Porsche: Conserva lo antiguo mientras introduce lo nuevo.

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Caso empresarial

Porsche: Conserva lo antiguo mientras introduce lo nuevo.

1. Analice el proceso de compra de un cliente tradicional de Porsche.

Para todo proceso de compra de un consumidor se deben analizar cada uno de los pasos que inician mucho tiempo antes de la compra y continúan mucho tiempo después. En este caso de Porsche se analiza cada uno:

1. Reconocimiento de las necesidades: la primera necesidad que se presenta es la necesidad por un automóvil. Después un cliente de Porsche va más allá de la función que le da a un automóvil de transporte, busca exclusividad, es decir, algo que no todo el mundo puede tener.
2. Búsqueda de información: el cliente puede obtener información para su compra futura de diversas fuentes como: fuentes personales, fuentes públicas y fuentes experienciales.
3. Evaluación de alternativas: el cliente evalúa cada una de las marcas alternativas que puedan ofrecer características similares a los vehículos de Porsche. En el caso de vehículos Porsche, autos con características únicas como modelos con el motor atrás y de dos puertas hasta modelos de cinco puertas como la Cayenne que tiene el motor al frente y además de bridar exclusividad, sirve como un carro familiar.
4. Decisión de compra: De acuerdo a los diferentes gustos y necesidades de los consumidores, el cliente comprara el vehículo que se adapte mejor a aquellas características. Una de las principales será representar estatus y distinción. Si los dos factores que se pudieran interponer entre la intención de compra y la decisión de compra del consumidor (actitudes de los demás y los factores situacionales inesperados) no intervienen, se podría pasar al siguiente paso final.
5. Comportamiento posterior a la compra: Porsche debe, tras la venta, verificar que el comprador satisfizo sus necesidades y continuar manteniendo su imagen de marca exclusiva.

En resumen un cliente de Porsche lo que busca reflejar su estilo de vida de exclusividad a través de la compra de un automóvil lujoso donde muestra un persona que sobresale de la sociedad debido a su éxito y estatus .

2. Compare el proceso de decisión del cliente tradicional de Porsche con el proceso de decisión del consumidor de una Cayenne o de un Panamera.

Un consumidor de un Porsche tradicional por lo general es un cliente que basa su proceso de decisión en autos deportivos muy lujosos sin importar otro aspecto en éste. Mientras que el proceso de decisión de un consumidor de una Cayenne o de un Panamera, además de buscar un auto de lujo y deportivo, este consumidor también busca que su automóvil tenga espacio para la familia, aparte de mayor comodidad sin tener que perder exclusividad por ser un auto más grande.

3. ¿Qué conceptos del capítulo explican por qué Porsche vendió tantos modelos de bajo precio en las décadas de 1970 y 1980?

En su proceso de innovación y con la incógnita de si su volumen de clientes sería suficiente para mantener a la empresa a flote, optaron por la producción de modelos más económicos con el objetivo de atraer la atención de otro tipo de clientes, cuyo poder adquisitivo no era igual al de sus clientes más leales. La empresa se concentró más en el marketing en masa y por esta razón incrementaron sus ventas.

4. Explique cómo se desarrollan las actitudes positivas y las negativas hacia una marca como Porsche. ¿Qué podría hacer para cambiar las actitudes de los consumidores hacia su marca?

Las actitudes positivas se generan cuando después de haber realizado la compra de un Porsche la empresa da seguimiento es decir se preocupa por el bienestar de su cliente además un Porsche tiene características únicas que lo hacen tan exclusivo y genera una imagen de una clase muy alta. Este conjunto de características hace que un cliente de Porsche genere actitudes positivas. Mientras que las actitudes negativas se genera cuando Porsche no se enfoca a la producción de automóviles únicamente de lujo con su motor atrás y carrocería de dos puertas que tanto gusta a sus clientes que son de mucho estatus que quieren verse diferentes y destacar. Su molestia es que no cualquier persona puede adquirir un Porsche y por falta de comunicación de la empresa con sus clientes genera actitudes negativas de los consumidores hacia Porsche.

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