Pronóstico de ventas – practica de ventas

  UNIVERSIDAD NACIONAL PEDRO RUIZ GALLO[pic 1][pic 2]

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN[pic 3]

DOCENTE                :

Dr. Adm. Elmer Silva Romero

ASIGNATURA        :       

Administración de Ventas

TEMA                       :

                                               Pronóstico de ventas – practica de ventas

INTEGRANTES        :

• Reluz Uypan, Ericka Noemi
• Roncal Muro, Eduardo
• Silva Mino, Víctor Eduardo
• Valencia Solano, Claudia Stefania
• Yamaguchi Chávez, Aiko

   Lambayeque, 04 de septiembre del 2020

PRÁCTICA  2

1. USTED ES EL GERENTE DE VENTAS DE UNA EMPRESA COMERCIALIZADORA DE PRODUCTOS DE CONSUMO MASIVO.

1. ¿Qué aspectos técnicos previos tomaría en cuenta para realizar el pronóstico de ventas en su empresa?

• El potencial del mercado: Nos ayuda a conocer las posibles ventas máximas que pueda alcanzar la empresa.
• Participación en el mercado: El porcentaje en el que se participa en el mercado, esto va relacionado directamente al potencial del mercado.
• El potencial de ventas: Que viene a ser Potencial de ventas = (Participación en el mercado) (Potencial de mercado).
• El pronóstico de ventas: Es una estimación de las posibles ventas que la empresa espera alcanzar.
• El Presupuesto de ventas: esto nos permitirá tener un plan de gastos y costos que nos permitirá realizar el cumplimiento de las metas (ventas).

1. ¿Cuál sería el proceso para pronosticar las ventas en su empresa?

• Pronosticar las condiciones generales de la economía: Muy pocas empresas incluyen el estudio de la economía, pero deben estar informados de los pronósticos generales existentes ya que estos influirán en la estimación de sus ventas.  
• Pronosticar las ventas de la industria: Trata de predecirlas ventas de la industria, dependiendo éstas del tamo de la organización y basándose en los indicadores que tiene ya sea de otras entidades comerciales o gubernamentales.
• Cuentas de ventas:
• Pronosticar las ventas de la empresa y del producto: Nos permite obtener un pronóstico de las utilidades mediante la estimación de ventas del producto.

1. ¿Qué técnicas de pronóstico podría utilizar para pronosticar las ventas en su empresa?

• MÉTODO DELPHI: Nos permite realizar predicciones de demanda o análisis del mercado. 
• LA TÉCNICA DE LA FUERZA DE VENTAS COMPUESTA: Se llega mediante la combinación de estimaciones suministradas por los vendedores con las ventas esperadas.
• LA TÉCNICA DE LISTA DE FACTORES: Es la identificación de factores: que afectan las ventas y su impacto específico en su periodo correspondiente. obliga a los pronosticadores a cuantificar las razones que sustentan sus juicios se elabora un balance que muestre las influencias positivas y negativas sobre ventas futuras.
• ANÁLISIS DE SERIES DE TIEMPO: Ya que se toma en cuenta variaciones de ventas: tendencias o cambios a largo plazo (T), cambios cíclicos (C), variaciones estacionales (S), factores irregulares o inesperados (I).
• El INDICE DE VARIACIÓN PORCENTUAL PROMEDIO: Trata de predecir las ventas de la industria, esto va depende del tamaño de la organización, haciendo uso de los indicadores de la economía nacional.

1. En el mercado de leche evaporada para uso doméstico, en la Región Oriente, tenemos la siguiente información estimada para el año 2021:

El gerente de ventas de la Sub-Región Oriente Bajo (perteneciente a la Región Oriente), de la empresa C, determina que la fuerza de ventas integrada por 15 vendedores consiga vender 125,000 unidades de leche evaporada.

             Se le pide, para el año 2021:

1. Calcular el potencial de mercado de leche evaporada, en la Región Oriente:

• El potencial de mercado de leche evaporada, se determina mediante las ventas máximas estimadas en un periodo determinado que es un total de s/ 3 480 000 soles.

1.  Calcular la participación en el mercado de leche evaporada, de la empresa C, en la Región Oriente:

• La participación de mercado es de: 28.16%

1. Calcular el potencial de ventas de leche evaporada, de la empresa C, en la Región Oriente:

• El potencial de ventas está representado por: Potencial:

(Participación) (Potencial)

(0.2816) (3 480 000) = 979 968

1. Calcular la cuota de ventas de leche evaporada, de la empresa C, en la Sub-Región Oriente Bajo.

• La cuota de la fuerza de Ventas es de: 125 000

1. La empresa ALFA, vende productos de capital en la Región Sur del Perú.  Las ventas en el año 2019, fueron de S/. 7’000,000. Se estima que por efectos climáticos las ventas podrían disminuir en S/. 300,00 en el año 2020 y por efectos normativos las ventas podrían disminuir en S/. 180,000. Se considera también que, por aumento de operaciones en el sector industrial, las ventas podrían aumentar en S/.1’000,000. Así como la intensificación de operaciones en el sector agrícola podría aumentar las ventas en S/. 550,000.

Se le pide pronosticar las ventas de la empresa ALFA, para el año 2020.

Empresa “ALFA”

Ventas 2019: S/.7’000,000

• Factores positivos:

Aumento de operaciones en el sector:         + 1’000,000

Intensificaciones de operaciones:                  + 550,000 [pic 4]

Total:                                                  1’550,000

• Factores negativos:

Efectos climáticos:                                 - 300,000

Efectos normativos:                                 - 180,000[pic 5]

Total:                                                 - 480,000

Pronóstico de ventas año 2020: Ventas 2019 + (F. Positivos – F. Negativos)

                                        = 7’000,000 + (1’550,000 – 480,000)

                                 Año 2020 = 8’070,000

1. La empresa IEPSA, vendedora de productos de uso duradero, dispone de los siguientes datos:

Se le pide calcular el pronóstico de ventas de la Empresa IEPSA, para el año 2020. En base a soles absolutos y en base porcentual.

• En base a soles absolutos:

• Ventas año 2020 = ventas año 2019+(Variación)
• Ventas año 2021 = ventas año 2019 + (Ventas año 2019 – ventas año 2018)
• Ventas año 2021 = S/. 7´110,000 + (S/. 7’110,000 – S/. 6´300,000)
• Ventas año 2021 = S/. 7´110,000+ S/. 810,000
• Ventas año 2021 = S/. 7’920 000

• En base porcentual:

• Ventas año 2021 = ventas año 2020 + (% de variación porcentual)
• Ventas año 2021 = S/ 7´110,000 + (S/. 810,000 / S/. 6’300,000)
• Ventas año 2021 = s/. 7’1110,000 + 12.86%
• Ventas año 2021 = S/. 7’110,000 + 914,346
• Ventas año 2021 = S/. 8’024,346

1. La empresa NORTEQ, dedicada a la venta cajas de seguridad industrial en la Región centro del Perú, dispone de la siguiente información:

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