente los resultados inmediatos son limitados y en otras ocasiones estos se encuentran con el rechazo. Los gerentes de ventas también tienen que lograr que las ventas sean exitosas por lo cual ellos deben separar a los prospectos potenciales de los vendedores mediocres, y dejarles esos trabajos los vendedores exitosos como tal.

Un estudio revela que vendedores eficientes difieren de quienes no lo son en la manera de identificar y evaluar a clientes potenciales.

Una red solida crece a partir de las inversiones continúas de tiempo y recursos. Es una combinación de nuevos de nuevos conocidos y amistades profundas: una buena red de relaciones implica conseguir esos nuevos conocidos y convertirlos en amigos duraderos.

[pic 8]Proceso de conseguir clientes potenciales.

Existen muchas maneras de generar posibles clientes. Entre más conozca un vendedor acerca de las clases de clientes potenciales desea más fácil le resultara conseguirlos.

IDENTIFICACION DE CLIENTES POTENCIALES.

Estos proceden de fuentes diversas: amigos y conocidos, otros vendedores, clientes antiguos proveedores, empleados de otras dependencias de firma y contactos profesionales y sociales.

• Clientes actuales.

Son las mejores fuentes ya que se tiene contacto directo y saben acerca de la calidad de servicio que se les oferta, y son prospectos más calificables.

• Clientes antiguos.

Resulta beneficioso rondar a antiguos clientes ya que ellos igual conocen tus servicios y saben que lo que les ofertas puede ser de muy buena calidad. Pero también hay que descartar a los clientes que ya no son tan potenciales como antes y para eso antes se tiene que indagar en sus historiales crediticios.

• Llamada en frio.

Es muy poco utilizado ya que se corre el riesgo de que rechacen los llamados o que simplemente no les interese. A esto se le llama popularmente como el “cambaceo” o también “cultivo” se hace normalmente cuando el vendedor tiene tiempo libre entre sus horas.

• Investigadores de clientes potenciales.

Son utilizados pocas veces ya que los vendedores deben saber las técnicas de calificar a un prospecto por sí mismo. A estos investigadores se les puede catalogar como “Perros de presa” y son las encargadas de ahorrar el tiempo a los vendedores mediante la identificación y calificación de los clientes potenciales.

• Directorios y listas de correo.

Existe una variada gama de directorios llenos de clientes potenciales, el directorio telefónico es el más obvio. O también se pueden utilizar el e-marketing que es muy común entre las redes sociales, aunque también está el riesgo de que los mensajes sean enviados directos a spam.

• Servicios de clientes potenciales.

Existen empresas que venden informaciones acerca de clientes potenciales en los que cuentan las ramas de mercado. A estos conocidos comúnmente como base de datos, normalmente los utilizan bancos y consorcios.

• Referencias

La mayoría de los vendedores piden referencias a sus clientes y no justamente para pedir información acerca de ellos, sino que son considerados como futuros prospectos, y casi siempre los contactan. También lo manejan mucho los bancos, como algún ejemplo claro o las casas financieras.

• Contactos personales.

Los contactos personales son efectivos en un círculo vicioso de sociedad, ya que son clientes que conocemos a trasfondo y que sabemos de las necesidades y es ahí donde podemos captar una venta.

• Eventos y exhibiciones comerciales.

Estas son herramientas de venta de costo efectivo para compañías pequeñas. Estas firmas, como todos los participantes deben de estar altamente preparados para una competencia reñida en el cual el premio mayor son los grandes clientes que pueden conseguir.

• Marketing directo.

Muchos corporativos han empezado a utilizar estas técnicas. Un enfoque integrado a la mercadotecnia directa comienza con el uso de avisos publicitarios de respuesta directa o correos directos para crear interrogantes acerca de los bienes y servicios descritos.

CLASIFICACIÓN DE CLIENTES POTENCIALES.

“Método MAN: Método para calificar que implica responder preguntas acerca el dinero, la autoridad y la necesidad para comprar que tiene el cliente potencial.”

Para no tratar de vender a personas que no pueden tomar decisión de compra, los vendedores deben aprender a calificarlas, una forma de hacerlo es formulando una serie de preguntas.

• Dinero.

¿El cliente potencial cuenta con dinero o en caso recursos de poder adquisitivo para adquirir tu producto o servicio?

El factor de pago es muy necesario para que se le pueda ofrecer el producto o servicio y es lo fundamental para calificar al cliente como prospecto o no.

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