Caso Cervecera Negociación

CASO DE LA COMPAÑÍA CERVECERA

Marco teórico

En el presente caso se puede apreciar información asociada a negociación, marketing y administración de operaciones.

NEGOCIACION

Negociación con orientación integrativa (win-win): Hace referencia a la colaboración, el negociador reconoce a la otra parte como un interlocutor legítimo a quien no pone en duda el derecho a defender sus intereses, incluso si van en contra de los suyos propios; es más que una actitud coyuntural, es una toma de posición ética porque es admitir de golpe la diferencia de parecer y la diferencia de intereses de los individuos. El objetivo buscado no pasa por el debilitamiento de la otra parte, al contrario, un buen acuerdo sólo puede lograrse si cada uno saca provecho de ello.

Tipos de negociador: Existen varios, dependiendo de la persona, nombramos 2 más en la identificación del caso aparte de los clasificados aquí. Se clasifican en: Negociador enfocado en los resultados, este tipo de negociador busca cumplir sus objetivos a toda costa, “El fin justifica los medios”. Negociador enfocado en las personas, a aquellos les gusta tener una buena relación con la otra parte, juegan limpio y buscan la colaboración.

Estilos de negociación: Se puede hablar de dos tipos básicos de negociación, la negociación inmediata y la negociación progresiva. La primera hace referencia a llegar a un acuerdo rápido, sin buscar una relación personal, se basan en datos objetivos como el costo por ejemplo (gerencia de compras en el caso). La segunda, negociación progresiva, hace referencia a una negociación gradual donde se busca crear un lazo. (en el caso se ve en el responsable del área de ingeniería, por ejemplo con la preferencia con los dos licitadores ya conocidos y con los que ya se había negociado)

Anexo al marco teórico del ramo se quiso añadir materia de otros ramos identificados en el caso, como marketing y administración de operaciones.

MARKETING

En el caso se aprecian los roles que intervienen en el proceso de compra, los cuales son:

El Iniciador es quien percibe inicialmente una carencia. Puede ser el propio usuario quien lo detecte o alguien que le haga ver esa necesidad.

El Prescriptor es quien hace sugerencias, emite opiniones o tiene una cierta autoridad en la materia, por lo que su opinión será escuchada.

El Facilitador es aquél que facilita el proceso de compra, alguien que suministre la información, fije la cita con el comprador, etc.

El Decisor es aquél con potestad para elegir de entre diferentes opciones.

El Aprobador es quien aprueba la compra o el gasto.

El Cliente es quien paga y realiza la transacción de compra

El Consumidor o usuario final es quien disfrutará de la compra.

ADMINISTRACIÓN DE OPERACIONES:

Se logra inferir en el caso, un problema de transporte,

Participantes involucrados

Gerencia de ventas: En el caso solo cumple la función de INICIADOR frente al requerimiento de inversión en la compañía a raíz de un aumento en la cantidad demandada, no tiene mayor relevancia como parte involucrada en el caso.

Responsable del área de ingeniería: Es quien relata el caso, como responsable del área de ingeniería se asume que pertenece a producción, y se infiere que su función corresponde al diseño de las instalaciones,

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