Proomocion De Ventas

Capitulo 1

Generalidades

Definición del concepto de vender:

El acto de vender algo tangible e intangible, se puede definir como una actividad de carácter mercantil, que guarda estrecha relación con el resto de actividades productivas del hombre. Está considerado desde épocas remotas, por los judíos, como una fecunda fuente de amasar riquezas. La venta, como función mercantil data desde hace aproximadamente, 4020 años A.C.

Podemos vender nuestras ideas, nuestros productos nuestros servicios, etc.; toda la naturaleza que el hombre transforme para satisfacer necesidades humanas.

Los viejos conceptos y métodos mercantilistas del comercio, han sido superados por las técnicas y métodos modernos.

Podemos decir que la venta es:

El arte de convencer a través de persuasión para adquirir determinada mercancía.

Se manejan conceptos como: ventas, beneficios, servicios y utilidades: es decir, satisfacción mutua entre el que vende y compra determinado producto.

Si no se manifiesta esta interrelación de beneficio mutuo, tanto el cliente como el vendedor no podrían obtener satisfacciones.

La venta no es un acto mecánico:

Si la venta fuese un simple acto mecánico, no serian necesarios los vendedores. La venta implica creatividad. Es un proceso dinámico en el que el vendedor pone en práctica su habilidad de aplicar los conocimientos de métodos modernos, es decir, de su formación integral,

En la actividad de venta de un producto determinado, el cliente espera obtener beneficios utilidades y servicios.

Solamente será posible lograr ventas, si nuestra exposición basada en argumentos sólidos, convence al cliente de la compra de un determinado producto de esta manera un vendedor profesional ha realizado una verdadera labor de ventas.

En la acción de entregar un producto, la persuasión experimentada por el cliente se ha producido sin la intervención del vendedor. El cliente pudo haber sido influenciado por la acción de la publicidad por la imagen de la empresa, por la marca, etc.; o simplemente por la compulsividad psicológica que empuja al cliente a comprar.

Pero si por el contrario, un cliente acude a nuestro comercio o industria, con la intención de informarse sobre algunos de los productos y compra, podemos afirmar que el vendedor profesional ha efectuado una verdadera venta.

El vendedor, utilizando su persuasión y la formación integral, ha logrado influir de manera positiva en el cliente para que este compre.

Ejemplo:

- El cliente quería comprar un reloj de cuerda de modelo algo atrasado y compra un reloj automático de cuarzo.

- El vendedor ha vendido el sistema automático.

- El cliente quería un reloj de pulsera para vestir.

- El vendedor le ha vendido uno de buceo, con capacidad para cien metros.

- El cliente quería comprar un reloj de plástico y barato.

- El vendedor le ha vendido un reloj de acero inoxidable.

- El vendedor le vendió uno con el precio más alto.

- El cliente quería hacer una compra por abonos.

- El vendedor se lo vendió al contado.

- El cliente quería comprar un reloj de cualquier marca.

- El vendedor le ha vendido un reloj de prestigio.

En este simple ejemplo, podemos ves que si se realizó una verdadera venta.

¿Por qué?

El vendedor utilizo la persuasión, así como su formación integral y el resultado fue ¡VENDER!

LA VENTA NO ES UN ACTO MECÁNICO.

El vendedor que adquiere el hábito de entregar un producto a sus clientes, sólo logrará vender una vez. El cliente con esta actitud se sentirá defraudado y no volverá a comprar nuevamente. Esta manera de actuar de una gran mayoría de vendedores, ha creado una mala imagen de ellos mismos ante los clientes.

De tal suerte que los clientes piensen:

- Que los vendedores estafan a los clientes.

- Que los vendedores fomentan la especulación, colocando los precios fuera del alcance de los clientes

- Que son irresponsables, mentirosos, y que les hace falta honradez en las transacciones comerciales.

Estos problemas podrán evitarse si el vendedor posee una formación integral conoce la técnica de venta en cuanto a su aplicación. Es decir, si se logra establecer una relación reciproca de satisfacción mutua entre el vendedor profesional y su cliente.

EL VENDEDOR NO DEBE DE FORZAR A SU CLIENTE.

En épocas anteriores, cuando la técnica en ventas no se había desarrollado, se pensaba que vender era una pelea entre el vendedor y el comprador. Ahora existen diferentes métodos de persuasión, cuya finalidad es convencer al cliente con argumentos solidos, no vencerlo en la pelea.

Actualmente los inte4reces convergen hacia un objetivo común:

“EL VENDEDOR ES IMPORTANTE, PERO EL CLIENTE LO ES TODO.”

EL VENDEDOR NO DEBE DE PERSUADIR, NO COACCIONAR.

La persuasión se alcanza mostrando al cliente las ventajas, beneficios y utilidades del producto que se ofrece. El vendedor debe de enseñarles los caminos, pero tomando en cuenta que el cliente es quien elige lo que quiere comprar; es decir, el producto que satisfaga plenamente sus necesidades.}

VENDER ES UN PROCESO EDUCATIVO

La visión del vendedor no radica en ser maestro del cliente, sino en mostrarle a éste todas las características técnicas del producto que ofrece; en ese instante se inicia dicho proceso.

La misión del vendedor consistirá en convertir esa necesidad disfrazada del cliente, en evidente, instruyéndole sobe los beneficios y utilidades que el producto brinda.

EL VENDEDOR

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